Cand vine vorba despre Pitch-uri, agentiile si clienti au (ar trebui sa aiba) aceeasi agenda: un proiect bine gandit care sa scoata ce este mai bun din echipele care lucreaza. Acestea fiind spuse, continua sa ma surprinda cat de putine lucruri stiu majoritatea clientilor despre ce se intampla in agentiile de publicitate cand apare cate un pitch.
Hint: nu sare lumea in sus de bucurie, nu strange automat cele mai bune resurse si pitchuieste.
Agentiile sunt in B2B market si se comporta ca orice jucator din B2B. Urmeaza o analiza foarte serioasa care va determina daca agentia se baga sau nu si, daca se baga, ce resurse INVESTESTE in proiect. Nu are rost sa investesti foarte mult (sa munceasca din greu oameni seniori) daca, in urma analizei, apare foarte clar riscul ca pitch-ul sa se incadreze intr-una dintre urmatoarele categorii:
Pitch-ul Katiusa
Habar nu am ce vreau, chem agentiile sa livreze pe ceea ce am varsat eu intr-un brief. Adica tot ce mi-a trecut prin cap. Cineva o veni cu ceva bun. Tragem la gramada si o racheta o lovi tinta cumva, cumva.
Pitch-ul Cupa Romaniei
Agentii de toate dimensiunile, de toate specializarile, fara criterii anume. Din toate ligile posibile si imposibile. Si multe, cat mai multe. Ca la Cupa Romaniei la fotbal unde participa toate echipele de fotbal din Romania.
Pitch-ul "Invata pe banii altuia"
Toata lumea vorbeste despre asta, nu prea intelegem ce este si ce s-ar putea putea face, hai sa chemam niste agentii si sa vedem poate ne lamuresc ele.
Pitch-ul "Vrem ieftin"
Marketingul, comunicarea nu sunt cine stie ce esentiale pentru noi – trebuie sa o facem si pe asta si o facem. Nu prea conteaza exact cu ce iesim, viata noastra merge inainte pentru ca, operational, suntem zei si castigam prin toate celelalte elemente. Sa fie ieftin, cat mai ieftin.
Pitch-ul cu castigator anuntat
Corporatia forteaza pitch la fiecare 3 ani, clientul e happy cu agentia lui si se cam stie cine ca vor continua impreuna. E nevoie de Filler Agencies.
Pitch-ul fara de castigator / Pitch-ul cu castigator a nimic
Proiectul este cam SF, pare wishful thinking al middle managementului - sansele sa se si faca sunt minime. Hai sa vina si agentiile cu ceva si apoi incercam sa vindem in organizatie proiectul. Daca nu se aproba, asta e. Nu am avut costuri.
Pitch-ul Sisif
Punem agentiile la munca pana ne lamurim ce avem nevoie, le tot anuntam ca au trecut in faza urmatoare pentru care trebuie sa mai faca lucruri. Pre-calificari, calificari, faza pe grupe, semifinale, finala.
Pitch-ul "Kill The Bastards"
The Bastards = agentia curenta. Care este invitata din politete desi se stie ca in niciun scenariu nu se va continua colaborarea. De multe ori, tot din politete agentia participa.
Asa cum soldatii romani inghetau in transee cand auzeau sunetul rachetelor Katiusa, asa si agentiile ingheata cand intuiesc ca pitch-ul pica intr-una dintre aceste categorii. Nu suna bine, sansele sa iasa ceva bun sunt minuscule – hai sa nu intram in pitch sau sa intram cu resurse minime.
Clientii ar trebui sa isi doreasca ca - pentru agentii - pitch-ul lor sa fie Pitch-ul Vietii, nu un Pitch Hit&Run. Sa dea ceea ce au mai bun, sa munceasca sa inteleaga provocarea reala si sa vina cu cele mai bune solutii, nu sa faca ceva si sa vada ce o iesi.
Am avut un pitch la care am strans echipa si ne-am apucat de munca la ora 14.00 in ziua de dinaintea prezentarii. Am plecat la Buftea unde am stat pana seara, peste noapte s-au facut simularile si s-a scris prezentarea. Am pierdut, dar am pierdut muncind putin. Pitch-ul a si fost anulat si refacut dupa aceea, cu alte agentii invitate. Pentru noi a fost Hit&Run. O plezneam, super. Nu am pleznit-o? Asta e, paguba minima (riscul era sa pierdem la reputatie, dar nu am fost praf, am fost ok. Plus ca aveam de unde pierde).
Am avut pitch-uri unde am schimbat echipele de cateva ori pentru ca tot apareau alte proiecte mai atractive. Puneam pe pitch pe cine era disponibil fix in acel moment.
Dupa cum am avut pitch-uri unde au muncit zi lumina cei mai potriviti oameni pentru proiect, unde ne-am dat peste cap sa intelegem tot ce era de inteles, sa venim cu solutii uau. Unde ne-am autodepasit in fiecare clipa a proiectului. Unde am continuat sa muncim si dupa prezentarea oficiala. Si sunt convins ca s-a vazut de la o Posta.
De departe cea mai haioasa este convingerea multor clienti ca pentru pitch-uri lucreaza seniorii, oamenii cei mai buni. Nope. Nu in orice pitch. Nu esti nebun sa iti arzi seniorii daca nu este cazul – dai si tu la cine este liber prin agentie. La cine nu a avut pitchuri pana acum si vrei sa dobandeasca experienta. Sau iesi pe piata – platesti niste freelanceri pe pitch si le ceri sa vina cu multe chestii.
A doua cea mai haioasa este convingerea ca suntem un client mare pe care agentia si-l va dori si va face tot ce poate pentru a-l castiga. Ha! Probabil ca este adevarat pentru Managementul agentiei, dar munca efectiva o fac trupele care pot foarte simplu sa il categoriseasca ca Pitch daca trebuie, cu placere sau, mai rau, ca pe un Pitch jucam, dar nu prea vrem sa castigam. Pentru ca ei vor trebuie sa lucreze mai departe si, daca simt ca clientul este haos, li se activeaza sistemele de autoaparare.
Si pentru ca nu este nimic distractiv, nimic inaltator in astfel de pitch-uri si toata lumea viseaza la PITCH-UL VIETII, agentiile au creionat un set de recomandari, un ghid care trateaza cu umor aceasta tema foarte serioasa.
Intitulat "Pitchuieste Corect", ghidul porneste de la convingerea ca tu, Clientule, vrei Pitch-ul vietii, nu un Pitch Hit&Run.
_______________________
Lorand Balint Boti este Managing Director Publicis Sport and Entertainment si are o experienta de peste 19 ani in industria de marketing si comunicare romaneasca.
