Cat de tare iti doresti un produs Apple?

Interviu cu Viorel Nastase, Direct Sales Manager, I.R.I.S

S-a tot vorbit despre Apple. S-au scris articole elogioase de branding si a fost proslavit ca "lovemark". Eu mi-am propus sa aflu exact cat de prezent e brandul in viata tinerilor romani de 20 de ani, care e comportamentul de achizitie, cum iau ei decizia si cum anume le vine distributia in intampinare. Raspunsurile au venit de la reprezentantul distribuitorului exclusiv pentru Apple in Romania.

IQads: Cum sunt tinerii romani din publicul tinta Apple?
Viorel Nastase: Tinerii romani sunt iubitori de branduri, cu cat mai sofisticate, cu atat mai bine. Avem un cult pentru brand, ne place sa avem totul high quality, chiar daca ne permitem sau nu, chiar daca venitul nu este potrivit cu aspiratiile noastre, aspiratiile raman intotdeauna sus. Din ce stiu eu, sunt foarte preocupati de muzica, si asta e unul dintre elementele centrale din viata unui tanar. Comunicarea sau socializarea este mult mai prezenta in viata lor decat era la tinerii de acum 20 de ani.

IQads: Sunt ei dispusi sa cheltuiasca mai mult pentru un anumit brand sau se multumesc cu un MP3 Player oarecare? Cat de dispusi sunt sa-si cumpere un produs Apple?
Viorel Nastase: Daca ne referim la Apple, eu cred ca nivelul aspirational este foarte inalt, toata lumea percepe brandul ca pe ceva de foarte mare calitate, este aproape un vis al fiecarui tanar sa aiba un iPod, pentru ca spune ceva despre posesorul lui: "am MP3 Player" este un mesaj, "am iPod" e cu totul altceva. Referitor la branduri, in general, eu cred ca in functie de banii pe care ii au, sunt dispusi sa cheltuiasca aproape oricat ca sa prezinte acel mesaj: "Uite cat de important sunt eu". Daca ne uitam si la segmentele de piata mai in varsta, sa zicem, aproape toti romanii au aceeasi dorinta: de a arata ce pot, ce venituri poseda. Piata auto cred ca este o radiografie extrem de clara, obiectiva, nedisimulata a ceea ce se intampla cu puterea de cumparare a romanului si a modului sau de comportament raportat la produsele din piata. Cele mai noi masini se gasesc imediat in Romania, cele mai scumpe sunt foarte rapid adoptate de piata. Am citit stiri despre reactii ale unor producatori de automobile de lux care se asteptau sa aiba vanzari efectiv intamplatoare si au ajuns sa vanda de zece ori mai mult decat aratau studiile pentru piata din Romania.

IQads: Ce tipuri de MP3 Player-e vor tinerii romani?
Viorel Nastase: Din punctul de vedere al brandurilor, pe acest tip de produs sunt foarte multe pe piata. Am auzit multi tineri care spuneau ca au iPod, desi aveau de fapt un player de muzica digitala care nu era marca Apple. La asta au participat si o parte din importatori sau branduri care au produs lucruri relativ similare, de o cu totul alta calitate. Produsul arata la fel doar pentru un utilizator complet neatent. Sunt si tineri care nu au posibilitati financiare care se orienteaza catre gama de low cost a acestor dispozitive.

IQads: Dar cei din categoria aceasta ar putea sa castige un iPod la o promotie, de exemplu. Intrebarea e cat de tare si-l doresc?
Viorel Nastase: Cred ca daca luam dispozitivul in sine, fara a vorbi neaparat de iPod, e un lucru foarte dorit de tineri. Trecand la ce reprezinta iPod pentru tipul asta de produs, cred ca sunt extrem de multi care isi doresc iPod, nu mp3player. Exista o problema de putere de cumparare la segmentul de tineri din Romania. Sunt extrem de multi tineri care ar executa diferite actiuni avand ca motor acest iPod. Din punctul de vedere al promotiilor, piata e la nivelul zero. Aspiratiile sunt insa foarte mari. Chiar daca nu ai bani, poate ai vazut la un prieten mai instarit un iPod, ai vazut ce poate sa faca, ai inteles ca este diferit si ti-l doresti. Ar fi interesant de facut un studiu pe segmentul MP3 player-elor. Fiind un nivel atat de scazut de prezenta in piata, ar fi o oportunitate foarte mare pentru companii sa foloseasca acest produs in metodele lor de comunicare cu acesti tineri. Pentru foarte multi este intr-adevar o problema de pret, dar incet incet observam ca sunt tot mai multi tineri care au telefoane mobile dinr-un segment high quality si atunci, automat, alaturi de aceste dispozitive trebuie sa puna si altele la cel putin acelasi nivel de calitate.

