[Fabricat în RoMâine] Adrian Cighi: Un business sănătos are un model de business sustenabil pe termen lung, cu o bază solidă de venituri care cresc poate mai încet, dar sigur

Răbdare, determinare, ambiție și încredere în oamenii alături de care îți crești afacerea. Aceștia sunt pilonii după care se ghidează Adrian Cighi în antreprenoriat. Adrian și-a început cariera în domeniul financiar în Marea Britanie, acolo unde a urmat și studii de profil. S-a întors în România acum 15 ani și s-a bucurat să vadă că există o evoluție a mediului de business și oportunități de dezvoltare pentru start up-uri. În 2016, alături de Alexandru Gala-Popescu, s-a gândit la o aplicație prin care să ajute românii să facă plăți mai simplu și mai rapid, în contextul în care majoritatea facturilor erau plătite cash. Așa a apărut Pago, un serviciu care automatizează plata către furnizori: toate facturile ajung într-un singur loc și le poți plăti pe toate, în câteva secunde, de pe telefon. 

Adrian nu s-a grăbit și nu a forțat evoluția afacerii cu planuri ambițioase. El crede că e foarte important, pentru etapele inițiale ale unui business, să definești bine produsul și să construiești o echipă de încredere. O afacere sănătoasă, de succes, se dezvoltă în timp, cu multă muncă. 

În primele 6 luni lucram la proiect part-time, seara și mai ales în weekend. Cred că au fost 25-30 de weekend-uri consecutive în care lucram zile întregi atât sâmbăta, cât și duminica. Principala provocare era să semnăm contracte cu furnizorii de utilități. Pentru a prezenta proiectul către ei am hotărât să facem un prototip funcțional, să le arătăm experiența din primele întâlniri. 

Pago a crescut organic, încet și sigur, și are în portofoliu peste 12 milioane de facturi plătite și aproape 400 de furnizori înscriși în aplicație. 

În rândurile următoate, povestim cu Adrian Cighi, co-fondator Pago, despre etapele de dezvoltare ale companiei, formarea echipei, evoluția ecosistemului tech în România și noile generații care schimbă acest domeniu.

RoMâine este viziunea MedLife pentru însănătoșirea României. Sănătatea unei țări pornește de la Grijă, Respect, Încredere, Empatie, Speranță. Alături de MedLife, cultivăm Speranța printr-o nouă serie editorială. Vorbim cu acei oameni care au arătat că în România se poate să crești autentic, să dezvolți proiecte și businessuri care să aducă încredere în comunitate. Cei care însănătoșesc România, prin munca lor, cu speranță, încredere, empatie, grijă și respect.

Pago în 2022

Am început anul 2022 în forță. După ce am încheiat campania Treabă Deșteaptă (concepută împreună cu Sector 7 Hub), care ne-a adus și un Silver Effie anul acesta la categoria Marketing Disruptors, am lansat transferul de bani instant între orice 2 carduri emise de bănci din România și am finalizat tranzacția prin care Mozaik Investments a cumpărat deținerea Băncii Transilvania din Pago. Această tranzacție ne ajută deja să accelerăm creșterea Pago, atât în România, cât și în alte țări din Europa.

Recent, am introdus în Pago și posibilitatea de achiziționare roviniete și taxă de pod Fetești-Cernavodă. Acestea au fost functionalități cerute mult de către utilizatorii aplicației în trecut și ne bucurăm că putem să le oferim în sfârșit. De asemenea, lucrăm în această perioadă la o nouă integrare în BT Pay. După ce am lansat la începutul acestui an secțiunea de plată facturi din BT Pay și urmează o nouă funcționalitate prin care utilizatorii aplicației vor putea să achiziționeze asigurări RCA din aplicația Băncii Transilvania, printr-un serviciu dezvoltat în parteneriat cu noi și Renomia SRBA, brokerul de asigurări cu care colaborăm pentru Pago din 2018.

