Imagineaza-ti ca te plimbi printre rafturile unui supermarket, si la un moment dat, un produs iti face cu ochiul. Mai exact, printr-o combinatie de senzori de miscare, sunet si lumina, robotelul creat de Tokinomo scoate produsul in fata si reduce la minim sansele de a nu fi observat. Solutia de in-store marketing a start-up-ului romanesc Tokinomo a castigat anul trecut marele premiu pentru inovație la târgul Retail Business Technology Expo din Londra.
Ionut Vlad, membru fondator si CEO Tokinomo, are 10 ani de experienta in advertising, fiind Senior Art Director la Saatchi&Saatchi Frankfurt si Head of Art P&G Europe. A intrat asadar in antreprenoriat, renuntand la joburi bine platite, in numele unei idei. Insa ideea nu a fost suficienta. A fost nevoie ca el si echipa lui sa se pozitioneze corect in relatia complicata dintre branduri, retaileri si agentiile de implementare.
O dificultate o reprezinta inertia. Faptul ca suntem o solutie inovativa reprezinta si cel mai mare asset al nostru, dar si cel mai mare dezavantaj. Lumea se teme sa schimbe, sa incerce lucruri noi.
Ionut se descrie ca fiind mai curand genul de mad scientist dintr-un laborator secret, care vrea sa cucereasca lumea. Ce-i drept, Tokinomo reprezinta o sansa buna sa o faca. Am vorbit cu el despre formula de start a business-ului, membrii echipei si modul in care au depasit impreuna dificultatile de pe parcurs.
Ideea de business
Experimentand cu diverse metode de promovare in-store atat pentru branduri cat si pentru retaileri, ne-am dat seama ca metodele conventionale sunt ineficiente si nu “highlighteaza” produsul suficient.
Prima conditie pentru ca orice cumparator sa considere achizitia unui produs este sa il vada. Daca creezi si o interactiune pozitiva, ii oferi un zambet sau un beneficiu, atunci sansele cresc exponential. Noi am avut ideea de a lasa produsul in sine sa faca asta. Sa inlaturam orice alt layer suplimentar dintre cumparator si el.
Formula de start
Intrucat initial nu aveam niciun fel de cunostinte tehnice, de mecanica sau electronica, am facut un desen si am incercat sa cautam mai multe firme sau indivizi care ar putea sa puna ideea in practica.
In scurt timp ne-am dat seama ca nimeni nu il poate face mai bine decat noi.
Astfel incat, dupa mai multe prototipuri, ne-am facut curaj, ne-am suflecat manecile si creierii si am inceput sa il dezvoltam chiar noi. Norocul nostru a fost ca am gasit in cercul nostru de prieteni exact capabilitatile de care aveam nevoie. Mai putin inginerul electronist pe care l-am gasit in timp ce cautam un condensator electrolitic intr-un magazin. L-am abordat intrucat avea o figura de om capabil si de atunci a devenit membru al echipei noastre.
Motivatiile personale
Cu primele prototipuri am incercat sa validam ideea direct in magazine cu clienti reali. Am incercat sa obtinem datele de vanzare si, la inceput, nici macar nu ne-am dat seama ca descoperisem o comoara, intrucat nu aveam un termen de comparatie.
Abia ulterior, cand am vazut ca in industrie impactul campaniilor de promovare sunt mult mai mici, am realizat ce potential urias avem cu aceasta solutie.
Chiar si acum, anumiti reprezentanti ai brandurilor sunt sceptici si nu cred ca cifrele pe care le-am obtinut in trecut sunt reale pana cand nu fac prima lor campanie, pentru ca sunt aproape prea bune ca sa fie adevarate.
Personal, am avut motivatia de a face ceva relevant, de a construi ceva pe cont propriu, as opposed to being doar un angajat cu un salariu bun. In mod evident, a existat si o motivatie financiara.
Asteptari
Am trecut prin drumul pe care il parcurge orice antreprenor. Am crezut ca va fi mult mai usor, nu aveam nicio idee despre cum putem scala businessul, ne gandeam ca totul o sa mearga ca uns. Aproape nimic nu s-a adeverit in afara faptului ca ideea a fost intr-adevar buna.