IQads: Cu ce branduri s-ar asocia Apple in cadrul unei promotii?
Viorel Nastase: Ar fi intreaga paleta de produse care se invart in jurul unui tanar. Acestia beau cafea, consuma produse de tipul Snickers, Twix si asa mai departe. Nu mai vorbim de imbracaminte, incaltaminte, produse bancare. Sunt foarte multe banci care se adreseaza acestui segment de varsta pentru ca multi tineri care in intervalul de varsta 20-23 ani au serviciu. Au banii lor, chiar daca stau cu parintii; sunt clienti de banca, au carduri, folosesc Internet Banking. Ar mai fi firmele de comunicatii mobile sau cele de IT, care au produse in aceasta categorie (player digital de muzica sau de video) si ar transmite un alt fel de mesaj daca s-ar asocia cu un produs de o calitate superioara.

IQads: Cum functioneaza iTunes in Romania?
Viorel Nastase: iTunes este soft-ul prin care interactionezi cu acest dispozitiv de redare muzicala sau player digital. Acest soft se gaseste pe calculator, fie el Mac sau PC si iti permite gestionarea intregului continut de pe calculator si transferul extrem de facil catre iPod. La un moment dat, Steve Jobs a fost intrebat cui i se adreseaza succesul iPod la nivel mondial : marketing, inovatie, fiabilitate. Bineinteles toate acestea au un rol extrem de important, dar programul iTunes este intr-adevar "varful de lance". La nivel de piata globala exista iTunes Store, care e de fapt componenta comerciala a Apple sau interfata intre utilizatori si casele producatoare de continut pentru ca nu vorbim doar de muzica, ci si de filme, pod-casturi, tv shows. E vorba de un concept multimedia. La ora actuala e disponibil in 22 de tari. In Romania nu este disponibil asa cum apare in pietele din Vest. Iti poti pune continut legal prin transfer de pe CD, DVD pe iPod si atunci devine un continut mobil pe care il poti impartasi cu prietenii.

IQads: Dar deocamdata nu exista o piata de iTunes Store in Romania?
Viorel Nastase: Lipsa iTunes Store in Romania are ca argument dimensiunea pietei. Cu titlu informativ, Apple a vandut in 2007 de Craciun 22 milioane de melodii intr-o singura zi, iar in total a ajuns la peste 2 miliarde de cantece vandute. Sunt niste cifre foarte mari comparativ cu piata din Romania, chiar daca exista interes foarte mare. E extrem de facil sa-ti cumperi o melodie care-ti place sau cea mai buna melodie a 10 autori, fara sa fii nevoit sa cumperi albume intregi, dar din pacate facem parte din categoria tarilor care au o piata mica pentru asa ceva si atunci exista o lipsa de interes a companiilor, nu e vorba de Apple, ci despre companiile distribuitoare de continut: casele de discuri, studiourile de film s.a. Daca facem o paralela, vedem ca si Disney a venit abia anul trecut in Romania. Deci probabil ca vom avea si noi iTunes Store, dar deocamdata sunt piete mult mai mari pe care inca nu s-a intrat.

IQads: Dar pentru iPhone, exista o piata in Romania?
Viorel Nastase: Ca filosofie de brand, Apple isi doreste un anumit tip de experienta cu consumatorul. Este tipul de companie care face toate produsele pornind de la experienta cu utilizatorul. De aceea, Apple a lansat in Statele Unite si a inceput sa se extinda la nivel global in retail, ca sa fie in contact direct cu utilizatorul si sa-i ofere ceea ce crede el ca-si doreste cel mai mult utilizatorul de la un asemenea producator de tehnologie. Apple a lansat iPhone pe piete extrem de mature, unde probabilitatea de impact era foarte mare si unde piata dorea un asemenea produs. Astazi, in martie 2008, se vinde in 4 tari. De ce ar crede romanii ca a cincea tara trebuie sa fie Romania? Sunt piete mult mai mari, care au un potential de cateva ori mai mare decat Romania in care Apple n-a intrat, tocmai pentru ca se pregateste sa intre asa cum isi doreste la nivel de utilizator. Este foarte important operatorul prin care intra, pentru ca iPhone este mai mult decat un telefon mobil, este un dispozitiv multimedia cu capabilitati de comunicare. Apple a vazut aceste capabilitati intr-un anumit fel la nivel de utilizator si trebuie sa aiba partenerii care sa faca lucrul respectiv asa cum trebuie. Se doreste o penetrare cat mai mare a pietei si atunci poate nu Romania este urmatoarea piata careia i se va adresa.