Momentele de satisfacție din acest an au fost aduse de interesul unor alți potențiali parteneri pentru integrări prin care utilizatorii lor vor avea acces la experiența Pago pentru plăți facturi și achiziții de asigurări. Dar acest interes a creat și cea mai mare provocare, prin nevoia de a crește echipa pentru a putea dezvolta toate aceste proiecte în perioada următoare. Deja anul acesta a crescut echipa cu aproape 30% și avem în această perioadă câteva poziții deschise.

Începutul

Povestea Pago a început în 2016, când am fondat compania Timesafe împreună cu Alexandru Gala-Popescu și ne-am propus să ajutăm românii să facă plăți mai simplu și mai rapid, eficientizând plata facturilor de utilități.

Ideea unei astfel de aplicații o aveam de ceva timp și revenea de fiecare dată când trebuia să-mi plătesc facturile lunare. Dar momentul-cheie în care am hotărât că trebuie să existe a fost o conversație avută cu Cosmin Vladimirescu (CEO al Mastercard România) și Gabriel Ghiță (Business Development Manager la Mastercard România la acea dată) despre faptul că în 2015 peste 85% dintre plățile de facturi în România se făceau cu cash, offline. Ne-am dat seama că este o oportunitate aici, pentru că această statistică nu avea cum să rămână așa prea mult timp.

O aplicație prin care să automatizăm preluarea facturilor de la furnizori și apoi să facilităm plata lor cu cardul părea soluția cea mai simplă la drumurile și cozile făcute la bancă, poștă sau sediile furnizorilor, dar nu exista așa ceva la momentul respectiv în România care să răspundă acestor nevoi. Am atras în scurt timp atenția Băncii Transilvania, care a intrat în acționariat, dar și a Mastercard și Visa, partenerii noștri strategici în decursul acestor ani. Înainte de lansare, angajații BT și Mastercard au fost primii utilizatori, care ne-au ajutat cu raportarea bug-urilor și problemelor de funcționare înainte de lansare. Se puteau face plăți către 40 de furnizori de utilități și se puteau face reîncărcări de credit pe mobil de la toți operatorii naționali de servicii telecom. Aveam în plan de la început să adăugăm cât mai mulți furnizori, dar și alte servicii și tipuri de plăți, care au apărut în anii următori.

Echipa inițială a fost adusă de Alex (Alexandru Gala-Popescu n.a.), co-fondatorul meu care conduce echipele de produs și dezvoltare la Pago. El avea o firmă care dezvolta aplicații, Pago fiind inițial unul dintre aceste proiecte. Dar pe măsură ce reușeam să punem la punct toate elementele pentru lansare și apoi odată cu creșterea din primul an, a devenit proiectul principal pentru ei și apoi singurul proiect. În primul an a fost mai greu să găsim candidați buni pentru pozițiile pe care le aveam deschise, mulți fiind sceptici să lase job-uri în companii mai mari pentru a se alătura unui startup. Dar pe măsură ce creșteam am reușit cred să creăm atmosfera în echipa care a atras ulterior prieteni și foști colegi ai celor care se alăturaseră deja, ceea ce ne-a ajutat să creștem în principal bazat pe recomandări. Cred că abia la un an după lansarea aplicației am deschis primul proces de recrutare în adevăratul sens al cuvântului, pentru o poziție de senior în echipa de backend.

Foto: Adrian Cighi și Alexandru Gala-Popescu

Primul nume al Pago, ales ca o glumă la prima întâlnire despre proiect, a fost Facturica - Banca Transilvania avea la acel moment un serviciu numit Facturel prin care îți puteai plăti facturile la ATM-urile lor. Când am făcut grupul de whatsapp în care urma să discutăm despre aplicație am spus că prioritar pe ordinea de zi la următoarea întâlnire este să schimbăm numele. După câteva săptămâni am ajuns la prima alternativă mai serioasă, care a fost Pay&Go, dar apoi ne-am gândit că y-ul și &-ul vor fi o bătaie de cap de scris la căutarea pe Google și app store-uri, așa că am prescurtat la Pago. Și când am făcut o căutare si am aflat că înseamnă plăți sau a plăti în italiană și spaniolă, a rămas. Am avut noroc și că domeniul pago.ro nu era folosit de cei care îl cumpăraseră, așa că am putut să îl preluăm.