Inveti mai ales din esecuri si din feedback-ul constant de la useri sau clienti. Acest lucru este esential. Trebuie sa nu-ti fie frica sa esuezi, dimpotriva, trebuie sa esuezi cat mai repede si sa schimbi sau sa imbunatatesti ceea ce nu merge la fel de repede.
Costuri de oportunitate
Am renuntat la joburi bine platite in multinationale si am investit aproape toti banii personali, ne-am imprumutat si la familie. Asa am functionat pana la prima runda de investitie. Un ajutor pentru noi a fost faptul ca am inceput sa avem venituri destul de repede. Chiar daca nu semnificative, ele ne-au ajutat sa supravietuim si sa investim in continuare in produs.
Costul cel mai mare totusi este unul psihologic. Treci printr-un montagne russe de stari emotionale de la high la super low in decurs de cateva zile sau chiar in aceeasi zi. Apoi timpul petrecut cu familia sau prietenii se reduce din pacate semnificativ. De fapt, renunti la liniste/confort si investesti timp intr-un startup, nu neaparat bani.
Numele ”Tokinomo”
De la Talkin’ an’ motion + sunt fan Japonia si mi se pare amuzant ca toata lumea crede ca suntem din Japonia. Inclusiv japonezii cred asta. Si a mai contat faptul ca era liber domeniul www.tokinomo.com.
Dificultati pe parcurs
Trebuie sa tinem mai multe interviuri pentru a le enumera pe toate. La inceput, prima problema a fost lipsa fondurilor. Pe asta am depasit-o atragand investitori in companie si, evident, vanzand solutia o data ce ea a fost gata. De fapt, noi am vandut solutia chiar si atunci cand nu aveam produsul gata.
In cazul nostru, piata pe care activam este una complexa. Exista o relatie complicata intre branduri, retaileri si agentiile de implementare. Este un joc (ca sa nu ii spun razboi) comercial si psihologic purtat de companii uriase, brandurile pe de o parte, retailerii de cealalta parte, iar pe langa ei suntem si noi pe acolo cu prastia in mana, incercand sa ochim cand pe unul, cand pe celalalt.
Noi am crezut ca a avea o solutie mai buna este suficient. Dar nu este. Uneori exista alti factori, independenti de tine, care influenteaza succesul solutiei tale.
O alta dificultate o reprezinta inertia. Faptul ca suntem o solutie inovativa reprezinta si cel mai mare asset al nostru, dar si cel mai mare dezavantaj. Lumea se teme sa schimbe, sa incerce lucruri noi.
Si nimeni nu te crede pe cuvant cand ii arati ca ai avut si cresteri de vanzare cu 900%, si ca, in anumite cazuri, chiar si crescand pretul produsului la raft, tot ai avut rezultate fabuloase in vanzari. Par niste aberatii, pentru ca nimeni din industrie nu mai reuseste asa ceva constant.
Pentru a depasi obstacolele, trebuie sa identifici exact care este problema si sa ai rabdare. Nici macar nu trebuie sa iti propui sa rezolvi toate problemele. Trebuie sa le rezolvi doar pe cele care tin de tine si care sunt foarte importante. Mai trebuie sa ii lasam si lui Dumnezeu cateva taskuri de facut.
Membri fondatori
Printre membrii fondatori, pe langa mine, se numara Laurentiu Cluve, actual COO al companiei noastre, are si el o experienta vasta in publicitate, in zona de BTL. Fost Client Service pentru FCB International, a implementat campanii in-store si a organizat evenimente pentru Nivea, Jack Daniel’s, Danone, JTI, Vodafone, printre altele.
Cristian Mardare, Senior Software Developer, are experienta de peste 7 ani in dezvoltarea de sisteme pentru industria automotive din Romania, si Bogdan Vitec, inginer mecanic cu multi ani de experienta in spate. Este cel care ne-a ajutat sa dezvoltam robotelul, iar acum sa il imbunatatim pe zi ce trece.
Rolul de antreprenor
Relatia cu familia si prietenii sunt clar afectate de lipsa timpului. Insa primesti multe lucruri la schimb. Ajungi sa discuti de la egal la egal cu oameni foarte importanti din industrie, de pe tot globul, cu investitori, cu clienti de cel mai inalt calibru.
