Interviu cu Nir Manor, CEO, Onmax-Emerp
Unul dintre invitatii internationali de la Netcamp a fost Nir Manor,CEO-ul unei companii care se ocupa cu "Performance Based Online Marketing". Departe de profetiile despre web x.0 cu care ne-am obisnuit la astfel de conferinte, Nir a vorbit despre fapte, cifre, lucruri concrete. M-a uimit pragmatismul lui si cred ca va avea un rol important pe viitor in dezvoltarea pietei de publicitate online. Puteti afla din interviu cum vede el piata din Romania, care sunt punctele de atractie pentru investitorii straini si cum se gandeste el ar trebui sa evolueze realtia dintre agentiile web si companii.
IQads: Cum ai ajuns in Romania?
Nir Manor: Acum un an am inceput sa urmaresc piata din Romania si am decis de curand ca este o piata potrivita pentru a-mi dezvolta proiectele online. De fapt, nu aveam nici un contact de afaceri din Romania. Eu sunt absolvent de MBA, la INSEAD Business School din Fontainebleau, Franta. Am incercat sa folosesc aceasta retea, dar ceea ce m-a ajutat cu adevarat a fost LinkedIn, unde am gasit multe contacte ale oamenilor de afaceri din Romania, antreprenori care m-ar putea ajuta. I-am contactat direct si au raspuns foarte bine. Sunt aici pentru ca l-am cunoscut pe pe LinkedIn pe Cristi Manafu, organizatorul acestui eveniment. Am devenit prieteni si m-a rugat sa vin sa vorbesc la aceasta conferinta, pentru ca am 10 ani de experienta in interactive marketing si in dezvoltarea de proiecte online. Am mai cunoscut si alti oameni de afaceri, de exemplu Radu Ionescu, Ionut Oprea si inca vreo cativa, pe care i-am cunoscut personal aici si urmeaza sa facem afaceri impreuna. Deci pot sa spun ca LinkedIn a fost un instrument foarte bun pentru lansarea mea personala in Romania.
IQads: De ce ai ales Romania?
Nir Manor: E o piata foarte interesanta pentru a face afaceri in general, iar internetul cred ca e sub-dezvoltat, deci avem destul de mult loc sa ne extindem. Alt motiv a fost ca multi oameni de afaceri si companii din Israel sunt active pe aceasta piata, deci am ceva din reteaua mea din Israel: corporatii mari care au aici FMCG ca Prigat, companii de constructii, banci, companii de asigurare sunt deja aici, deci am reteaua mea "naturala" daca vrei, si toti clientii mei prospectivi pentru proiectele online. Alt motiv ar fi ca voiam o piata in care experienta mea va fi folositoare, pentru ca am trecut deja prin procesul dezvoltarii internetului mai intai in Marea Britanie, acum 10 ani si apoi in Israel pentru ultimii 8 ani. Deci stiu harta dezoltarii internetului, care e sub-dezvoltat acum, mie imi e familiar ce o sa se intample peste cativa ani si asta e o oportunitate pe care nu as vrea sa o scap, deci sunt foarte fericit sa fiu aici. Imi place si tara, imi plac si oamenii, sunt foarte prietenosi si intreprinzatori si tot ce imi ramane de facut e sa invat romaneste.
IQads: Oamenii pe care ii cunosc eu din agentiile web se plang adesea ca desi clientii nu stiu foarte multe despre internet, intervin cu modificari in proiectele online pe care le comanda. Tu ai avut clienti dificili?
Nir Manor: Am fost in stadiul asta de dezvoltare. E nevoie sa educi, sa faci conferinte ca asta si sa vorbesti cu oamenii pentru ca e o distanta foarte mare intre "share of mind" si "share of spending". Cred ca penetrarea interneului e foarte mare in orasele din Romania si ca oamenii folosesc multe aplicatii, de la search la instant messaging, dar companiile cheltuie foarte putin bani pe internet: nu vorbesc doar de campanii online si de interactive, ci de internet ca instrument de afaceri. Sigur ca utilizarea internetului depinde de activitatea companiei, pentru ca pentru FMCG nu e obligatoriu. Pot folosi internetul, dar nu e chiar in centrul afacerii lor. Dar daca vorbim de institute financiare, companii de asigurari, agentii de turism, educatie, telecom, IT, B2B, tot felul de companii de retail - internetul este core-business, e obligatoriu si vor investi in el din ce in ce mai mult. Nu e vobra despre a avea un site. Toata lumea are site. E vorba despre ce faci cu el, cum il promovezi, care e modelul de afaceri pe care il folosesti, care sunt obiectivele tale. E o faza incipienta, dar dupa un proces educational care va dura cativa ani, cresterea va fi foarte rapida, pentru ca oamenii de aici se adapteaza foarte repede. Romania e deja parte din Europa si da , e dificil sa promovezi internetul catre ceea ce numim "incumbent companies", companii care au pozitii puternice pe piata si care spun "avem o cota de piata de 40% - de ce am avea nevoie de internet?". E obligatoriu sa fie pe internet si vor intelege. Cu cat avem mai multe conferinte, cu cat avem mai multe discutii, cu atat vor intelege mai repede. Mai e un lucru care nu e suficient folosit aici, in Romania. Noi o numim "the lead generation business" - a crea leads online, chiar daca iti vinzi produsul offline. Acest model de afacere este potrivit pentru insitute financiare, pentru companii de constructii, automobile, toti cei care vand "big ticket items". O mare parte din aceasta afacere este AdWords de la Google, care nu e folosit. Nu vad campanii platite pe Google, iar ele ar fi un bun motiv sa genereze leads, trafic. Dar totul va evolua. Trebuie sa testeze si sa masoare. Cheia pentru aceste companii e sa ai unitatile de masura potrivite pentru a face oferta potrivita si pentru a avea rate de conversie din investitie in clienti reali, pentru a putea calcula ROI pentru orice investitie de marketing pe care o faci. Poti calcula ce obtii din ea: in termeni de trafic, de profit, de clienti buni (tipul de gandire CRM). Vestea buna e ca o sa vina, vestea proasta e ca dureaza ceva timp. Nu e ceva ce se intampla intr-o luna, e o problema de generatie. Cand noua generatie va ajunge pe pozitii de management mijlociu in corporatii mari, fiind "internet educated", nu va trebui sa-i spui ce e un blog. Top management-ul de azi nu stie ce e un blog, nu stie ce e un lead si cum il masori, asa ca e un proces de timp, de educatie si cred ca tine de evanghelism. Sunt mereu cateva companii care sunt evangheliste, care folosesc media corect si devin un benchmark despre cum sa folosesti media. Daca o companie o va face si va obtine rezultate bune, celelalte vor face la fel. Deci noi, ca oameni de marketing, trebuie sa o gasim pe aceea care va face lucruri subtstantiale, iar celelalte o vor urma.
