[Marketing 2020] Andreea Moisa: Marketingul trebuie să fie un facilitator, nu un mod de-a promova cu tot dinadinsul un produs

Andreea Moisa, Managing Director Beans United, insistă ca în 2020 să lăsăm deoparte mesajele agasante și încăpățânarea de a promova anumite produse și să ne concentrăm în schimb pe nevoile din piață și pe cum poate marketingul să le servească. În loc de proiecte spectaculoase din punct de vedere creativ, să facem campanii care aduc rezultate palpabile.

De exemplu, chiar dacă pe Instagram au observat rate de engagement mari, faptul că acestea nu s-au tradus în vânzări i-a determinat pe cei de la Beans United să se concentreze pe LinkedIn. De asemenea, în loc să privească video ca pe un trend, îl consideră un alt mod de-a livra mesajul potrivit, la momentul potrivit. 

Privind în viitor, inteligența artificială este aici pentru a ne ajuta să fim mai umani, crede Andreea. AI va face trecerea de la marketing automatizat la marketing inteligent, care va duce la fidelizarea clienților. Chiar dacă tacticile se mai schimbă, strategiile rămân aceleași și totul pornește de la buyer persona și cunoașterea nevoilor, intereselor și așteptărilor publicului țintă. 

Mai multe despre evoluția inbound marketing, tool-uri folosite și idei de pus în practică, mai jos. 

Provocări și realizări din 2019

Pentru mine a fost un an de transformare la nivel personal, care s-a transpus într-un nivel mai mare de claritate asupra direcției agenției și de încredere în oamenii care fac parte din ceea ce reprezintă Beans United la vârsta de 6 ani.

Altfel spus, provocările sunt mereu legate de oameni, de modul în care colaborăm, de setarea așteptărilor,  aliniere, direcția comună către care ne îndreptăm, gestionarea emoțiilor și depășirea nivelului personal.

Cea mai mare realizare aș putea spune că este rata de retenție de 100% a clienților cu care lucrăm sau un churn rate 0. Dealtfel, majoritatea clienților noștri sunt cu noi de 3-4 ani și rezultatele se pot vedea și din review-urile de 5 * pe care le-am primit de la ei. Noi nu facem proiecte spectaculoase, cu care să obținem premii de creație, ci avem un focus la nivel de bottom line, aducând rezultate reale la nivelul business-ului.

Marketing made in Romania

Aș zice mai degrabă că este influențat de o paradigmă a businessului de consum: în loc să pornim de la o nevoie reală din piață pentru care găsim o soluție sub forma unui produs sau a unui serviciu, pornim de la un produs pe care vrem cu tot dinadinsul să-l facem să pară soluția ideală la problemele cu care se confruntă oamenii în ziua de azi. Și de cele mai multe ori să amplificăm aceste nevoi. Se numește Demand Generation.

Pentru mine marketingul e mai degraba un facilitator, o modalitate de a face legătura între cerere și ofertă, fără încercarea de a manipula clientul final și fără a-l agasa cu mesaje intruzive. De aici și filosofia de inbound marketing care stă la baza tuturor proiectelor, campaniilor și activităților pe cere le derulăm.

Supremația video

Video, DA! Dar nu ca un trend, ci mai degrabă ca o modalitate de a transmite un mesaj într-un format diferit, care adresează contexte diferite. Dacă stau la coadă prefer să citesc un text, dacă sunt în mașină ascult un podcast, dacă sunt acasă prefer să mă uit la un video. Cred că vom continua să facem video-uri pentru a oferi diverse alternative de transmitere a mesajului atât timp cât se potrivește pe așteptările Buyer-ilor. Dar în curând nu va mai fi o modalitate de diferențiere față de concurență, ci mai degrabă o necesitate.

Predicții pentru 2020 în digital marketing

Lăsând la o parte AI și alte buzz words, anul acesta crește focusul pe fidelizarea și dezvoltarea portofoliului de clienți sau customer nurturing cum îi spunem noi. Dar mai multe tendințe am scris împreună cu colegii mei pe blog.

Mai facem marketing offline? 

