![[#pitch2015] Stefan Iordache: Un pitch deschis in care inviti mai mult de 50 de agentii nu te aduce in zona in care preturile sunt cele mai mici](https://media.iqads.ro/2015/05/stefan-cover-800-cover-850.jpg)
Pitch-ul Carrefour de azi-dimineata capata o aura tot mai mare. Reactiile in online curg si momentul istoric este consemnat prin meme-uri sau reflectii serioase privitoare la traiectoria proiectelor din comunicare. Ca sa tratam subiectul cu o anvergura demna de dimensiunea pitch-ului si, mai in serios, pentru a-l aborda din toate unghiurile, i-am intrebat pe cei din industrie cum privesc acest demers.
Stefan Iordache (Fondator Leo Burnett Group Romania si Vicepresedinte UAPR):
Orice client are dreptul si obligatia sa faca ce crede ca este in interesul lui. Intrebarea este daca este in interesul unui client sa faca un pitch in care sa solicite o propunere creativa/strategica de la mai mult de 3-5 agentii.
Daca sunt invitate mai mult de 3-5 agentii, clientul transmite din pacate 2 semnale negative. Amandoua spun ca nu stie ce vrea si anume:
- 1. Nu stie sau nu poate sa faca o diferentiere intre agentiile existente pe piata. Adica sa le evalueze fata de nevoia lui de resurse si intelegerea strategica dorita. Deci transmite neincredere.
- 2. Nu stie ce strategie/creatie are nevoie si vrea sa pescuiasca idei.
Aceste perspective negative sunt transmise catre piata cu ocazia oricarui pitch in care sunt invitate mai mult de 5 agentii. Intotdeauna! Ce sa mai zic de situatia cand sunt invitate mai mult de 50 de agentii.
Sigur, poate clientul are prioritati financiare. Adica isi propune ca obiectiv sa obtina "cel mai mic pret din Romania". Lucru care nu este nefiresc ca asteptare.
Dar un pitch deschis in care inviti mai mult de 50 de agentii nu te aduce in zona in care preturile sunt cele mai mici si campania determina eficienta dorita.
O posibila cale de urmat este:
Vizitezi si discuti cu cate agentii vrei din piata. Aceasta este faza pe care putem sa o denumim "fara numar". Decizi pe care dintre ele le placi, ai vrea sa lucrezi cu ele si evaluezi daca iti transmit incredere ca pot sa raspunda nevoilor tale din punct de vedere resurse, dar si strategic.
Selectezi un numar decent de agentii. De recomandat, nu mai mult de cinci.
Daca prioritatea ta este pretul cel mai mic, ai o evaluare suplimentara in care verifici care este oferta comerciala pe care o propun.
Selectezi 3 agentii. Maxim!
Si apoi dai un brief in care agentiile trebuie sa iti propuna o o solutie strategica/creativa.
Negociezi, decizi, comunici transparent decizia.
Este mai firesc si constructiv pentru client si agentii modul acesta.
Si este firesc si constructiv ca procesul sa fie transparent si clar. Sa existe etape clare si sa se respecte un calendar. Sa fie prezentate criteriile de selectie de la bun inceput. Sa se prezinte care sunt agentiile participante. Dupa decizia finala, sa se prezinte o evaluare a performantei si catre agentiile pierzatoare.
Numai asa agentiile vor da tot ce este mai bun. Si clientii isi vor atinge scopul!
In cel mai scurt timp, UAPR o sa lanseze un Pitch Guideline. Am discutat in organizatie si impreuna cu mai multi clienti acest subiect de ceva vreme.
Nu este o inventie locala, propunerea noastra pleaca de la exemple internationale testate indelung. Ghidul pe care il propunem a fost discutat si la nivel European in asociatia EACA.
Lucrul pe care vrem sa il transmitem clientilor este ca timpul nostru, climatul creativ pe care il avem in agentie si fireste ideile noastre sunt cele mai de pret lucruri pentru noi. Dar si pentru clienti.
Daca suntem invitati sa ne pierdem timpul si sa prezentam idei care se duc pe apa sambetei, agentiile pierd, dar pierd si clientii!
Clientii nu asteapta de la noi numai campanii la minut si pretul cel mai mic. Asteapta idei care sa le rezolve problemele de business.
Si credem ca trebuie sa arate mai atent ca asta asteapta.