IQads: Cum s-a lamurit disputa cu importatorii ilegali de iPhone in Romania?
Viorel Nastase: Nelegat neaparat de o anumita firma, pozitia IRIS fata de iPhone a fost in felul urmator: acest dispozitiv este o combinatie de hardware si software, deci nu este pur si simplu un device hardware, nu e ca un televizor care merge sau nu merge. Este o combinatie intre cele doua si atata timp cat umbli intr-una din aceste componente, produsul nu iti mai ofera experienta care a fost initial baza proiectarii acestui dispozitiv. iPhone nu poate fi folosit legal in Romania deoarece Apple in momentul in care intra pe o piata, leaga acest dispozitiv de un operator de comunicatii, respectiv de telefonie mobila. Daca vrei sa folosesti acest produs pe alt operator, trebuie sa cumperi un dispozitiv care este deblocat de catre Apple, nu sa intervii asupra softului. Orice interventie asupra softului inseamna probleme in exploatare. De asemenea, exista o problema cu update-urile viitoare ale softului, sunt fel de fel de facilitati pe care Apple le adauga doar schimband softul din acest dispozitiv. Un dispozitiv care nu este cumparat pe canal legal, cu suportul venit de la Apple, nu poate beneficia de aceste facilitate care se adauga in timp de catre producator, ducand practic la o frustrare a clientului. De aceea, mesajul transmis pietei de IRIS a fost sa astepte patrunderea legala a acestui dispozitiv. Nu stim deocamdata nimic oficial. Suntem intr-un grup mai mare de tari din intreaga Europa care asteapta sa vada care sunt urmatoarele miscari ale Apple pe diferite piete. Este apanajul producatorului de a intra pe pietele care considera ca ii ofera cea mai mare satisfactie.

IQads: iTouch e gandit sa-i multumeasca pe cei care isi doresc foarte mult un iPhone, dar nu-l pot avea in acest moment?
Viorel Nastase: As putea spune ca iTouch reprezinta un frate al iPhone. Tehnologia este aceeasi, tot ce gasesti intr-un iPhone, gasesti si intr-un iPod Touch, mai putin partea de comunicatie GSM. Probabil ca a fost gandit ca sa raspunda unui alt segment de utilizatori care nu-si doresc atat de mult un dispozitiv care sa le rezolve toate problemele, dar vor unul care sa le aduca acel continut multimedia de care vorbeam in viata lor de zi cu zi, foarte dinamica. Vor sa aiba cu ei fotografiile personale sau pe cele legate de business-ul pe care il ai, prezentarile pe care le tii intr-un turneu, ma gandesc aici la o persoana de vanzari. E un dispozitiv care are posibilitatea de a fi conectat la o retea Wi-Fi, lucru care incepe sa fie din ce in ce mai prezent in locatii din Romania, sunt foarte multe cafenele, restaurante, hoteluri, facultati chiar care au aceste conexiuni gratuit. Experienta utilizatorului este complet diferita de alte dispozitive. Eu zic ca este primul pas in ceea ce va aduce viitorul la nivel de interactiune. E extrem de facil sa faci navigare si cred ca Apple a raspuns in acest fel la ceea ce inseamna navigarea pe un dispozitiv mobil. Nu stiu daca exista la ora actuala dispozitive care se pot lauda cu nivelul acesta de interactivitate la nivel de navigare pe internet pe un dispozitiv mobil. Tehnologia evolueaza foarte rapid si e posibil sa ne trezim destul de curand cu retele Wi-Fi la nivel de oras printr-o cartela pre pay la mobil, fara sa avem nevoie de acces la calculator. Din acest punct de vedere, cred ca iPod Touch e un device care raspunde la foarte multe nevoi pe care le poate avea un utilizator.

