Indiferent de domeniul în care activezi, o strategie de vânzări bine pusă la punct reprezintă bazele unei companii de succes și este esențială pentru un business în creștere. Mulți dintre antreprenorii din România (dar nu numai) își consolidează și își cresc afacerile anual, însă puțini sunt cei care chiar au o strategie în acest sens. Pentru că, vorba aia, merge și așa. Până nu mai merge. Conform statisticilor furnizate de Oficiului Naţional al Registrului Comerţului (ONRC), în anul 2021 au fost dizolvate mai multe firme ca în anii precedenți, tendință care se accentuează în 2022. Pandemia și contextul recent pot fi cauzele încetării activității multor dintre ele, dar și lipsa unei strategii de vânzări își spune cuvântul.
Ce este o strategie de vânzări?
O strategie de vânzări este un set de decizii, acțiuni și obiective care poziționează organizația și produsele sale pentru achiziția de noi clienți. Strategia de vânzări poate fi considerată un ghid de urmat pentru reprezentanții de vânzări, cu obiective clare privind procesele de vânzări, poziționarea produsului și analiza competitivă.
Majoritatea strategiilor implică un plan detaliat al celor mai bune practici și procese stabilite de management (plan de vânzări). Un plan de vânzări însumează obiectivele, tacticile, publicul țintă și eventualele dificultăți de care te poți lovi. Îi putem spune plan de afaceri tradițional, dar care se concentrează în mod special pe strategia de vânzări. Un plan de afaceri prezintă obiectivele, pe când un plan de vânzări descrie exact cum vor fi realizate.
Cea mai importantă componentă a alegerii și implementării strategiei de vânzări este clientul. Din acest motiv, o strategie de vânzări nu ar trebui să fie unică, ci adaptată în funcție de avatarul clientului tău.
Mai jos găsești trei strategii de vânzări populare ce te pot ajuta să-ți crești afacerea.
Crește vânzările prin intermediul rețelelor sociale
Rețelele sociale sunt folosite de oricine, indiferent că este angajat, antreprenor sau freelancer. De aceea, fiecare afacere ar trebui să fie prezentă pe minimum două rețele sociale, în funcție de cele în care își petrec timpul clienții targetați. Creșterea vânzărilor online prin intermediul rețelelor sociale este posibilă cu o gândire creativă și planificare strategică.
Deși poate fi tentant să alegi cea mai în vogă rețea socială sau să îți copiezi concurența, de multe ori nu este cea mai bună opțiune. Este important să știi unde poți găsi clienții tăi ideali și să fii activ pentru ei în rețeaua lor preferată.
Tonul cu care comunici este important și trebuie adaptat și integrat cu fiecare platformă pe care o alegi, la fel și conținutul pe care îl postezi.
Vinde fără să vinzi
Poate ți se pare că sună ciudat și nu are sens, însă nu întotdeauna trebuie să închizi un deal din prima. O abordare ce îți poate aduce clienți în viitor este să-ți creezi un brand personal, ce conferă credibilitate atât ție, cât și afacerii tale.
Oamenii nu vor să li se vândă, dar iubesc să cumpere! Nimic mai adevărat decât această afirmație. Însă, ce poți face în schimb, este să le oferi oamenilor soluții la problemele lor și să împărtășești cu ei sugestiile tale, cele mai bune practici încercate și experiența pe care o ai. Cu siguranță vei fi prima lor alegere în momentul în care sunt necesare serviciile sau produsele pe care le oferi.
Adaptează-ți oferta în funcție de cerințele clientului
De câte ori nu s-a întâmplat să discuți cu oameni care au cerințe unice și solicitări personalizate? Din experiența mea, din 5 discuții cel puțin 3 se încadrează în acest scenariu. Este și normal, dacă stai să te gândești, atunci când lucrezi cu companii ce au nevoi diferite.
Chiar dacă, de cele mai multe ori, primul impuls este să spui că nu poți, ar trebui să te asiguri că strategia ta de vânzări este adaptabilă și se poate mula pe solicitările clientului.
Concluzia este una singură
Indiferent care este strategia pe care o abordezi, nu uita să ceri feedback constant de la clienți. Feedback-ul contribuie la a înțelege ce funcționează sau nu atunci când vine vorba de încheierea tranzacției și te poate ajuta să-ți ajustezi strategia, astfel încât să influențezi pozitiv rezultatul următoarei tranzacții.
_______________________
Alina Canura - Sales Manager, Kooperativa 2.0