E o întrebare bună, care vine deja cu un răspuns. Într-adevăr, rezultatele rapide și ușor de măsurat din online au cam împins companiile să aloce bugete din ce în ce mai mari în zona de digital, ceea ce e foarte bine, însă sunt multe oportunități pierdute de omnichannel sau de combinare a online-ului cu offline-ul. Chiar și în B2B, unde avem noi mai multă experiență, utilizarea evenimentelor combinată cu tacticile de inbound lead generation generează cam cu 30% mai mult business.

Evoluția Instagram

Am văzut rate de engagement fantastice pe Instagram, cu toate că nu aș putea spune că s-au văzut ulterior și în vânzări. Noi am deschis o poziție specializată de Social Media în cadrul echipei, chiar pornind de la acest potențial care rămâne astăzi foarte puțin exploatat. Însă anul acesta aș vedea mai degrabă o creștere pe zona de LinkedIn, o platformă mult mai puțin aglomerată și cu un reach organic mai bun.

Să folosim TikTok?

E un canal relativ nou, cu potențial. Nu l-am experimentat, pentru ca targetul pe care îl avem noi nu se încadreaza în profilul acestei rețele.

Marketing inteligent

Pentru noi e o trecere de la marketingul automatizat la marketingul inteligent. Folosim deja în Hubspot sugestii de topic-uri pentru strategia de conținut, lead scoringul predictiv pentru a califica și prioritiza leadurile de vânzări, smart content și personalizare conținutului.

Din perspectiva inbound marketingului, inteligența artificială poate să ne aducă mai aproape de misiunea de a crea acel tip de Marketing that people Love, oferind conținutul potrivit la momentul potrivit, eliminând zgomotul și sentimentul de intruziune. Astfel, roboții ne vor ajuta de fapt să devenim mai umani.

Ingrediente pentru marketing de succes în 2020 

Strategia rămâne aceeași, poate doar oportunitățile și focusul pe canale se schimbă. Însă, la nivel strategic, totul pornește de la profilul de Buyer Persona, de la nevoile, interesele, problemele și așteptările sale. Apoi focusul pe întreg funnel-ul de vânzare, nu doar pe zona de Decision așa cum se întâmplă de obicei. Mai ales atunci când vorbim despre produse cu un ciclu de achiziție complex și cu vânzare consultativă, este important să atragi cumpărătorii potriviți într-o etapă incipientă a procesului de achiziție, când sunt încă într-o fază de awareness și manifestă doar simpomele, pentru a-i putea acompania treptat, prin email nurturing și remarketing catre momentul achiziției, evitând aglomerarea și lupta pe preț în zona de Decision. Și asta se face prin content marketing, educare, crearea de relații pre-tranzacționale și o bună aliniere a marketingului cu vânzările.

Surse de informare 

Parteneriatul cu Hubspot ne-a adus foarte multe beneficii, de la certificări și cursuri pe diverse arii, la evenimente și programe de coaching cu unii din cei mai buni oameni din domeniu. Asta ne-a permis să fim mereu cu un pas înaintea pieței locale și să beneficiem de experiența multor altor agenții din lumea întreagă.

O altă resursă importantă în dezvoltarea agenției este cartea Traction și EOS, un sistem de management al business-ului centrat pe 6 arii: Viziune, Oameni, Date, Proces, Probleme și Tracțiune.

Tool-uri de zi cu zi

Aici nu am cum să nu încep cu Hubspot, Teamwork, pe care îl folosim ca tool de project management, Slack pentru comunicarea în intern și Databox, care ne permite să vizualizam KPIs cei mai importanți pentru clienții noștiri, în timp real, pe un ecran mare din birou.

Planuri pentru 2020

Pentru anul acesta avem în plan să dezvoltăm serviciul de reporting avansat, în calitate de Databox Premier Partner. Pornind de la nevoia clienților noștri de a vedea întregul funnel de marketing și sales pentru fiecare tip de campanie și acțiune pe care o derulăm, am dezvoltat o soluție care reunește datele din diverse platforme pentru a măsura performanța în timp real.