[Reguli de pitch] Andreea Nemens (11.22): Avem destule principii, cred ca e vremea sa le si aplicam

Parem o industrie fake pentru ca nu ne asumam sa fim mai sinceri, cu lucruri de bun simt, care ajuta la a construi increderea si punti de comunicare reala, spune Andreea Nemens | Senior Strategic Consultant 11.22. In ultimii trei ani, Andreea a observat organizarea pitchurilor din trei pozitii: a condus o agentie, a fost consultant independent pentru clienti si si-a facut propria agentie cu care a participat la 2 pitchuri. Dar nu a observat mari schimbari. Cea mai mare problema a pitchurilor din Romania, crede ea, este lipsa de transparenta.

Stiu ca e o industrie cu mult politics si ca relatiile conteaza enorm si lobby-ul pentru a intra intr-un anumit pitch poate fi coplesitor, de aceea anumite pitchuri sunt tinute confidentiale. Si clientii si agentiile spera ca sunt confidentiale ca sa nu afle competitia lor ca ei pitchuiesc.

Schimbari in organizarea pitchurilor

In ultimii 3 ani, am prins 3 etape, am condus o agentie, am fost consultant independent pentru clienti si mi-am facut propria agentie cu care am participat la 2 pitchuri. Nu vad schimbari importante, din pacate. Desi au fost initiative de a transparentiza procesul de pitch, cred ca agentiile nu sunt inca acolo, ca mindset, sa se alinieze si sa faca front comun pentru a cere in pitchuri anumite standarde.

Conditiile in care participati 

Noi, la 11.22, evaluam pitchurile dupa increderea in Client (il cunoastem personal, am mai lucrat cu acei oameni si avem incredere in felul in care fac lucrurile sau Clientul are o reputatie buna in piata, cat de transparent este in procesul de pitch), potentialul de a fi tratati ca parteneri si nu doar ca furnizori si dupa brief (care este challenge-ul). 

Probleme

Cred ca lipsa de transparenta a clientilor in a comunica ce agentii participa in pitch, lipsa unui fee de pitch pentru agentiile care participa, nealinierea clientilor pe criterii si obiective cu stakeholderii interni.

Partea buna

Partea buna a unui pitch pentru Client este ca vede multiple optiuni, echipe, abordari si poate sa aleaga ce i se potriveste si din perspectiva culturii si modului de lucru pe termen lung. Partea buna, pentru agentie, este ca poate sa cucereasca un client foarte repede, sa ii castige increderea pentru a face lucruri curajoase, pentru a face schimbari, pentru a o lua pe drumuri noi.

Pitchuri recente

Cel mai recent pitch e pentru un Client B2B, international, pentru care am dezvoltat o campanie preluata in 14 tari. A fost o experienta foarte placuta, pentru ca e primul client international al 11.22 si ne-am bucurat de foarte mult credit din partea Clientului inca de la prezentare si post-prezentare cand a validat propunerea cu marketingul pe Europa si cu toate tarile in care urmau sa implementeze, pentru a vedea cine isi doreste Campania. Cred ca e intotdeauna o experienta placuta cand esti pe aceiasi lungime cu oamenii de la Client.                              

Cea mai proasta experienta a fost participarea intr-un pitch in care Clientul nu s-a mai obosit sa revina niciodata cu un raspuns. Pentru ca probabil... si aici avem raspuns cu optiuni multiple. E un Client din Republica Moldova si daca veti face vreodata un material in care agentiile sa povesteasca deschis experiente negative cu clienti in urma participarii la pitchuri, atunci va voi impartasi si eu numele acestui client.

Se intampla sa mergi si pe piste gresite. Dar stim ca daca ar reveni sa ne spuna acum ca am castigat, am spune pas. Pentru ca nu poti avea incredere in astfel de oameni care nu respecta nici cele mai elementare reguli de buna crestere.         

Ghidul de Pitch

Eu, una, nu vad schimbari, insa cred ca cei care au facut ghidul sunt mai in masura sa raspunda, poate au o perspectiva mai larga asupra efectelor.

Eu cred ca avem destule principii, cred ca e vremea sa le si aplicam.

Obstacole de implementare

Cred ca fiecare joaca pe cont propriu si reglementarea ar putea sa vina prin autoreglementare. 10 agentii mari si clienti mari sa spuna ca de acum nu mai participa la pitchuri decat daca sunt platite si clientii sa anunte ca platesc o taxa pentru agentiile invitate la pitch, sa existe niste referinte de cost, in functie de complexitatea briefului si sa incepem de undeva. Oricum sumele sunt simbolice in comparatie cu valoare timpului resurselor implicate.

Efectele unor pitchuri ”ca la carte” 

Cred ca si agentiile si clientii s-ar responsabiliza mai mult in proces. Nu poti sa mai chemi agentii cu duiumul, pentru ca te costa, nu poti sa mergi intr-un pitch fara sa raspunzi la un anumit nivel, pentru ca nu vei mai fi invitat. Va creste nivelul de professionalism, cred ca va fi mai transparenta piata cand clientii vor anunta ce agentii invita in pitch si vor anunta la final cine a castigat. Poate faceti voi, IQads, o rubrica – pitchurile Lunii – si anuntati acolo ce pitchuri au fost castigate si de catre cine.

Stiu ca e o industrie cu mult politics si ca relatiile conteaza enorm si lobby-ul pentru a intra intr-un anumit pitch poate fi coplesitor, de aceea anumite pitchuri sunt tinute confidentiale. Si clientii si agentiile spera ca sunt confidentiale ca sa nu afle competitia lor ca ei pitchuiesc.

In realitate, toate agentiile vorbesc intre ele, prin oamenii lor, care sunt prieteni, ies la aceleasi carciumi, merg pe aceleasi plaje si la aceleasi nunti. 

Toti clientii vorbesc intre ei, competitori fiind, au plecat oamenii de la o companie la compania concurenta si au ramas prieteni. Si, chiar daca nu isi spun informatii cum ar fi bugetele, actiunile strategice, subiectul briefurilor, isi spun ca sunt in pitch si pe cine au invitat.

Parem o industrie fake pentru ca nu ne asumam sa fim mai sinceri, cu lucruri de bun simt, care ajuta la a construi increderea si punti de comunicare reala.