IQads: Povesteste-ne despre un proiect de care esti foarte mandru.
Nir Manor: Un studiu de caz pe care o sa-l prezint azi este o companie care se numeste iForex, care ofera servicii financiare, foreign exchange trading si e activa online. E un proiect unic, special, care foloseste internetul in cel mai bun mod posibil. Dupa 2-3 ani in care a fost un jucator "domestic", ocupandu-se de comert local, iForex a folosit web-ul ca instrument de marketing si a ajuns astfel un jucator global, cu afaceri in peste 40 de tari, cu cateva sute de mii de clienti activi care au venit de pe internet. Aceasta companie din Israel care are acum 5 filiale regionale (si una dintre ele este in Bucuresti) targeteaza oamenii prin web, le telefoneaza si incheie afacerea prin telefon. A aratat o crestere uimitoare a tuturor parametrilor si e fascinant sa vezi cat de bine folosit e internetul, cat de eficient e si ce rezultate are. E uimitor si orice companie o poate face. Ai nevoie sa stii doar cum sa folosesti media corect. Nu au avut bugete mari de marketing, dar au facut lucrurile corect si au folosit aplicatiile corecte. Am facut parte din echipa si sunt foarte mandru ca am fost cu ei, pentru ca mi-au oferit perspectiva asupra cat de important poate fi web-ul pentru o afacere, cum ii poate schimba intregul model si cum poate crea valoare adaugata. Practic, te scoate din piata locala si te face un jucator global.
IQads: Care crezi ca va fi trendul in dezvoltarea web-ului anul viitor?
Nir Manor: O sa continue sa aiba rate de crestere mari in web marketing. Ieri, Comunitatea Europeana a emis un comunicat despre utilizarea internetului in Europa. 42% din gospodariile din Comunitatea Europeana sunt conectate la inernet prin broadband. E fascinant. Anul trecut erau 34%. Deci piata creste peste tot,toata lumea se adapteaza noilor medii, sunt multe noi tehnologii, noi fenomene. Cred ca in anii viitori oamenii vor folosi mai mult retelele sociale ca un vehicul de marketing pentru a comunica mesaje targetate. Vom vedea advertising in clipurile video, ceea ce nu se intampla azi foarte mult, vom vedea ca bannerele clasice vor disparea, pentru ca oamenii nu se mai uita la bannere, nu mai reactioneaza la ele. Bannerele sunt instrumente bune de branding, dar nu dau rezultate de afaceri, asa ca trebuie sa ai o noua abordare.
IQads: Ce crezi despre evolutia pietei online in Romania?
Nir Manor: In Romania piata va creste. Pe internet, oferta e redusa, pentru ca piata e mica si preturile de publicitate sunt mai mari aici decat in alte locuri. Pentru primele 50 de site-uri din top, spatiile de banner sunt deja ocupate pe cateva luni in avans si preturile sunt prea mari. Nu sunt destui bani pe piata. Daca te uiti la cifrele din 2007 pe piata de publicitate online, incluzand AdWords, sunt cam 8-9 milioane Euro si asta inseamna cam 1,5% din piata. Cred ca o sa fie mai multi oameni care vor dezvolta oferta: vor fi mai multe site-uri, mai mult trafic si preturile vor scadea pentru ca unul dintre motivele pentru care nu se cumpara multa publicitate online este ca preturile sunt relativ mari in comparatie cu beneficiile. Deci cred ca ceva se va schimba in aceasta balanta si cred ca schimbarea va veni din partea ofertei, nu din a cererii.
IQads: Ai decis deja ce o sa faci in Romania?
Nir Manor: Am descoperit cateva oportunitati aici. O sa incerc sa aduc modele, platforme, tehnologii, aplicatii existente pe care le cunosc din Israel si din Marea Britanie si le voi adapta in Romania. Nu voi inventa roata, nu voi incepe nimic de la zero, nu voi dezvolta nimic, dar le voi adapta pentru a le face locale si va dura foarte putin timp pana sa le marketez. Voi avea platformele gata foarte repede si partea dificila va fi marketingul, nu dezvoltarea, nu partea de IT. Cred ca exista o oportunitate foarte mare in turism pe web, asa ca o sa aduc tehnologia si o voi implementa aici, in B2C si B2B, adica spre agenti de tursim si spre companii. Acesta este un exemplu de proiect si sigur ca va fi cu parteneri locali care ne vor oferi accesul pe piata si know-how-ul local. Acestea sunt formele de investitie venture pe care le vad si am o lista de subiecti pentru care avem tehnologia buna, ceva care dovedeste deja ca e profitabila. Asta o sa fac aici in 2008 si probabil si dupa.
