[INSIDER 2007-2014 | Schimbari in business-ul de PR] Alexandru Paius: Nu am creat un departament specializat de comunicare online, nu o vedem ca pe o competenta separata de celelalte

Cum s-a schimbat business-ul agentiilor in ultimii 7 ani, in contextul crizei si al consecintelor ei, al evolutiei media si al aparitiei noilor tehnologii? Discutam la INSIDER cu managerii agentiilor de creatie, branding, PR, media, comunicare online, BTL si productie, ca sa aflam cum au afectat acesti factori business-ul in care activeaza si agentia lor.

Despre evolutia business-ului de PR si al agentiei IMAGE PR, ne povesteste Alexandru Paius (Senior Partner):

Tendinte in business-ul de PR
Zilele trecute, la unul dintre evenimentele industriei, o colega de breasla mi-a povestit ca s-a confruntat la o licitatie cu o contraoferta de 15 euro pe ora de consultanta de la o alta agentie de relatii publice. Cu atat mai rau, era vorba de ora de consultanta strategica, pentru componenta de situatie de criza.

Din pacate, aceasta este cateodata intelegerea si "reactia" unor colegi din piata la presiunea tot mai mare pe care o pun pe bugete unii dintre clienti. Pentru cine poate nu gandeste dincolo de hilarul situatiei, acest nivel al orei de consultanta poate fi sustenabil din punct de vedere economic doar daca serviciile sunt oferite de un junior in ale meseriei, putin probabil in masura sa ofere solutii si propuneri eficiente in situatii de criza de comunicare.

Ceea ce noi oferim este consultanta in comunicare si, indiferent de constrangerile economice actuale, nu ai cum sa iti inchipui ca poti sa primesti un serviciu strategic, de calitate, la pret "promotional". 

Exista insa "loc" pentru toata lumea din piata si, chiar daca e frustrant uneori, nu trebuie sa faci astfel de compromisuri, pentru ca nu vei avea niciodata rezultate si calitate.

Criza economica si omniprezentul departament de procurement ne-au invatat pe multi dintre noi sa fim mai eficienti, mai atenti la cheltuirea bugetelor, mai creativi in solutii si abordari si sa raspundem mult mai clar obiectivelor de business ale clientilor. Sigur, bugetele sunt mult mai atent alocate, cerintele poate mai mari pentru bugete mai mici, dar obiectivul actiunilor de relatii publice ramane construirea reputatiei, asta nu se schimba, si acest lucru se face in continuare cu consultantii seniori si cu investitii.

Relatia Client - Agentie
Relatia cu clientii nu s-a schimbat pe fond in ultima perioada. Alocam mai mult timp zonei financiare, sa spunem, componentei de negociere si relatiei cu departamentele de procurement. Exista cazuri tot mai dese in care unii clienti incearca sa priveasca agentiile de relatii publice ca pe niste furnizori oarecare de servicii, constransi probabil de presiunea pe costuri si de cerinta unor rezultate rapide, la care sunt supusi in interiorul organizatiilor.

Importanta pe care clientii o dau relatiei cu agentia de PR depinde si acum, ca si in trecut, de valoarea adaugata pe care o aducem business-ului lor, de complexitatea si componenta strategica a solutiilor pe care le oferim, dar si de intelegerea pe care o au despre ceea ce inseamna de fapt consultanta pe care o ofera o agentie de PR.

Cerintele de servicii ale clientilor
Clientii cauta la o agentie de PR servicii cu valoare adaugata mare, consultanta strategica, servicii complexe si integrate de comunicare, iar printre serviciile pe care le solicita tot mai des in ziua de azi se numara comunicarea in situatii de criza.

Nu trebuie sa intelegem de aici ca au disparut implementarile diverselor campanii de marketing, proiecte uzuale pentru comunicarea unui brand sau partea de organizare a unor activitati de comunicare interna.

Nu, ele exista in continuare, doar ca in multe cazuri acestea pot fi realizate cu resurse interne sau cu costuri mici cu ajutorul diferitilor furnizori de servicii. Oferta este destul de generoasa astazi pentru astfel de furnizori, exista companii de turism sau chiar agentii de digital care pot sa organizeze diverse evenimente, sa "adune like-uri" pentru diverse campanii de marketing sau sa distribuie un comunicat de presa unei baze de date de jurnalisti. 

