Ideea i-a venit în Spania, unde studia comunicare și marketing. Primul client a venit cu intamplarea unei limonade, intre doua zboruri. Numele, de la un prieten care i-a spus ca trebuie sa sune bine si pentru o firmă care vinde bijuterii, dar și pentru o casă de avocatură. Trei scurte semne de inceput ale agenției Confident PR, povestite de Mara Gojgar, fondatorul ei.
Despre ce a urmat apoi, clienți, proiecte, hopuri și provocări, în textul de mai jos.
Scurt istoric
În facultate am stat o perioada în Spania, unde am studiat comunicare și marketing. Acolo mi-am dat seama că vreau o afacere a mea. A fost PR, pentru că asta știam mai mult :)
Numele: Un prieten foarte bun, bancher, mi-a zis că numele firmei trebuie să fie înțeles în limba română, dar să fie ușor de înțeles și de pronunțat și internațional, să aibă o sonoritate plăcută pentru un bărbat și pentru o femeie, pentru o firmă care vinde bijuterii, dar și pentru o casă de avocatură. Și așa a fost Confident Communications. Non-marketerii au idei pe care ți-ai fi dorit să le ai tu.
Pe bune: În 2010, un alt prieten, Filipe Carrera, m-a invitat la o limonadă, între 2 zboruri. Mi-a zis ‘’you’ve got the bug’’ și mi-a recomandat să mă înscriu într-o asociație de antreprenori. Acolo l-am întâlnit pe Marius Dan, actual fondator al brand-ului Tudor.Tailor, care a format în România piața de îmbrăcăminte made to measure.
El a fost unul dintre primii clienți pe care trebuia să îi facturez și, pentru că aveam nevoie de factura cu pricina, am făcut firma.
Schimbări, evoluție
Noi ne-am lansat în perioada crizei, în 2011, așa că nu am avut nici momente de boom nici de stagnare. A fost o creștere organică firească, lentă.
Totodată, noi suntem specializați pe IMM-uri din B2B și pe clienți străini care vin pentru prima dată în România.
În B2B tacticile sunt destul de diferite de B2C, iar bugetele sunt constante și dictate de cifra de afaceri pe care o companie își permite să o investească. Totodată, comunicarea în B2B este direct relaționată cu vânzările, astfel că sunt puține tactici ‘nice to have’ care să afecteze bugetele de marcomm.
Ceea ce într-adevăr ne impactează sunt schimbările în economie din piețele în care activează clienții noștri. Respectiv, sistarea cererii pentru un anumit produs, piața nepregătită să primească un alt produs, piața suprasaturată sau nestructurată.
Diferențiere
Comunicarea în B2B este suprapusă mult peste consultanța de business și modul în care se realizează vânzările în piața respectivă.
Așadar, înțelegerea business-urilor pe care le au clienții noștri, posibilitatea de customizare și de a începe cu fiecare client de la ‘-0’, răbdarea cu acei clienți care nu au un department de marcomm și învață pas cu pas cum se lucrează cu o agenție.
Echipa
Echipa este dimensionată corect pentru nevoile noatre de business. În acest moment avem oameni dedicați pe zona de PR, online advertising, public affairs, web & graphic design și photo & video production. Extrenalizăm zona de aplicații.
Clienți
Noi avem o nișă clară - IMM-uri din B2B, clienți din B2B care vin pentru prima data în România, sau clienți din B2B2C pentru care noi preluăm zona de B2B. Pentru o parte din clienții noștri gestionăm comunicarea în România și Bulgaria.
Răzleț, am mai avut clienți din B2C pe zona premium.
Când ai o afacere, indiferent de domeniu, de clienți nu îți e teamă, dimpotrivă, sunt bineveniți. :)
Proiecte importante
Marcomm Pills School - o școală alternativă de marketing și comunicare în care predau doar practicieni pentru practicieni, un proiect demarat în urmă cu vreo 4 ani.
Beyond PR – un proiect ‘de familie’ pe care l-am creat împreună cu soțul meu, fotograful Dragoș Constantin. Prin acest demers ne-am propus să descoperim și promovăm oameni de nișă cu acel „je ne sais quoi”. Anul viitor îl vom relua într-o formulă diferită.
Venus Five PhotoStudio – unul dintre cele mai mari studouri foto independente din București la nivel de dotări tehnice și proiecte.
Provocări
Clienți care cred că nu au nevoie de comunicare ca să își crească afacerile, oricum au reușit singuri până acum.
Clienți care cred că singură comunicarea trebuie să vândă.
Clienții care cred că lunar trebuie să îți scoți banii de fee.
Clienții care vor clienți aici și acum. Nu înțeleg în relația cu partenerii de afaceri că decizia de a cumpăra nu este una instictivă, nu este o necesitate imediată de valoarea unui chilipir și că există o curtare de 3 luni până la un an a unui client până când acesta hotărește achiziția (valoarea achiziției este mare și este pe termen mediu și lung).
Demonstrarea ROI-ului venit din comunicare și a modului în care comunicarea a avut un impact direct în vânzări.
Trenduri
- Digitalul nu are forța/impactul pe care îl are din B2C - > De exmplu, noi includem în mixul de marketing tactici de online advertising, sunt bune pentru awareness, însă vânzarea este cu bătaie lungă.
- Încorporarea app-urilor ca parte a strategiei de marketing – > Folosim aplicații mai mult în contextul în care acestea dimanizează un site static, sau simplifică relația cu clienții existenți.
- Focus pe content marketing – În B2B conținutul specializat este crucial. Traducerea beneficiilor unor servicii sau produse pe înțelesul persoanelor care decid achiziția este esențială. Pentru asta lucrăm de exemplu cu ingineri/IT-iști/medici etc. care au trecut de partea cealaltă a baricadei și care pot explica beneficii complexe în termini simpli. Nu întotdeauna persoana interesată/care decide achiziția este specialistul din companie.
- Focus pe influențatori – În B2B creativitatea nu e ‘glam’. Identificarea influențatorilor și stabilirea unor relații sănătoase cu aceștia este, în sine, un proces la capătul căruia te consideri creativ că ai identificat o companie de lactate cu autoritate în fața fermierilor cărora clientul le poate vinde soluții de cogenerare, sau că ai stabilit o bună relație cu o companie de pază și protecție pentru un client care vinde servicii de facility management.
- Eficientizarea campaniilor de e-mail marketing – Bazele de date bine segmentate fac minuni în B2B. De exemplu, cea mai mare rată (între 30-40%) de citire a newsletterelor bine targetate este în rândul persoanelor din top management. De exemplu, dacă vrei să vinzi o soluție de IT unei companii și trimiți același mesaj către CEO și către departamentul specializat, rata cea mai mare de feedback vine de la top management.
- Word-of-mouth și prezența top of mind în rândul clienților reprezintă unele dintre cele mai puternice surse de achiziții -> În B2B, pentru că vorbim de contracte pe termen lung în care de regulă nu se renunță ușor la un furnizor, reputația și recomandările facilitează semnificativ achizițiile. Așadar este important să fii în mod constant în relație și interacțiune cu potențialii clienți.
