Incertitudinea, redefinirea planului strategic și gestionarea schimbărilor de pe toate fronturile, au condus la o adaptare a rolului de director de vânzări, indiferent de industrie.
Amrop, una dintre cele mai mari companii de executive search la nivel global, a intervievat 5 directori de vânzări B2B din România despre ce provocări au întâmpinat și ce tendințe au remarcat de-a lungul anului 2020. Cei 5 directori fac parte din 5 industrii complet diferite: servicii financiare, tehnologie, stocare a documentelor, industria farmaceutică și cea de ambalare. Astfel, au fost descoperite câteva puncte comune esențiale, chiar dacă sunt din industrii cu specific și provocări destul de diferite.
Relația personală în vânzări este vitală. Doar cei cu experiență îndelungată și relații vechi au mai reușit să-și desfășoare activitatea aproape la aceleași standarde de dinainte de pandemie. Oamenii de vânzări aflați la început de carieră n-au mai putut ajunge la clienți la fel de bine să promoveze produsele sau serviciile.
“În prezent, ne petrecem 80% din timp la birou și în întâlniri online. Față de criza din 2008, acum suntem mai pregătiți pentru schimbare. Am trecut de la creșterea cantitativă la cea calitativă și am fost mai atenți la investiții. Oricât de mult avem tehnologia la îndemână, oamenii în continuare apreciază relațiile directe pentru a semna un contract”, spune Cătălin Olteanu, Sales Director, Edenred România.
Clienții existenți sunt prioritari în detrimentul celor potențiali.
„Ne era clar că nu mai puteam alerga după clienți noi, așa că ne-am securizat clienții existenți. Am mobilizat echipa de top management să mergem prin țară să le fim alături colegilor și clienților noștri. Provocarea pentru echipa de vânzări a fost să securizeze veniturile recurente din contractele în derulare și să identifice oportunități de vânzare către clienții din portofoliu. Am fost alături de clienții care au avut provocări financiare în 2020, am identificat soluții împreună cu ei, am suspendat contracte, nu le-am reziliat. Într-un anumit context, am continuat să furnizăm o parte din serviciile noastre recurente chiar și în mod gratuit. Important era să nu pierdem cota de piață”, explică Elena Chirilă, Commercial Manager, Global Technical Services.
Prelungirea termenelor de plată, renegocierea prețului și achiziția de noi clienți vor fi mai dificile în 2021.
“Criza în industria de ambalare nu a fost atât de simțită nici în 2008, nici în 2020. Din punct de vedere al volumelor vândute, anul 2020 s-a încheiat peste bugetul pe care l-am avut în anul precedent. Din punct de vedere al prețului de vânzare și al marjei de profit, va fi necesară o atenție mai mare anul acesta ca urmare a gradului de recuperare a creanțelor ușor mai greoaie și pe baza solicitărilor clienților de renegociere a prețului. Anul 2021 va fi un an foarte interesant din punct de vedere al păstrării portofoliului de clienți existenți precum și achiziției de clienți noi pe fondul creșterii presiunii concurențiale”, susține Sorin Dumitrescu, Sales Director Bucharest Plant, Dunapack Rambox.
Productivitatea echipelor de vânzări trebuie calculată diferit.
“Odată cu noua realitate, omul de vânzari și-a pierdut principalul atuu și anume interacțiunea face to face cu clienții. Modelele tradiționale de măsurare a productivității în vânzări sunt bazate pe o serie de indicatori care au ca sursă tocmai activitățile care derivă din aceste interacțiuni.
Noul context în care întâlnirile cu clienții au migrat în spațiul digital, ne îndeamnă să identificăm alte metode de evaluare a productivității. Este atât o provocare pe agenda unui director de vânzări, dar și o oportunitate. Acest proces este cu atât mai important, pentru că presupune și schimbarea modului în care gândim și ne uităm la obiective.
Dintre toate funcțiunile, omul de vânzări este cel mai rezilient personaj pentru că el începe fiecare lună de la zero. În fiecare semestru se luptă cu cifrele, să îndeplinească targetul, să găsească soluții, să-și păstreze calmul și să genereze vânzări”, menționează Adrian Dogaru, Managing Commercial Director, Iron Mountain România.
Echipele de top și middle management din România au dat dovadă de mai multă maturitate.
“Dacă în criza anterioară strategia era de a tăia costuri, acum antreprenorii și multinaționalele s-au orientat mai mult către oportunități, simțind că e momentul lor să inoveze. Astfel, au marcat un punct de plecare bun pentru următorii ani”, remarcă Magda Clipaciuc, Senior Talent Partner, Amrop România.
Medicamentele generice au fost cele mai vândute în 2020 datorită prețurilor mai accesibile.
“În domeniul farmaceutic, România a avut mai mult de câștigat de pe urma segmentului de retail în detrimentul spitalelor, dar revenirea ei a fost mult mai lentă decât a țărilor din jurul nostru, din cauza temerii de a chema pacientul la spital. Astfel, nepreluând pacienți noi, scăderea numărului lor a generat scăderea vânzărilor generate de piața spitalelor”, demonstrează Dr. Giulia Chirciu, actual Consilier/Owner NutriLife Science și Ex-Healthcare Manager cu 20 ani experiență în industria farmaceutică.
Neajunsurile românilor ajută unele industrii să crească și să genereze mai multă valoare. România fiind o țară birocratică, sunt și foarte multe documente ce trebuie stocate, astfel s-a creat un context favorabil industriei de stocare și management al informației. Un alt exemplu îl reprezintă solicitările pentru serviciile de pază și securitate care au crescut cu 40% când băncile s-au redeschis. Pentru companiile de servicii financiare, chiar dacă în 2019 a fost planificat un buget ambițios, au reușit să încheie totuși anul 2020 cu rezultate bune.
Ce alegem să pastrăm din anul 2020? Capacitatea de adaptare, empatia, puterea de mobilizare și încrederea că oamenii vor lucra la fel de bine de oriunde sunt lecțiile anului 2020 descoperite de cei 5 directori de vânzări din 5 industrii diferite. Contează doar disciplina interioară a fiecăruia.
