[Ursus Talks] Loredana Catană și Justinian Radu: Acum, când consumatorul știe foarte bine ce vrea, trebuie să vii cu o propunere diferită și să fii acolo unde este el

Din fabrică direct în halbă, pe masa din pub, terasă sau restaurant, unde oamenii o beau când se întâlnesc cu prietenii să sărbătorească momentele bune ale vieții.

Despre „drumul berii” vom vorbi în câteva interviuri realizate în parteneriat cu Ursus Breweries: oamenii care știu cel mai bine berea și se îngrijesc de brandul ei, dar față în față cu cei care observă cel mai bine când și cum este ea băută, managerii de localuri.

Începem cu Loredana Catană, Key Customer ON Channel Manager Ursus, și Justinian Radu, managerul Draft Pub, și vorbim despre: URSUS Tank. O bere proaspătă nepasteurizată care, printr-o tehnologie nouă in România, este livrată în 24 de ore din fabrică în locațiile partenere selectate (berării, pub-uri, baruri, restaurante). Aici sunt instalate tancurile de bere, o “extensie mobilă” a fabricii. 

Draft Pub a fost lansat acum 4 luni, în parteneriat cu Ursus Breweries, și se mândrește cu emblema de Tankeria Ursus. 

Discuția a avut loc chiar pe terasa Draft Pub, unde Loredana și Justinian au povestit despre parteneriatul lor, despre consumatori, gusturi, trenduri în bere, dar și despre prima lor bere, mese întinse, concerte, amintiri, muzică și experiențe. 

Lansarea Ursus Tank

Loredana: Consumatorul s-a sofisticat, dorește mai multe tipuri de bere, premium, diferite.
Volumul dezvoltat de Ursus la tank este în locații bine alese, cu patroni pasionați de bere, exact în acele medii în care consumatorii își doresc astfel de experiențe.
Acum, când consumatorul știe foarte bine ce vrea, când vrea, cum vrea, trebuie să vii cu o propunere diferită și să fii acolo unde el o consumă.
Am început proiectul berii la Tank cu clienți cheie, parteneri de mulți ani, în localuri în care consumatorul își dorește să fie tratat altfel, așa cum vede în Cehia, de exemplu: berea să fie rece, servită în halbele potrivite, să aibă parte de o experiență autentică. 

Justinian : Ceea ce a fost foarte interesant la noi este că am spus povestea asta cu Tankul.

La ora 6 dimineața se face, special pentru noi, o încărcare de bere care este livrată în maximum trei ore, de la fabrica din Buzău la noi, în Draft Pub. Are un gust proaspăt, de parcă ar fi gustată direct din fabrică. Și clienții apreciază foarte mult berea la Tank. 

În fiecare săptămână avem consumatori care vin special pentru un Ursus la Tank.
Când am băut prima dată am înțeles că e un gust nou. Foarte proaspăt.
Am chiar și o poveste drăguță cu berea la tank.
Când am deschis, era iarnă, aveam un bucătar nou în probe și transpirase, se lupta cu comenzile, era emoționat. Și i-am dat o bere la tank.
A băut-o și a zis: domnul Iustin, parcă a venit vara, domle!

Am vândut chiar și bere la Tank la pet.
A venit un client să ia o comandă, a băut o bere la Tank cât aștepta să fie gata, și apoi a cerut 4 beri acasă la pachet. I le-am dat și gratis, că m-a distrat ideea. 

Consumatorii

Loredana: Vorbim de consumatori premium, din mediul urban, cu vârste cuprinse între 18-40 de ani, mai degrabă bărbați, cu venituri peste medie, oameni cărora le place berea la draft, ies des cu prietenii în oraș, știu ce să aleagă din meniu, sunt atenți cum le este servită berea. 

În locurile în care am introdus berea la tank, ea a ajuns în scurt timp în topul preferintelor consumatorilor. Sigur, și locațiile au fost alese de așa natură încât să se vândă bine berea la Tank. Dar în realitate, a fost și cerința consumatorului. Proprietarii/ managerii de locații care au văzut si degustat bere la Tank în Cehia, Slovacia sau alte țări unde noi avem branduri puternice pentru berea la Tank vin și ne cer: vrem și noi. Avem din ce în ce mai multe cerințe.

Dar avem anumite condiții: să fie aproape de fabrică, să mențină berea proaspătă, să ai personal care să știe să o recomande, proprietarul locației să fie pasionat de bere, să aibă consumatori care prefera berea. Nu mergem în orice terasă, restaurant sau club.
Locația trebuie să aibă consumatori care să îi asigure un anumit volum, pentru că Tankul vine direct din fabrică și trebuie consumat în maximum 14 zile.  

Justinian : Noi suntem un local de cartier, iar cartierul acesta e interesant. Sunt oameni care au moștenit case, care s-au născut aici și fac tot felul de meserii: mecanici auto, ospătari, bucătari. Locuitorii vechi. Pentru că s-au construit complexe de locuințe și vile, au venit și oameni cu venituri mult mai mari și care se întâlnesc la noi. Mai vin ocazionalii, care sunt aduși de cei din cartier - la petreceri, aniversări. Și alții care construiesc.
Vin ingineri, arhitecți, cu planșe, cu laptopuri, stau câte 3 ore și vorbesc despre construcția cartierului.

Noile obiceiuri

Loredana: Consumatorii din 2019 caută bere draft, turnată atunci.
Nu mai există prejudecățile românești vizavi de draft - în legătură cu paharele sau calitatea berii.
Consumatorii noștri au călătorit în afara tarii, au văzut ce se întâmplă acolo, și atunci când se întorc au aceleași pretenții si asteptari. 

