[De la prietenie la business] Lucian Corduneanu, SensiX: Monitorizarea și analiza calității ambientului interior vor deveni o normă

Poate că unii oameni, când intră într-o clădire de birouri, sunt interesați de configurarea spațiului. Să zicem, designerii de interior. Alții, mai nou, de miros. Să zicem, cei cu brandingul olfactiv. Alții însă, sunt interesați de parametrii ambientali, precum presiunea atmosferică, cantitatea de praf sau consumul energetic. Să zicem, SensiX.

Membrii fondatori SensiX au un background tehnic puternic; Lucian Corduneanu și Ionuț Movilă sunt dezvoltatori software seniori, cu peste 10 ani de experiență, iar Radu Mihăilescu vine din zona academică și de cercetare, deținând în prezent un doctorat în inteligență artificială. Deși au întâmpinat dificultăți cu primul lor produs, eQuantification, care nu era complet adaptat cerințelor pieței, echipa s-a reorientat și a lansat un nou produs, realizat din mixul dintre informații esențiale despre ambient prin care au reușit să convingă primii clienți.

Apoi, au venit și confirmări din ecosistemul start-up-urilor, SensiX atrăgând granturi de la Climate KIC și SMART Startup, în valoare de aproximativ 70K EUR. Acest lucru i-a maturizat și i-a făcut să înțeleagă că după entuziasmul de început se află ceva și mai valoros - încrederea în viziunea lor și atașamentul față de ceea ce au reușit să creeze împreună, încă de la prima lor întâlnire, în care mai mult decât să analizeze parametrii ambientali, au setat parametrii parteneriatului lor.

Adevărul e că ideile bune se discută la o bere, iar momentele cool între prieteni pot naște business-uri creative. Continuăm seria editorială alături de Ursus, dedicată business-urilor deschise de prieteni. Așa cum e SensiX. Am discutat cu Lucian Corduneanu, despre contextul în care a apărut ideea de business, așteptările echipei și provocările pieței în care activează.

U-Talks

Ideea de business

Colegul nostru, Radu, este în prezent profesor la Universitatea din Malmö, Suedia, unde predă în domeniul machine learning și artificial intelligence, de unde și contactul lui cu mediul de afaceri local interesat de analiza datelor. El ne-a convins că datele despre ambient și energie colectate din clădiri sunt o mină de aur pentru cei interesați să optimizeze modul de funcționare a BMS-urilor (Building Management System).

După eforturile noastre de cercetare, am ajuns la concluzia că monitorizarea și analiza calității ambientului interior și a eficienței energetice vor deveni o normă pentru administrarea clădirilor și a spațiilor, în general, vechi sau noi.

Ne dorim să credem că, la nivel global, acest serviciu va deveni un standard de calitate; a ignora acest trend ar fi similar cu a administra un website fără a folosi un serviciu precum Google Analytics pentru a înțelege comportamentul utilizatorilor.

Primul produs

Ideea de produs inițială a fost diferită— eQuantification, un dashboard pentru consumatorii de energie electrică focusat pe analiza consumului în mod detaliat, pe fiecare consumator. Totuși, am întâmpinat dificultăți mari în a atinge stadiul de product-market fit și implicit, de a vinde soluția.

Dar nu ne-am descurajat. Am pivotat în jurul ideii de produs, direcționându-ne atenția spre administratori, proprietari și manageri de proprietăți imobiliare. În această etapă, intenția noastră era de a testa un nou concept - monitorizarea calității aerului din clădirile de birouri.

Din interviurile noastre, am descoperit că, deși, cel puțin acea parte a publicului care era prietenoasă cu tehnologia vedea utilitatea ei, nu era interesată să plătească pentru acest serviciu.

În schimb, mixul dintre informații esențiale despre ambient, respectiv energie electrică sau calorică, a prezentat interes chiar și pentru piața locală. Câteva luni mai târziu construiam deja dispozitive experimentale și platforma web și mobile pentru primii doi dintre clienții SensiX.

Așteptări inițiale

Am plecat la drum cu gândul că soluția noastră se poate adresa oricărei companii care își desfășoară activitatea în sedii de birouri, însă am observat că doar unele segmente ar avea un ROI semnificativ. Spre exemplu, în domeniul industrial, o economie de 5% la consumul de energia electrică poate însemna reduceri de costuri operaționale de peste 5000 EUR / lună.

Astfel, ne-am propus să explorăm mai mult domeniul industrial, unde controlul strict al mediului ambiental și al energiei consumate are un impact semnificativ asupra afacerii.

Dificultăți

Fiind specialiști în dezvoltare software, ne-a fost dificil să găsim echipa potrivită care să ne ajute cu proiectare hardware, prototipare și testare electrică a dispozitivelor. Am reușit să găsim partenerii ideali participând la evenimente locale de specialitate.

