[Case Study] Innoship by Alsendo - Strategia de comunicare & marketing care a propulsat compania de la un start-up local de tehnologie la un lider în segmentul last-mile tech din Europa Centrală și de Est

Înființată la final de 2019, Innoship este o platformă SaaS de management al livrărilor, care funcționează ca un agregator de opțiuni de livrare, democratizând accesul retailerilor de toate dimensiunile la tehnologie avansată pentru optimizarea segmentului de last-mile.

Cu ajutorul soluției Innoship, costurile aferente serviciilor de curierat se eficientizează cu până la 20%, iar performanța de livrare crește cu până la 15% printr-o alocare dinamică a comenzilor în funcție de criteriile selectate de retailer în platformă.

În prezent, soluția Innoship este folosită de peste 200 de magazine online de top, precum Nespresso, Leroy Merlin, Yves Rocher sau Studio Moderna, pentru care gestionează lunar peste 2 milioane de livrări.

În octombrie 2022, Innoship anunțat o nouă rundă de finanțare, intrând într-un parteneriat strategic cu Alsendo și devenind lider de piață în segmentul last-mile tech din Europa Centrală și de Est (CEE).

Împreună cu partenerii săi din grup, inclusiv Innoship, Alsendo a ajuns la următoarele cifre care acoperă nevoile clienților în regiunea CEE: peste 150 de opțiuni de livrare, aproximativ 6,5 milioane de livrări lunare, 300 de mii de clienți mici și mijlocii, 200 de clienți corporate, peste 150 de colegi cu birouri în România, Polonia și Republica Cehă. 

În prezent, Alsendo este brandul corporate al companiei cu același nume și lider al soluțiilor de management al livrărilor din Centrul și Estul Europei. Alsendo este susținut de Abris Capital Partners, investitor de tip private equity specializat în transformarea ESG. Alsendo oferă soluții complete de gestionare a livrărilor pentru magazinele online de orice dimensiune.

Concomitent, Innoship by Alsendo este acum numele de brand al soluției de enterprise a Alsendo.

CONTEXTUL

Dinamismul cu care evoluează tehnologia influențează permanent peisajul comerțului online, iar așteptările clienților se schimbă destul de repede.

Pentru a ține pasul, comercianții trebuie să anticipeze nevoile clienților și să se calibreze conform așteptărilor lor tot mai exigente pentru livrare rapidă și eficientă.

Innoship a fost creat cu scopul de a optimiza interacțiunile dintre comercianții online, curierii și clienții finali. Tehnologia Innoship crește calitatea experienței serviciilor de curierat, asigură accesul facil la noi opțiuni de livrare rapidă si implicit la noi piețe, în același timp reducând substanțial costurile cu acest serviciu.

NEVOIA

Fiind o companie la început de drum, nevoia principală a fost ca brandul să devină vizibil, să atragă atenția jucătorilor din piața de retail online, ca apoi să îi convertească în clienți.

BRIEFUL

Poziționarea Innoship ca lider al soluțiilor de management al livrărilor dedicat businessurilor de tip ecommerce și distribuție, dar și ca lider de know-how în verticala de last mile delivery.

PROVOCAREA

Fiind un produs nișat, bazat pe o tehnologie inovatoare, soluția Innoship nu a fost pe deplin înțeleasă de la bun început.

Managerii de magazine online nu au conștientizat inițial beneficiile reale pe care le aducea soluția Innoship. Atunci, compania și-a redirecționat eforturile pe explicarea produsului prin efectele pozitive asupra consumatorului final.

Provocări au fost și în zona de achiziție de clienți. Testând diverse strategii de generare de leaduri prin canale variate de vânzări construite în zona digitală, echipa Innoship și-a dat seama că acest gen de produs are nevoie de interacțiune one to one.

STRATEGIA

Echipa Innoship a creat un mix echilibrat între comunicare axată pe brand, care avea nevoie să crească, să aibă vizibilitate și notorietate și o comunicare axată pe achiziția de clienți.

“Pornind de la premisa că potențialii clienți caută un parteneriat, ne-am îndreptat atenția către nevoile cumpărătorului clientului nostru.

Astfel, Innoship a introdus pe lângă strategia inițială de comunicare centrată pe funcționalitățile produsului, o comunicare axată pe nevoile și beneficiile aduse cumpărătorului, adică beneficiarul final.

