Modul de organizare a fortei de vanzare in functie de marimea, profilul si obiectivele firmei: - structurare geografica (teritoriala) - pe regiuni, judete, pe unul sau mai multe orase, sectoare si localitati (distincte). In fiecare teritoriu, reprezentantii comerciali au misiunea sa vanda clientilor toata gama de produse ale firmei. Este metoda cea mai simpla si economica (reduce riscurile de conflict intre agenti, minimizeaza costurile de deplasare s.a.); - structurare pe categorii/linii de produse - abordare care vizeaza o buna cunoastere a produselor de catre agentii de vanzare; este mai costisitoare si poate genera confuzie - daca produsele sunt foarte numeroase si se aseamana intre ele; - specializare pe tipuri de clienti, in functie de marime si importanta (criteriul pietei) ceea ce permite o buna cunoastere a nevoilor clientilor; - structurare complexa - o combinatie intre diferite criterii: teritoriu-produs, teritoriu-piata, produs-piata s.a.
