[Reguli de pitch] Catalina Roman (UniCredit): Schimbarile presupun mai degraba adaptarea la piata si la contextul financiar

UniCredit are propriul ghid de organizare a pitch-urilor de foarte multi ani si este periodic actualizat, spune Catalina Roman, Head of Identity & Communication UniCredit Bank. Cel mai recent pitch organizat la nivel local a fost in 2018, pentru alegerea agentiei de comunicare digitala, castigat de Kubis Interactive. De altfel, observa Catalina, in ultimii ani s-a conturat tot mai mult nevoia companiilor de a face un pas major in directia digitalizarii, dar si de a avea o perspectiva de comunicare 360.

Piata a evoluat foarte mult intre timp, lucrurile s-au simplificat, corporatiile sunt reglementate la standarde internationale, la fel si agentiile, iar ghiduri precum cel lansat in 2015 au contribuit, desigur, la educarea jucatorilor.

La implementarea acestor principii comune, ramane doar ajustarea perspectivei, spune Catalina Roman: Companiile trebuie sa inteleaga ca nu le sunt superioare agentiilor numai pentru ca ele sunt cele care platesc un serviciu, la fel cum agentiile trebuie sa inteleaga ca sunt platite pentru un serviciu de o anumita calitate, asteptata de client pe toata durata relatiei, nu doar in pitch.

Avantaje & dezavantaje

Toate companiile mari organizeaza pitch-uri pentru alegerea agentiilor cu care lucreaza si asta de foarte multi ani. Personal, vad numai avantaje in asta, atat timp cat se respecta principiile etice si de eficienta in cadrul procesului.

Noi, la UniCredit, avem propriul ghid de organizare a pitch-urilor de foarte multi ani si periodic acesta este actualizat. Majoritatea companiilor mari sunt bine auto-reglementate si, daca au existat experimente mai neconventionale de organizare a pitchurilor, acestea au fost amendate de jucatorii din piata din punct de vedere etic si al bunelor practici. Peceptia generala este ca tot mai multe companii, chiar si cele mai mici, care nu au neaparat un guideline intern, urmeaza standardul impus de piata.

Revenind la avantaje, cred ca un plus esential in a organiza un pitch deriva din oportunitatea de a aduce la aceeasi masa perspective diferite si de a genera, astfel, un refresh in comunicare, incorporand perspectiva unei noi agentii. La capitolul dezavantaje, as include timpul necesar adaptarii la modul de lucru si al intelegerii brandului de catre noua agentie.

Schimbari in organizare

In principiu etapele raman aceleasi. Schimbarile presupun mai degraba adaptarea la piata si la contextul financiar – ceea ce poate presupune adaptarea la noi nevoi sau noi moduri de lucru. Apoi, poate in zona de educare/profesionalizare a pietei, la modul general, m-as mai gandi la o evolutie in bine, in sensul in care genul de derapaje de care vorbeam anterior sunt mai imporbabile.

Cauze

Asa cum spuneam, schimbarile contextului de piata si al celui financiar, in esenta. De exemplu, in ultimii ani s-a conturat tot mai mult nevoia companiilor de a face un pas major in directia digitalizarii, dar si de a avea o perspectiva de comunicare 360.

Pitch-uri recente

Cel mai recent pitch la nivel local a fost organizat in 2018, pentru selectarea agentiei noastre de comunicare digitala. A fost derulat conform regulamentelor interne, la expirarea contractului agentiei anterioare.

Rezultatul a fost identificarea partenerului potrivit acestui moment pentru noi - Kubis Interactive - cu care, dincolo de viziunea de business, expertiza pe care au demonstrat-o in exercitii si resursele care intalnesc nevoile noastre, avem si continuam sa dezvoltam o relatie bazata pe incredere, profesionalism, reciprocitate si onestitate. Practic, o relatie bazata pe lucruri care conteaza.

Ghidul de Pitch

Ghidul din 2015 cred ca a fost bine-venit. Cuprinde recomandari de bune practici, etica si bun simt, atat pentru companii, cat si pentru agentii. Asa cum in piata este nevoie de educatie civica, educatie antreprenoriala sau educatie digitala, cu siguranta este nevoie si de o educatie in buna gestionare a relatiei dintre companii si agentii si de organizare a pitch-urilor intr-un mod profesionist.

Imi amintesc ca la primele mele joburi in comunicare inca nu era clarificat rolul departamentului de Procurement/ Achizitii in procesul de licitatie pentru servicii de consultanta. Ni se cerea sa organizam pitchuri in fiecare an, pentru ca asta era procedura pentru furnizorii de produse. La momentul respectiv ne-a luat mult timp sa explicam ca serviciile de consultanta trebuie tratate diferit si ca de abia dupa cateva luni de colaborare agentia incepe sa cunoasca suficient de bine de bine compania si industria. Nu poti ca atunci cand in sfarsit se sudeaza relatia sa faci o noua licitatie. Pe de alta parte aveam o birocratie interna si conditii atat de stricte si complicate pentru acceptarea agentiilor in pitch, incat daca reuseam sa convingem 2 agentii sa se prezinte era mare lucru.

Piata a evoluat foarte mult intre timp, lucrurile s-au simplificat, corporatiile sunt reglementate la standarde internationale, la fel si agentiile, iar ghiduri precum cel lansat in 2015 au contribuit, desigur, la educarea jucatorilor.

Obstacole de implementare

Nu vad vreun obstacol de implementare. Este un ghid de bune practici, care se bazeaza foarte mult pe respect reciproc si bun simt. Companiile trebuie sa inteleaga ca nu le sunt superioare agentiilor numai pentru ca ele sunt cele care platesc un serviciu, la fel cum agentiile trebuie sa inteleaga ca sunt platite pentru un serviciu de o anumita calitate, asteptata de client pe toata durata relatiei, nu doar in pitch.

Dincolo de profesionalismul care se asteapta de catre toti actorii din piata, din ce in ce mai mult conteaza etica si respectul in relatiile de parteneriat.

Efectele unor pitchuri ”ca la carte”

Un pitch corect creeaza in primul rand premisele unei relatii bazate pe incredere si respect reciproc. Acestea reprezinta baza unei relatii sanatoase de colaborare intre doi parteneri de business. Pornind de aici, “efectele” depind de potrivirea dintre strategia companiei si creativitatea agentiei.