Innoship a înțeles că ecosistemul unui business trebuie să se concentreze pe experiența clientului.

Astfel, strategia generală, de la produs și până la comunicarea produsului, s-a axat pe îmbunătățirea experienței de consum a clientului final.

Atenția s-a îndreptat către avantajele pe care clientul Innoship le poate oferi clientului său în momentul în care folosește platforma – devenind un diferențiator cheie în piață.”

SOLUȚIA/REZOLVAREA

În primul an de activitate, compania a lucrat intens la branding, pentru a crește o marcă cu o voce puternică în verticala de business last-mile. În paralel,  fondatorii și-au consolidat brandul personal. Acest efort unit a rezultat în poziționarea ca lideri de opinie în domeniu.

Printre tacticile folosite se numără: participarea ca vorbitori la variate evenimente de nișă, inițierea unei campanii de thought leadership prin educarea pieței cu conținut relevant, dezvoltarea unui ghid dedicat managerului de ecommerce.

Totodată, strategia de vânzări s-a bazat pe atragerea de talente de top din industria de curierat, cultivarea clienților potențiali, asigurarea suportului permanent în toate fazele funnelului – prospectare, onboarding și post cumpărare – interacțiuni constante cu prospecții, participarea echipelor la cele mai importante evenimente din domeniu.

Strategia de comunicare Innoship a adresat nevoile principale ale unui magazin online – nevoia de creștere, de scalare, nevoia de procese și sisteme care să fluidizeze afacerea. 

Urmând ca apoi să se ajungă în zona de nevoie de gestionare a multiplelor soluții de livrare/ multiplelor contracte de curierat pe care ei le aveau – pentru a conștientiza nevoia unei tehnologii care să le ușureze operațiunile.  Practic, să înceapă să considere produsul Innoship.

Activitățile s-au desfășurat atât la exterior, cât și la nivel intern prin campanii de  employer branding. Compania a promovat colegii și i-a antrenat pentru a rezona cu filozofia de brand – ca reprezentanți direcți în relația cu clienții.

REZULTATE

Cu o fundație solidă pe partea de branding și comunicare, echipa de vânzări Innoship a reușit să crească și să convertească cu o accelerare fantastică.

În anul 2021 versus 2020 compania a înregistrat o creștere de 350% a numărului de clienți, iar  în ultimul an numarul de clienti s-a dublat.

În octombrie 2022, Innoship a anunțat o nouă rundă de finanțare, intrând într-un parteneriat strategic cu Alsendo.

În mod firesc, primul pas a fost rebrandingul – trecerea de la „Innoship” la „Innoship by Alsendo”, acesta din urmă rămânând numele brandului de produs al soluției de enterprise, iar Alsendo - numele noului grup format.

Comunicarea după ultima rundă de finanțare este axată pe repoziționarea de la soluție enterprise lider de piață în România la lider de soluții complete de management al livrărilor din Centrul și Estul Europei dedicate magazinelor de ecommerce de toate dimensiunile.

Alsendo comunică la nivel regional despre soluția și produsul Innoship, iar Innoship comunică la nivel local despre Alsendo și soluțiile pe care le poate oferi în România prin intermediul grupului.

Strategia generală a Innoship by Alsendo va rămâne în aceeași zonă de comunicare axată pe client, unde componenta de educare joacă un rol esențial.

La final de 2022, compania este în plină dezvoltare și creare de strategie de go-to-market (lansare pe piață) în Polonia și Republica Cehă – cu susținerea celor de la Abris Capital Partners, investitor de tip private equity specializat în transformarea ESG.

Împreună cu partenerii săi din grup, inclusiv Innoship, Alsendo a ajuns la următoarele cifre care acoperă nevoile clienților în regiunea CEE: peste 150 de opțiuni de livrare, aproximativ 6,5 milioane de livrări lunare, 300 de mii de clienți mici și mijlocii, 200 de clienți corporate, peste 150 de colegi cu birouri în România, Polonia și Republica Cehă. 

ECHIPELE IMPLICATE

Viorela Lucescu – Head of Marketing Innoship by Alsendo
Daniel Nicolae – CEO și co-fondator Innoship by Alsendo