Este categoria de connoisseurs, care știu diferențele dintre bere filtrată și nefiltrată, știu să îți spună chiar și câte zile stă la maturat o bere, știu tot despre bere.
Mai sunt haioșii, care tot timpul când sunt la bere trebuie să îți spună o glumă.
Și mai sunt serioșii, care atunci când ies la bere, îi redescoperi. Îți dai seama că au evadat din lumea lor cotidiană și au ajuns la o stare relaxată.

Justinian: Mai sunt și cei care vor să se relaxeze.
Am un client, IT-ist. E super cool, e tânăr, familist. Și vine în fiecare zi, după serviciu, bea două beri și incepem să vorbim despre cărți, despre lume, orice.
Berea de la tank e diferită si devine un trend în România acum. 

Loredana: Au dispărut și prejudecățile în legătură cu femeile care beau bere.
Nu mai există povestea aia, cu Ce zice lumea? 

Cum e să lucrezi pe un brand de bere

Loredana: E foarte mișto să lucrez pe bere. Deși mai există oameni care se uită ciudat când văd o femeie care vorbește despre bere.
Când încep să le explic de diferențele dintre berea nefiltrată și cea nepasteurizată sau de ce se serveste in halbă.

Mie berea îmi dă ocazia asta, să iubesc ceea ce fac.
Ce am învățat despre bere de când lucrez pe acest brand?
Că există mereu un ingredient de iubire pe tot drumul berii, de la oamenii care sunt în fabrică , la cei care o transporta si pana la barmanul care o toarna in halba.

LOCUL

Justinian : Un local trebuie să fie cool. Vorba aia, să aibă un vibe bun. Aici era o sală de nunți inainte.
Când am reamenajat locatia, cu barul pe mijloc, Tankul la vedere, a generat interes.
Proiectul a fost dezvoltat împreună cu Ursus, în jurul Tankurilor. Asta e unicitatea. 

Meniul

Justinian : Am ajuns la a treia variantă de meniu. Am făcut celebrii mici, adică „pitimici”. Voiam să facem nano-mici, dar nu au ieșit chiar așa, le-am zis „pitimici”.

Nu sunt cruzi la interior și nici arși la exterior, merg foarte bine cu berea. Merg foarte bine și aripioarele și coastele și burgerii. L-am adus pe Baz de la Master Chef, un bucătar de origine greacă, specializat pe burgeri. S-a născut în baza americană din Cipru, unde părinții lui găteau pentru armata americană. El a venit cu rețeta lui, testată în România de șapte ani.
Cea mai ciudată alăturare cu berea, pe care românii nu o acceptă: fish and chips, mâncarea muncitorului englez.
Românul nu înțelege că la bere merge pește prăjit cu cartofi. 

Unii dintre clienți, din cauza show-urilor culinare de la televizor, au marea senzație că se pricep la gătit.
Și atunci, de multe ori, au impresia că anumite mâncăruri se fac altfel, pentru că așa au fost obișnuiți.
Am ajuns la înțelepciunea să le spunem că da, se poate face și altfel, dar noi le-o propunem așa.
Dacă nu vă place, nu plătiți.

Experiența

Justinian : Când vin aici, îmi pun singur o bere de la tank și zic: Hai să fie o zi bună. Uneori sunt la 7 dimineața aici. Alteori fac piața întâi, nu e o oră fixă. Dar trebuie să fii aici. Să vorbești cu clienții, să le dai bună seara, să fii atent la nevoile lor. De exemplu, un eveniment. Pentru noi, e o masă de zece persoane. Pentru client, e un moment special. E foarte important să vorbești cu el și să îl asiguri că va ieși bine.

Am visat să fiu actor și am fost, am visat să am restaurant și am avut un restaurant spaniol și acum am Tankerie. E perfect.
Dar ce nu știu oamenii e că e mult de muncă, e greu cu oamenii și îți mănâncă mult timp. Și că poți să ratezi sau să pierzi bani. E inevitabil, orice om care are un business are stresul ăsta. 

Prima bere

Justinian: Cu Brifcor. Puneam în bere și ieșea un Ursus Cooler.

Loredana: A fost cu tatăl meu, eram la o berărie în Constanța și mi-a zis că ”uite, berea trebuie băută la halbă, măi tată”. M-am uitat la el și mă gândeam că ce știe el despre bere? Țin minte că mi-a adus o halba rece acolo și am băut-o. Tata s-a uitat la mine, eu la tata, și m-a întrebat dacă e bine. Din acel moment mi-am dat seama că îmi place berea. 

Cea mai lungă ieșire la bere

Loredana: Se pune Untold-ul? Patru zile.

Justinian: Eu am învățat că iesirile cu prietenii sunt de mai multe feluri. Fie este cea de: Heeeei, ce mai faci? He he he. sau cea de: Eu vă spun foarte serios, politica asta, ce fac ăștia acum, aceea de: ... (tace). 

Daca berea ar fi muzica

Justinian : Ar fi anii 80. Deși aș fi tentat să să spun salsa, anii 70.
E muzica aia care nu se demodează niciodată.
Asta merge cu berea. Aici punem fix genul ăsta. Mergem pe melodii cunoscute. 

Loredana: Pentru mine, berea este muzică.
Nu pot să asociez berea decât cu asta: când ești pe plajă cu prietenii sau în orice loc, muzică este berea care te îndeamnă să stai cu prietenii mai mult de o jumătate de oră și să nu stai pe telefon. Poate să fie retro, folk, house, rock, poate să fie Robbie Williams sau balade Metalica.

Poate să fie orice te face să fii tu însuți cu prietenii tăi. E o muzică care îți amintește de prieteni și de experiențele cu ei, e muzica aceea care te face să stai și să te bucuri de oamenii de lângă tine.