![[In pitch] Alexandru Paius (IMAGE PR): Un pitch ne poate costa peste 2000 de euro](https://media.iqads.ro/2014/04/pitch3-cover-850.jpg)
Reprezentantii agentiilor romanesti raspund intrebarilor noastre despre pitch-urile la care participa, dar si despre motivele care ii fac sa le refuze. Aflati parerea lui Alexandru Paius (Senior Partner, IMAGE PR) despre acest subiect:
Punctele urmarite in evaluarea unei propuneri de a participa la pitch
Atunci cand iti propui sa mergi cu o propunere serioasa la un pitch, efortul si costurile de participare sunt mari: timpul alocat de consultantii nostri pentru pregatirea propunerii, alte resurse din interiorul sau din afara agentiei. Un pitch ne poate costa peste 2.000 de euro.
In alte tari sau in alte industrii, munca agentiilor la pitch este platita – in acest fel, clientii aleg cu mai mare atentie agentiile invitate, adesea mult mai putine la numar si arata o apreciere mai mare fata de munca acestora, chiar daca uneori fee-urile pot fi modice. Am vazut astfel de practici si la noi si speram sa le vedem tot mai des.
La IMAGE analizam cu mare atentie o invitatie la pitch si decidem sa participam doar la acele pitch-uri unde consideram ca exista sanse reale si unde suntem tratati asa cum ne dorim sa lucram ulterior cu un client si partener. Mai specific, avem in vedere urmatoarele criterii:
Tipul de client: sa nu existe conflicte de interese cu clientii nostri actuali, sa fie un cont pe care sa ni-l dorim in portofoliu, iar expertiza noastra sa poata aduce valoare adaugata.
Incarcarea in agentie: mergem la pitch-uri atata timp cat putem servi clienti noi la acelasi nivel ca si pe clientii actuali.
Numarul de agentii invitate in pitch: din motivele de mai sus si din multe alte motive, este atat eficient cat si profesionist sa existe un numar de maxim 4-5 agentii intr-un pitch de comunicare; evitam sa mergem la pitch-uri cu mai multe agentii. Este si o chestiune logica pana la urma: mergi la o licitatie la care stii ca ai 20%-25% sanse (daca sunt 5 sau 4 agentii), dar nu merita sa investesti timp si efort daca statistic sansele sunt de 10%, sa zicem.
Transparenta si atitudinea clientului in faza de pitch: ne-am retras din pitch-uri atunci cand am simtit ca respectivul client nu este transparent, ofera prea putine informatii despre procesul de selectie, criterii, agentiile invitate etc.
Calitatea briefului: modul cum este gandit brieful, de la obiective pana la evaluare; ne dorim brief-uri complete, clare, care sa includa timing si buget si care sa ne inspire.
Volumul si tipul de munca solicitat in faza de pitch: pitch-ul este o metoda prin care un client sa poata observa viziunea, capabilitatile si modul de lucru ale unei agentii, iar brief-ul si solicitarile fata de agentie ar trebui sa reflecte exact asta, nu sa ne ceara sa livram un proiect cap-coada, gata sa fie implementat.
Bugetul si amploarea colaborarii: atunci cand inviti o agentie la un pitch, este firesc sa stie pentru ce lupta – care sunt perspectivele contului, bugetul estimativ etc. Exista si mitul ca e mai bine sa nu dai un buget ca sa nu limitezi creativitatea agentiei. Nimic mai fals. Cele mai creative campanii sunt adesea cele cu buget redus. E important sa gandim o propunere la dimensiunea corecta, sa putem identifica acele solutii creative si eficiente pentru a raspunde brief-ului si a ne incadra in buget. Adesea, rezultatul acestei practici este ca agentia vine cu o propunere la un anumit pret, clientului ii place propunerea, dar nu si bugetul si apoi incep sa “ciunteasca” propunerea ca sa ajunga la bugetul dorit pana cand nu mai are nici o legatura cu conceptul initial.
Timpul acordat pentru a realiza propunerea: ne dorim in general cel putin doua saptamani pentru realizarea unei propuneri de comunicare, in functie si de complexitatea brief-ului si a propunerii.
Cum au influentat experientele din pitch-uri lista de criterii de mai sus
Criteriile noastre pornesc de la un principiu simplu: ne dorim respect fata de munca noastra si a colegilor de breasla, transparenta si corectitudine. Sigur, experienta ne invata. In ultimii ani, odata cu presiunea pe bugete, cu implicarea departamentului Procurement in procesele de selectie sau in fazele de negociere, presiunea asupra agentiilor intr-un pitch este mai mare: ni se cere sa facem mai multe pe mai putini bani, sa muncim foarte mult si detaliat in faza de pitch, sa ne asumam obiective de marketing sau alte tipuri de obiective care nu tin de activitatea de PR etc.
In acest context economic, tentatia de a face compromisuri pentru a castiga un client este mare. Noi la IMAGE ne straduim sa ne mentinem de fiecare data standardele profesionale, de costuri si de etica in care credem. Initiativa recent anuntata a UAPR – Pitch Guidelines – pentru advertising este mai mult decat binevenita si ne dorim cat de curand una similara pentru industria de PR.
