Știi că ai un produs sau un serviciu bun, dar clienții tăi nu par să vină în fugă să-l cumpere. Știi că ceea ce oferi este inovator și util și oferă o soluție nouă și îmbunătățită pentru o nevoie. Cu toate acestea, clienții tăi preferă să rămână blocați în felul lor de a-și satisface nevoile.
Sună cunoscut? Hai să aflăm unde ai putea greși.
Cum poți ști ce este în neregulă?
În primul rând, recomandarea este să te asiguri că ai o viziune clară asupra a ceea ce oferi. Desigur, cine îți cunoaște mai bine produsul (sau serviciul) decât tine? Răspunsul nu este întotdeauna cel evident.
Să presupunem că ai un produs inovator, creat pornind de la o nevoie pe care ai identificat-o. De cele mai multe ori, nevoia se potrivește profilului tău de consumator și așteptărilor tale.
Ai fost atât de entuziasmat de soluția ta, încât presupui că toată lumea va avea același nivel de bucurie. Această presupunere este primul pas către eșec, deoarece, de obicei, duce la o comunicare greșită cu privire la valoarea pe care o aduce inovația ta. Vei spune că beneficiul este evident. Dar, de cele mai multe ori, nu este.
Elementele esențiale ale comunicării produsului tău
Ceea ce trebuie să faci este să notezi informații precum:
- tot ce știi despre produsul tău,
- ce vrei să realizezi (misiunea și viziunea),
- valorile brandului tău,
- atributele brandului și modul în care acestea se transformă în beneficii pentru clienți,
- acțiunile pe care le faci pentru respectarea promisiunilor de brand.
Știi cum comunică și ce oferă concurența? Fă o listă. Dacă nu, atunci află și fă o listă.
Aceste informații vor genera perspective și mesaje strategice pe care le poți aplica mai târziu în comunicare.
Secretul: Cunoaște-ți publicul
Să trecem la clienți. Află cine sunt aceștia și care sunt nevoile lor, apoi leagă nevoile de beneficiile oferite de produs. Pentru același produs, chiar și pentru același tip de consumator, nevoile pot fi diferite în funcție de momentul în care se află fiecare persoană.
De exemplu, dacă încerci să abordezi un client care și-a declarat deja intenția de a cumpăra, vei comunica un mesaj strategic care te diferențiază de alte mărci - un USP. Dacă încerci să câștigi clienți noi de pe o piață rece, o poți face spunându-le de ce au nevoie de produsele tale, în primul rând, sau comunicând beneficii emoționale.
„Una dintre cele mai frecvente erori pe care le-am întâlnit este ignorarea celor care nu au nevoie de produs. De cele mai multe ori, decizia de cumpărare este luată înainte de apariția nevoii, dar acest scenariu este de obicei omis, pentru că nu are potențialul de a genera venituri imediate.”
„De exemplu, nu ai nevoie să cumperi o mașină chiar acum. Dar, dacă ai face-o, ai avea deja o listă cu potențialele branduri care îți plac. Sigur, poți face niște cercetări suplimentare când va fi nevoie, dar mărcile care sunt deja pe listă au un avantaj competitiv în mintea ta, nu-i așa? Așa că le spun clienților mei: să aflăm care sunt clienții care nu au ÎNCĂ nevoie de produsul tău”, Dana Mangu, Head of Strategy and Brand Growth, Codezilla.
Folosește-ți bugetul strategic
Bugetul media pe care îl ai pentru promovarea brandului este un element cheie pentru succes. Dacă nu ajungi la suficienți clienți potențiali, produsul nu va crește.
Totuși, chiar dacă nu ai bugete consistente, nu ai de ce să te descurajezi. Există câteva trucuri pe care le poți folosi – în funcție de profilul și strategia de brand – care te vor ajuta să crești organic. Poate fi puțin mai dificil, dar dacă brandul are un USP puternic, își păstrează promisiunea și îți joci cărțile corect, poți avea succes.
Totul ține de sincronizare
Dacă știi că ceea ce oferi este bun, dar tot eșuează, asigură-te că trimiți mesajul potrivit către persoanele potrivite, la momentul potrivit. Totul tine de sincronizare!