Modelele de plata Client - Agentie
Criza economica si-a pus serios amprenta si pe modelele si formele de plata in relatia cu clientii. Ne-am adaptat unor termene de plata mai lungi decat in trecut, avem evaluari mai dese si mai complexe ale muncii noastre, iar indicatorii de performanta sunt tot mai diversificati si tot mai prezenti in relatia cu obiectivele pe care ni le propunem.

Exista si clienti care au scazut fee-urile oferite, dar, in cazul nostru, numai in corelatie cu o scadere a volumului de munca sau cu o reevaluare a tipului de actiuni  oferite. In acelasi timp, sunt putine cazurile in care bugetele anuale ale clientilor au crescut, dar exista si asa ceva in portofoliul IMAGE.

Online/social media
Comunicarea online si social media sunt extrem de importante pentru consultantul de PR; ele contribuie la maximizarea rezultatelor anumitor tipuri de campanii de comunicare pe care le realizam.

La IMAGE, ne-am adaptat la evolutia mediului digital, fiecare echipa are in componenta consultanti specializati in aceasta zona de comunicare. Noi privim mediul online si social media ca pe alte canale de comunicare, alaturi de cele pe care le aveam la dispozitie deja si de aceea strategia noastra este de a integra aceste noi specializari alaturi de celelalte, in randul echipelor, in functie de complexitatea si nevoile serviciilor oferite. 

Nu am optat pentru crearea unui departament specializat de comunicare online, deoarece nu o vedem ca pe o competenta separata de celelalte, ci integrata. Baiatul meu de 9 ani imi spunea ca daca nu esti pe Facebook nu existi, dar stim cu totii ca nu orice client sau orice solutie de comunicare se preteaza la utilizarea instrumentelor de social media.

Relatiile publice inseamna consultanta in comunicare si se ocupa cu construirea si mentinerea reputatiei, iar noile medii trebuie integrate, dupa caz, in strategiile de comunicare.

Workflow
Specializarea sau externalizarea sunt notiuni de business care vin odata cu nevoile specifice existente in cadrul strategiilor pe care care le implementam, nu cred in ele ca si trenduri sau deziderate. Specializarea tine de portofoliul de clienti si de strategia de new business pe care ti-o propui.

In momentul acesta, IMAGE are echipe de consultanti specializati in comunicare farma si in comunicare FMCG si un department de Events si Productie. Apropo de ce spuneam mai sus, departamentul nostru de Events si Productie are menirea de a oferi suport de specialitate echipelor care, in campanile de comunicare propuse clientilor, au si aceasta componenta, de evenimente sau productie. Infiintarea acestui departament a venit din nevoia de a le oferi clientilor nostri expertiza si in aceasta zona, dar si de a le permite colegilor din celelalte echipe sa continue sa faca ceea ce stiu ei mai bine, si anume consultanta. Divizia de comunicare farma insa este rezultatul strategiei noastre de dezvoltare in aceasta directie si are in componenta 6 consultanti foarte specializati pe acest tip de comunicare.

In ceea ce priveste externalizarea unor servicii, va dau un exemplu de la IMAGE. Acum circa 10 ani, am fost printre primele agentii din piata care a avut propriul departament de creatie (art director, copywriter, dtp si web designer). Acum externalizam aceste servicii. Strict din punct de vedere business, este mai eficient asa.  Am dat acest exemplu pentru ca am auzit in ultima vreme, nu de putine ori, ca a avea un departament de creatie in-house a devenit in acest moment o necesitate. Consider ca, in mod simplist, unii pun egal acum intre creativitate in PR si creativitatea in sensul departamentului de creatie traditional din industria de advertising.

Evolutia business-ului IMAGE PR
Ultimii ani au fost grei si pentru noi, asa cum au fost probabil pentru toata industria de PR din Romania. Am trecut prin criza economica care ne-a determinat sa facem transformari si ajustari la nivel de organizare si procese de lucru. Cel mai greu proces este probabil cel de schimbare a mentalitatii. Trebuie sa ne obisnuim cu noua realitate economica in care bugetele sunt alocate cu mai multa atentie, in care rezultatele trebuie sa fie cuantificabile, in care cerintele clientilor sunt tot mai complexe.

Chiar si in contextul acestor transformari si a unei usoare fluctuatii in cifra de afaceri am realizat rezultate de business foarte bune si ne-am mentinut veniturile din activitatea de consultanta (fee income) la un nivel foarte competitiv in raport cu celelalte companii din piata. Nu in ultimul rand, in acesti ani am format si am pastrat la IMAGE o echipa generoasa (29 de oameni in prezent) de consultanti profesionisti, cu o medie de 7 ani de experienta in comunicare.