Saptamanal, de mai bine de o decada, Valentin Postolache scrie "Pastila cu viclesuguri", o revistuta dedicata tehnicilor de negociere, bogata in continut, care se intinde pe numai doua pagini. Plina de trucuri, viclesuguri de negociere si fragmente de carti comentate, eu insumi citesc Pastila din 2011 incoace. Pentru ca nu de putine ori am vazut copii punand la rusine adulti in termeni de negociat. Si sunt de parere ca trebuie sa-i invingem; sau, macar, sa incercam.
Pana sa ajunga aici, Valentin a fost: inginer energetician, director tehnic la Electrica Buzau, director de marketing printr-o alta companie si, apoi, trainer. Din fericire, de peste 10 ani n-a mai reusit sa se plictiseasca, spune el. Cam a treia sau a patra vocatie pe care si-a gasit-o, aia a fost sa fie.
Astazi am negociat cu dumnealui un scurt dialog. I-am pus putine intrebari, insa mi-a raspuns ca si cand i-as fi pus multe. A dat de la el, vasazica, si acum i-am ramas dator la urmatoarea confruntare.
Vocatia de trainer
Ma consideram un inginer energetician foarte bun, dar ma plictisea deja activitatea mea de director tehnic la Electrica Buzau, asa ca am aplicat pentru Programul MBA Romano-Canadian, unde am fost admis surprinzator: nu stiam destul de bine limba engleza, dupa parerea mea.
Am dat si un test (GMAT), la care m-am clasat in primii 2% din istoria testului, fapt care m-a facut sa glumesc: „Daca stiam engleza, ma clasam mai sus".
Pe durata studiilor, mi-am suspendat contractul de munca. Atunci cand m-am intors la postul meu de director, dupa MBA, nu aveam in continuare stare, voiam sa aplic cumva cele invatate.
Daca am vazut ca nu mi se dadea nici o sansa in „sistem", m-am autorizat ca PFA si am inceput sa colind orasul Buzau, cautand de lucru ca trainer, pentru timpul liber. Aveam asa o banuiala ca pot fi un trainer bun.
Una dintre firmele contactate mi-a propus sa lucrez pentru ei ca director de marketing si vanzari. Am acceptat si asta a insemnat o perioada noua in viata mea, de care insa m-am plictisit din nou dupa vreo opt ani; munca devenise rutina, nu-mi mai oferea provocari.
Am demisionat si am reluat ideea trainingului, de data asta infiintand un SRL: Foxx Training. De atunci, au trecut mai mult de zece ani si nu reusesc sa ma mai plictisesc. Se pare ca mi-am gasit vocatia. Nu stiu cine a spus ca „vocatia este ceea ce gasesti dupa ce ai crezut de trei-patru ori ca ti-ai gasit vocatia."
Demisia! Demisia!
Mereu am parasit posturi ce pareau foarte bune in viziunea celor din jur: eram inginer la ElectroAparataj Bucuresti si am plecat in provincie la Contactoare Buzau, eram responsabil cu exportul la Contactoare, gata sa fiu numit sef de atelier de proiectare si am plecat la intreprinderea de retele electrice ca simplu inginer, eram sef de colectiv de proiectare la Electrica si am demisonat trecand inginer de exploatare, eram director tehnic ... dar restul am povestit mai sus.
De ce aceste schimbari, uneori abrupte? Si eu m-am intrebat. Poate ca aceste schimbari mi-au dat tot timpul iluzia ca drumul vietii mele depinde numai de mine, nu de soarta, nu de Dumnezeu, nu de cei din jur. Poate ca am sarit niste nivele si am ajuns repede la ultimul nivel al piramidei lui Maslow (autorealizare).
Altfel spus, mi-am dorit de tanar sa ajung sa fac ceea ce sunt capabil sa fac. Oricum, am orgoliul sa cred ca puteam sa fac mai mult, n-am dat tot ce puteam da. Nici societatea nu s-a omorat sa-mi ceara.
Romanii, negocierea si preconceptiile
Pregatirea romanilor in domeniul negocierii este redusa, aproape inexistenta. Nici publicul nu are un apetit serios pentru a invata, nici specialisti destui nu sunt pentru a satisface cererea, chiar asa mica cum este. Eu as introduce negocierea in scoli, dar cine sa o predea? Seamana a cerc vicios.