Provocările din primele luni

În primele 6 luni lucram la proiect part-time, seara și mai ales în weekend. Cred că au fost 25-30 de weekend-uri consecutive în care lucram zile întregi atât sâmbăta cât și duminica. Principala provocare era să semnăm contracte cu furnizorii de utilități. Pentru a prezenta proiectul către ei am hotărât să facem un prototip funcțional, să le arătăm experiența din primele întâlniri. Apoi am petrecut aproximativ 6 luni în discuții cu aproape 25 de furnizori, din care reușisem să semnăm cu 4 după acele 6 luni. Ne-am dat seama că dacă vrem să facem aplicatia utilă trebuie să avem cât mai mulți furnizori disponibili dar procesul mergea prea încet. Așa că ne-am gândit să căutăm un partener care are deja contracte semnate cu furnizorii, iar alegerea cea mai bună pentru noi a fost Banca Transilvania. Omer Tetik, CEO-ul băncii, a spus da  de la prima întâlnire, au dorit chiar să devină acționari și să ne ajute cu finanțarea în primii ani.

Ca model de business țineam mult să nu monetizăm aplicația din reclame, așa că am mers pe drumul mai lung al adăugării de funcționalități multiple care aduceau comisioane, cum au fost reîncărcările și asigurările. Ulterior am testat pe o audiență de 1000 de utilizatori disponibilitatea de a plăti un abonament pentru servicii premium, cum ar fi adăugarea la plată a oricărui furnizor care nu este în aplicație. A fost primit acest model mult mai bine decât ne așteptam, asa că în scurt timp a devenit principala sursă de venituri și modul prin care am crescut lista de furnizori la cei aproape 400 de azi. Iar rata de activare a abonamentelor este de peste 85% dintre cei care ar avea nevoie de un abonament pentru a plăti facturi din Pago – cei care au mai mult de 4 facturi de plătit în fiecare lună.

Creșterea

Am crescut de la cei 3.000 de utilizatori cu care am lansat și care ne-au ajutat să îmbunătățim aplicația, la peste 250.000 de utilizatori activi în fiecare lună. De la 40 de furnizori locali și naționali disponibili în aplicație la lansare la 393 de furnizori disponibili acum. Am început cu plata facturilor de utilități și reîncărcări de cartele telefonice și am ajuns acum la plăți ca asigurări RCA de călătorie și de locuință, roviniete și taxe de pod Fetești, transferuri de bani, donații, dar și posibilitatea de a achita taxe și impozite locale. Și să nu uităm că suntem prezenți și în Polonia, unde avem deja 10.000 de utilizatori activi lunar și am introdus de curând și abonamentele.

Echipa Pago

Schimbarea acționariatului

Schimbarea acționariatului prin preluarea de către Mozaik Investments a pachetului deținut anterior de Banca Transilvania în compania care dezvoltă Pago în Romania ne-a ajutat să accelerăm creșterea, atât în România cât și în alte țări din Europa.

Companiile care operează Pago în România, Polonia și Italia vor fi consolidate sub o companie nouă, care va primi și finanțarea necesară pentru următoarele etape. Parteneriatul operațional dintre Banca Transilvania și Pago pentru procesarea plăților de facturi și a celorlalte tipuri de plăți disponibile în aplicație a rămas neschimbat, noi colaborând foarte bine în continuare cu Banca Transilvania chiar si la dezvoltarea de proiecte noi, cum sunt integrările prin care oferim utilizatorilor BT Pay experiența Pago pentru administrarea și plata facturilor dar și, în curând, achiziția de asigurări.

Echipa

Am realizat destul de repede după începerea dezvoltării Pago că modul cum construim echipa și cum lucrăm împreună sunt la fel de importante ca ideea, produsul sau disponibilitatea finanțării pentru dezvoltare.

Veneam după 10 ani petrecuți în corporații, în care nu aveam puterea de decizie să definesc echipele în care lucram. Luam modul de lucru pe care îl găseam acolo, încercam să mai adaug mici îmbunătățiri pe ici pe colo, dar vedeam în fiecare zi procese de lucru super ineficiente.