Rolul de antreprenor

SensiX nu a fost primul meu contact cu antreprenoriatul, dar am schimbat optica prin tranziția de la o companie de servicii, la una de produs. Dacă ar fi să enumăr câteva exemple, aș menționa necesitatea de a investi mai mult efort și timp în a înțelege oamenii - clienți, colegi, furnizori, toți cei care ne ajută să dezvoltăm SensiX ca produs, dar și ca business.

Aș mai adăuga și perseverența în ciuda lipsei de rutină, proceduri și procese atât de familiare în zona de servicii. Și nu în ultimul rând, dedicarea - totul contează, deci ne asumăm asigurarea calității în tot ceea ce facem.

Dacă ar fi să o luați de la capăt

Probabil că am fi stabilit legături cu și mai mulți potențiali clienți pentru a valida problema și cererea de pe piață înainte să scriem prima linie de cod. Încă mai întâmpinăm dificultăți în a ne adresa segmentului de piață potrivit pentru soluția pe care am construit-o deja.

Produse

SensiX este o soluție completă de monitorizare a calității ambientului și energiei. Construim dispozitive IoT folosind ultimele noutăți tehnologice în materie de senzori și componente, pentru a asigura un cost de producție mic și o autonomie pe baterii de peste un an.

Dispozitivele se instalează ușor, independent de infrastructura clădirii. Rolul acestora este de a colecta date relevante de mediu și energie pe care le afișăm pe platforma noastră web și mobile, sub formă de alerte, live data sau rapoarte cu date istorice.

Clienții

Există deja pe piață integratori care oferă o combinație de servicii similare, provenite de la mai mulți furnizori de echipamente și software pentru a le vinde companiilor soluții complete de monitorizat ambient și energie, la prețuri foarte mari. Piața există, dar este tânără și există mult loc pentru inovație. 

Noi ne-am propus și am reușit să venim cu o soluție completă, ușor de scalat și accesibilă pentru firme mici și mijlocii, care-și desfășoară activitatea în interiorul clădirilor unde controlul strict al mediului și al consumului de energie este esențial, deoarece influențează în mod direct aspectul financiar.

Soluția SensiX facilitează obținerea certificatelor verzi pentru clădiri și reduce amprenta de carbon a clădirilor prin recomandări specifice de optimizare a energiei consumate.

Promovarea

Ne aflăm în plin proces de rebranding, dar sunt anumite activități pe care le desfășurăm independent de organizarea noastră internă. Printre acestea se numără participarea la evenimente de specialitate, precum și la concursuri de pitching și programe pentru startup-uri. În plus, folosim website-ul Sensix pentru a documenta călătoria noastră, precum și social media.

Provocările pieței

Piața este deschisă la idee, dar am observat că printre întrebările care se tot repetă în discuțiile cu potențiali clienți este: “Cum garantați că îmi voi reduce costurile operaționale?” Evident, este greu de garantat, dar credem că oferind un audit permanent cu recomandări specifice fiecărui caz în parte, asigurăm suport pentru luarea deciziilor care să ducă în final la reducerea costurilor energetice.

Techsylvania

Am avut un stand în zona expo, alături de alte startup-uri promițătoare, unde ne-am concentrat pe demo și networking cu investitori, dezvoltatori imobiliari și reprezentanți ai unor acceleratoare. A fost o experiență benefică, despre care am scris mai multe pe blogul nostru.

Climate KIC 

Vlad Stanciu, business mentorul nostru ne-a recomandat să ne înscriem la un concurs de pitching în Timișoara, organizat de Climate KIC. Aici am scos în evidență problema calității aerului din interiorul clădirilor, care ne afectează productivitatea și sănătatea pe termen lung.

Profitabilitatea

Business-ul nu este profitabil încă, am fondat firma în luna aprilie a anului trecut și avem o cifră de afaceri de 33K EUR. Am avea nevoie de aproximativ 30 clienți cu o medie de 40 dispozitive instalate pentru a atinge pragul de rentabilitate.

Planuri

Investim o mare parte din eforturile echipei noastre în pregătirea dispozitivelor pentru producția în masă. Căutăm parteneri strategici, cum ar fi integratori, care ar putea vinde soluția SensiX în varianta whitelabel. Totodată, căutăm un investitor cu capital privat și conexiuni să ne ajute să ajungem să vindem pe piața internațională.

Poți măsura temperatura unei încăperi. Poți măsura luminozitatea. Nivelul de zgomot. Dar nu poți măsura atmosfera făcută de prietenii care stau într-un pub, la o bere, și povestesc despre următoarea mutare a business-ului lor. 

Alături de Ursus, surprindem asemenea momente și spunem poveștile celor care le împărtășesc.