Cred ca primul lucru care ar trebui facut este modificarea perceptiei negative referitoare la negociere si negociatori. Acum zece ani, un bun prieten, cand a aflat ca ma ocup de negociere, mi-a scris: „Ce faci, te-ai dat si tu cu hotii?". Multi romani cred ca negocierea te apropie mai degraba de Diavol decat de Dumnezeu.
Este drept ca nici altii nu stau mult mai bine: in filmele americane, cei mai buni negociatori sunt mafiotii si insusi Scaraotchi (Al Pacino in Pact cu Diavolul, de exemplu).
E greu de schimbat ceva in mentalul colectiv, de aceea spuneam candva ca ma simt ca un propavaitor in pustiu, ca un misionar printre salbatici.
Cand vine vorba de abilitatile de negociere ale unor grupuri sociale, putem avea perceptii personale diverse, asa ca eu ma bazez doar pe cercetare. De exemplu, specialistii spun ca femeile au abilitati de comunicare/negociere mai bune decat barbatii, dar asta nu le asigura rezultate mai bune.
Rezultatele femeilor in negocieri sunt afectate negativ de faptul ca ele sunt educate sa tina cont foarte mult, prea mult adeseori, de interesele altora. In general, rezultatele negocierilor sunt puternic influentate de cat de mult iti doresti ceea ce negociezi si de cat de mult crezi ca vei obtine ceea ce vrei.
Barbatii sunt mai egoisti si mai convinsi ca merita ceea ce cer, asa ca recupereaza diferenta de abilitati fata de femei si cele doua sexe obtin in medie rezultate cam la fel. Diferente legate de varsta? Tinerii sunt defavorizati de faptul ca sunt cumva la mijloc: nu au determinarea copiilor si nici experienta batranilor.
Antreprenoriatul si greselile utile
Este clar pentru mine ca antreprenorii care negociaza mai bine au sanse mai mari de supravietuire. Principala „greseala" a unui antreprenor, recunoscuta de foarte multi dintre ei, este ca s-au apucat de antreprenoriat, ca au infiintat firmele respective. „Daca stiam ..." exclama multi, inclusiv eu.
Foarte rar un plan initial de afaceri este realizat. Rezultatele preconizate nu apar, de cele mai multe ori. Dar, daca nu ar fi acest curaj inconstient al acestor sute de mii de oameni care au infiintat si continua sa infiinteze firme, economia ar pieri.
In afara de greseala ca m-am apucat :) am facut si fac in continuare foarte multe greseli, din care caut sa invat cat mai multe. Se spune ca „o greseala devine cu adevarat o greseala doar in momentul in care n-ai invatat nimic din ea".
"Pastila cu viclesuguri"
Revista „pastila cu viclesuguri" s-a dorit de la inceput o continuare a cursurilor, cu scopul principal de a creste rata de retentie a cunostintelor capatate la curs. Este cea mai mare problema a trainingului, in general: cum faci sa ramana cat mai mult? Pastila face parte din pachetul de curs.
Cei care imi analizeaza tarifele ar trebui sa tina cont ca un curs al meu ofera un astfel de follow-up. E mult mai valoros decat se crede.
I-am zis „pastila" pentru ca seamana cu tratamentul pe care il ia toata viata un pacient dupa ce a fost internat pentru o afectiune acuta. „Internarile" sunt participarile la cursuri. Scriu pastila pentru cursantii mei, dar si pentru sufletul meu. E ca un jurnal si cititorii mai vechi au invatat sa ma citeasca printre randuri.
Ocolirea verigii (nucii) tari
Tactica ocolirii oponentului are logica, dar prezintă și riscuri majore. Persoana ocolită nu va fi deloc încântată de manevra ta și va fi foarte interesată să se răzbune. Să zicem că, exasperat de un buyer dificil, hotărăști să te adresezi direct șefului său, directorului de achiziții. Este posibil ca negocierea cu șeful să reușească, de exemplu pentru că șeful cunoaște mai puțin amănuntele sau pentru că șeful respectiv vrea să sublinieze puterea de care dispune (din nefericire, uneori poți demonstra că ai putere doar făcând concesii ☺). După negociere, ești trimis însă din nou la buyer-ul ocolit, pentru redactarea contractului ...