IQads: Exista un magazin Apple in Romania?
Viorel Nastase: Nu exista un magazin pe care sa-l detina Apple USA, firma producatoare. Apple a pornit acum cativa ani o politica de prezenta in retail. Au un foarte mare succes cu aceste magazine, au un control extrem de bun al experientei utilizatorului cu tehnologia, adica peste tot pe internet sunt exemple despre interactiunea pe care o are utilizatorul intr-un Apple Store. Se doreste ca foarte multe companii de tehnologie sa ia exemplul Apple din punctul de vedere al experientei pe care o traiesti in magazin. In Romania exista la ora actuala Apple Premiun Resaler, o companie independenta care detine un spatiu de retail, deci un magazin in care utilizatorii pot interactiona direct cu tehnologia in stilul clasic cunoscut. Am constatat ca pentru a avea succes in retail, e importanta prezenta in marile lanturi de retail, insa e mult mai usor si pentru utilizator sa aiba o interactiune cu o insula Apple, sa zicem. Deci in marile magazine de tehnologie au inceput sa apara asa numitele chioscuri Apple, care se ocupa strict de vanzarea produselor Apple, in care se gasesc persoane foarte bine antrenate in ceea ce priveste produsul, prezentarea lui, a avantajelor lui. Acesta ar fi motivul pentru care, zicem noi, am inceput sa avem din ce in ce mai mult succes in Romania.

IQads: Cum functioneaza distributia Apple in Romania?
Viorel Nastase: Ca si filosofie de distributie: IRIS SA este distribuitor exclusiv, reprezentarea, produsele si tot ce face Apple in Romania trece prin IRIS SA. Este o companie independenta care se ocupa de marketingul produselor: prezentare de imagine, sustinere de brand, vanzarea efectiva, gestionarea lantului de distributie, deci tot ce inseamna interactiunea Apple cu publicul din Romania. De aici incolo, IRIS si-a construit o intreaga retea de distribuitori, deci firme care se ocupa de interactiunea utilizatorului cu tehnologia Apple, fie ca e vorba de acele Apple Premium Resaler, care de fapt reprezinta o componenta de retail, fie ca este vorba despre lanturile traditionale de retail de electronice sau lanturile mari de produse IT, unde de asemenea suntem prezenti in parteneriat, vezi Media Galaxy, Flanco, Domo, Diverta. In general se merge pe 2 directii: piata corporate si companii din segmetul mic si mijlociu. In mod special, pentru piata de corporate a fost dezvoltat un program de catre IRIS care se adreseaza strict acestor companii mari si care se doreste sa devina suportul departamentelor de marketing sau programul care sa imbine brandul Apple cu brandurile distribuite in piata de diferite companii mari si sa ajute la desfasurarea campaniilor de marketing ale acestor companii.

IQads: Cat de mult vine magazinul online Apple in Romania?
Viorel Nastase: Magazinul online e o componenta extrem de puternica peste tot, deoarece comertul online in sine a luat amploare. Sunt foarte multi utilizatori care stiu produsele si isi doresc o metoda extrem de facila de a le obtine. Ca urmare a acestor cereri, s-a implementat si in Romania asa ceva, exista un magazin online gestionat de reprezentanta Apple in Romania (IRIS), care, zicem noi, la nivelul pietei online din Romania este extrem de responsive din punct de vedere al dinamicii lui.

IQads: Cum va raportati la concurenta?
Viorel Nastase: In Statele Unite, din 10 persoane care au un MP3 player sau un tip de player de continut, 7 sunt posesoare de Apple. Cred ca asta spune foarte mult despre produs. Nu cred ca piata din Statele Unite poate fi considerata atipica, cred ca este vorba despre strategia aplicata de Apple in tot ceea ce face. Apple nu a iesit niciodata cu un produs cu care sa incerce piata, modul in care sunt create produsele are ca esenta o adanca cunoastere a ceea ce-si doreste clientul. Un exemplu ar fi lansarea iPodului care n-a fost primul MP3 player sau primul Media player, erau deja pe piata de cateva luni bune firme cu produse similare. Pe langa faptul ca Apple a indraznit sa se adreseze doar utilizatorilor de Macintosh, a adus ceva care, cred eu, a fost plusul foarte mare al acelui tip de dispozitiv. Se putea incarca un CD de 10 melodii in doar cateva secunde, lucru care nu era posibil la celelalte dispozitive. Apple a gandit un produs care raspunde extrem de tare nevoilor clientului, s-a gandit ce si-ar dori de la un dispozitiv daca ar fi utilizator, a perfectionat atat de tare device-urile acestea incat, la ora actuala pot spune ca nu exista utilizator care interactioneaza cu tehnologia Apple si care sa nu si-o doreasca sau care sa fie dezamagit ca si-a cumparat-o.