La Pago am încercat să păstrăm focusul pe 3 direcții: să livrăm o aplicație de care să fim mândri, în timp ce ne distrăm și creăm momente în echipă de care ne vom aminti cu plăcere peste câțiva ani. Dacă te simți bine cu ce creezi și cum relaționezi cu colegii, șansele sunt că îți va fi greu să părăsești echipa, chiar și pentru roluri în companii cu brand-uri mai cunoscute sau pachete financiare aparent mai bune. Spre exemplu, punem mult accent pe așa-numita cultură „blameless”, în care greșelile sunt tratate ca oportunități de învățare, fără supărări sau regrete pentru ceea ce nu mai putem schimba.

Ne bucurăm de fiecare dată când identificăm un mod mai bun de a face lucrurile, în loc să ne suparăm că nu am lucrat așa mai devreme. Și nu în ultimul rand, toți membrii echipei vor beneficia financiar din creșterea valorii a ceea ce construim împreună, printr-un program de alocare acțiuni din compania care dezvoltă Pago.

Principiile unui business sănătos

Un business sănătos are un model de business sustenabil pe termen lung, cu o bază solidă de venituri care cresc poate mai încet, dar sigur, și cu investiții în proiecte noi care pot să adauge cea mai mare valoare din cele disponibile. Sună poate evident, dar mai ales în lumea start-up-urilor am văzut multe exemple de companii care pornesc la drum cu planuri mult prea ambițioase pentru resursele pe care le au, fie ca echipă, fie ca finanțare sau potențial în piețele pe care fondatorii le cunosc cât de cât.

Companiile care reușesc să crească foarte repede de la început sunt extrem de puține și majoritatea dau de probleme după faza inițială de creștere explozivă. Dar dacă ne uităm la companiile care au creat brand-uri internaționale și evaluări de miliarde, majoritatea au petrecut câțiva ani la început definind produsul, pivotând poate de câteva ori și mai ales construind echipa care a livrat serviciile sau produsele pe care le vedem azi. Acest gen de parcurs poate fi grăbit foarte rar, durează mult și este mult de muncă pentru a se ajunge acolo.

Speranță în România 

În România îmi dă speranță evoluția din ultimii 15 ani de când m-am întors din Marea Britanie, unde făcusem studiile și începusem cariera în bănci. Este ușor să vedem ce încă nu funcționează sau ce mai e de îmbunătățit, sunt multe. Dar evoluția din acești ani este incredibilă.

În timpul facultății aveam câte un mini culture shock la fiecare întoarcere în țară, mă enerva tot ce vedeam că funcționează și oportunitățile din Marea Britanie, pe care le credeam imposibile în România. Cea mai bună măsură a evoluției din acești 15 ani este că acum când mă întorc după câteva zile petrecute în Polonia, Italia sau alte țări, nu mai apar aceste regrete, dimpotrivă încep să văd lucruri care îmi plac mai mult în Romania, care pentru că sunt noi, sunt mai bine gândite și făcute.

O evoluție și mai impresionantă văd în ecosistemul tech, unde în 2016 când am început cu Pago erau câțiva investitori, majoritatea persoane fizice, cu investment tickets mici și pretenții mari. Acum văd tot mai mult interes în această zonă și mă aștept ca în următorii ani această evoluție să accelereze, datorită surselor de finanțare tot mai generoase disponibile pentru produse și echipe cu potențial.

Și îmi dau multă speranță noile generații, cei pe care îi văd în echipa Pago sau alte echipa din zona tech locală, care vin cu o altă mentalitate și mai ales focus pe dezvoltarea profesională pe care nu le vedeam la cei de vârsta mea în aceleași momente, la început de carieră.

În seria editorială Fabricat în RoMâine, dezvoltată alături de MedLife, furnizorul național de sănătate al României, vorbim despre cum cresc sănătos afaceri de mici dimensiuni și cum se formează comunități care contribuie la un viitor mai bun al României. 
Cum crește o editură. Cum crește un lanț de cafenele. Cum crește un festival. 
Cum cresc spații de publice de întâlnire și conexiune.
Cum crește o comunitate. Cum crește Speranța pentru RoMâine.