Vicleșug: Ocolirea verigii tari trebuie făcută cu o anumită diplomație, pentru a-i proteja orgoliul, imaginea de sine, pentru că acesta nu poate fi scos total din joc, în general. În primul rând, nu poți ocoli un oponent apelând la nivelul inferior. Dar și accesarea nivelului superior trebuie făcută cu grijă. O abordare bună, atunci când este posibilă, este folosirea șefului tău pentru a discuta cu șeful lui. În acest caz, inițiativa trebuie să pară a proveni de la șeful tău, tu însuți trebuie să apari ca fiind ocolit, devii cumva asemenea cu oponentul tău și asta îți poate aduce de multe ori o anumită simpatie. - Viclesug din "Pastila cu viclesuguri" - #545
Feedback-ul la pastila este redus si poate ca este mai bine asa. Sunt cateva mesaje in fiecare saptamana. Unii nu-mi scriu pentru ca le este frica sa nu cumva sa le public raspunsul. Altii nu-mi scriu pentru ca cred, in mod gresit, ca nu au ceva important sau inteligent de spus.
Dar ce-as face daca as primi 750 replici de la cititori in fiecare saptamana, adica doar de la 10% din numarul lor, acum putin peste 7.500. Imi doresc ca acest numar sa creasca, dar numai cu cititori adevarati. In ultimul timp, m-am ocupat de o selectie a cititorilor, am eliminat cat mai mult din balastul de adrese de e-mail unde pastila nu era citita si voi continua.
Unele pastile sunt scrise in cateva ore, pentru altele am nevoie de doua zile. Din cauza pastilei, nu am practic weekend, ea trebuie sa apara pana luni. Este de apreciat si acest efort, nu numai continutul revistei.
Am hotarat de la inceput sa nu cer bani pentru pastile, desi sunt constient de faptul ca „euristica pret-calitate", ca sa folosesc terminologia lui Robert Cialdini, lucreaza impotriva mea: „daca e gratis, inseamna ca nu are valoare". Multe pastile sunt insa mici capodopere, sunt foarte incantat de ele. Vor ramane si dupa mine si valoarea lor perceputa va creste in timp, sper.
In zece ani, s-au adunat aproape 550, ceea ce inseamna mai mult decat o carte. Asta imi mai atenueaza durerea ca nu am scris mai multe carti, am ramas doar cu „Negociaza-i tu pe ei!", pana acum. Am cateva carti noi in minte, dar nu am avut linistea pentru a le scrie.
Tehnici de negociere in viata de zi cu zi
Cercetarea arată că negociatorii au tendința să se întâlnească aproximativ la mijlocul distanței dintre pozițiile lor de deschidere. De exemplu, un vânzător care a cerut zece lei și un cumpărător care a oferit opt lei se vor întâlni probabil în jurul valorii de nouă lei.
Dacă urmărești un anumit rezultat și celălalt a deschis primul, este înțelept să deschizi simetric față de valoarea urmărită de tine. De exemplu, dacă un vânzător ți-a oferit ceva cu 100 lei și vrei să-l cumperi cu 80 lei, este bine să oferi la început doar 60 lei. Dar orice truc simplu are complicațiile lui, de aceea sunt necesare cursurile.
In mare parte din negocierile mele actuale incerc sa ma extrag, sa ma obiectivez, pentru a putea observa mai bine ce se intampla.
Din fericire, pentru ca ma considera un specialist si am reputatia ca nu dezvalui secretele altora, oamenii imi povestesc multe din negocierile lor. Invat multe din ele. Nu pot spune insa ca sunt un mare negociator, am unele „defecte", care ma trag in jos, cum ar fi simpatia fata de oponenti (pentru negociatori, empatia este o calitate, simpatia este un defect).
Dar nici nu mi-am propus sa ajung cel mai bun negociator, imi ajunge sa devin doar un foarte bun trainer de negociere. Foarte bun inseamna raportare la valori absolute, pentru ca cel mai bun din Romania (valoare relativa) sunt deja :)