Eu sunt un tip introvertit, care uraste sa vorbeasca la telefon. Nu mai vorbesc de vorbitul in public. Sunt genul mad scientist care are un laborator secret si care vrea sa cucereasca lumea. Dar pur si simplu a trebuit sa ies din vizuina mea si sa incep sa ma comport ca un om normal.
Din punct de vedere profesional, sunt mult mai bogat decat as fi putut fi vreodata lucrand ca angajat.
Si uman trebuie sa te schimbi in momentul cand gestionezi relatii cu atat de multi oameni diferiti, cand ai angajati, investitori in board etc.
Similar cu atunci cand ai un copil, lucrurile astea te forteaza sa te schimbi si sa incerci sa devii o versiunea mai buna a ta.
Daca ar fi sa o luati de la capat
Am ajunge mult mai rapid unde suntem sau chiar mai departe, evitand o gramada de greseli. Dar nu stiu daca as mai lua-o de la capat. Drumul unui antreprenor e asemanator cu povestea din “Ultima ispita a lui Hristos” sau cum se numea cartea lui Kazantzakis si filmul lui Scorsese.
In sensul ca tentatia este legata de o viata in tihna alaturi de familie vs a cuceri lumea, de a face ceva semnificativ. Evident, eu sunt Hristos in aceasta poveste, dar daca ii intrebati pe colegii mei s-ar putea sa va spuna altceva.
Produsul
Produsul nostru, oricat am incerca sa fim de modesti, este momentan cea mai smechera solutie de promovare in-store la nivel global. Posibil chiar si de pe alte planete. Are rolul de a comunica cu cumparatorul si de a-l face sa cumpere cu zambetul pe buze un anume produs.
Este un robotel IoT, pe segmentul retail-tech, care ofera o solutie de promovare scalabila si semiautomatizata, oferind si date analitice utile pe langa interactiunea in sine cu consumatorul.
Fabricam componentele la diferite fabrici din toata lumea (inclusiv din Romania) si le asamblam chiar noi.
Publicuri
Ne adresam brandurilor de larg consum care se vand in magazinele de tip supermarket, retailerilor (grocery in special, dar si alte formate precum farmacii, benzinarii, DIY), precum si agentiilor de in-store marketing.
Promovare
Pana acum, batutul la usi a fost metoda noastra preferata. Am batut prin diverse metode, gen e-mail, LinkedIn, targuri si evenimente. Este o strategie de a aborda potentialul client foarte targetat si personal. Acum trebuie sa trecem la urmatorul nivel si vom aborda o strategie de growth marketing digital, fara a renunta complet insa la abordarea personala in anumite situatii.
RBTE London 2018
A fost una dintre cele mai tari chestii. Eu nu sunt obisnuit sa iau premiul I. L-am luat o singura data, in clasa a 2-a. Pentru noi, chiar si nominalizarea a fost o realizare. Eram chiar langa scena cand au anuntat castigatorul si am crezut ca visez. Am urcat pe scena si nu prea realizam ca e real. De exemplu, mi-au spus oamenii “ce misto a fost ploaia de confetti!”, iar eu am intrebat: “care confetti?”
A fost o experienta de neuitat, am castigat concurand cu companii extrem de mari si mult mai cunoscute, iar faptul ca in componenta juriului au fost oameni de top din retailul din Marea Britanie a fost un fel de certificare pt solutia noastra.
Business-ul
A devenit profitabil foarte devreme, inca din anul viitor.
Serios vorbind, in momentul in care ai extinderea ca obiectiv, trebuie sa realizezi anumite investitii si nu te focusezi pe profitabilitatea imediata. Prefer sa nu dau cifre, dar avem planuri foarte mari. Ne propunem sa fim solutia preferata de in-store marketing la nivel mondial si sa avem un Tokinomo in fiecare magazin relevant. Impreuna si cu celelalte solutii complementare pe care le avem in lucru, ne-am propus sa devenim un jucator de top in aceasta industrie, chiar cel mai important.
Planuri
Sa cucerim lumea cu roboteii Tokinomo, sa facem experienta de shopping mai placuta pentru consumatorii din toata lumea, si sa continuam sa aducem rezultate excelente atat pentru retaileri cat si pentru branduri.
