Razvan Capatana, Managing Partner la Business Results, o agentie de marketing direct specializata in baze de date si campanii focusate pe raspuns, vorbeste despre DM si despre granita tot mai greu de delimitat dintre comunicarea directa si publicitatea neconventionala.
IQads: Cum se prezinta piata de marketing direct?
Razvan Capatana: Toate companiile desfasoara intr-un mod intuitiv activitati de marketing direct ca si suport pentru vanzari, lucru vizibil mai ales in business to business: construirea unei baze de date cu potentiali clienti din diverse surse, contactarea lor telefonica, stabilirea unei intalniri, eventual trimiterea unei oferte prin fax sau e-mail. In afara, aceasta forma de marketing este considerata cea mai ineficienta pentru ca aproximativ 60% din timpul alocat intalnirii este, de fapt, un timp mort: cautarea informatiilor de contact, telefoane, transport etc. In Romania, pana acum, aceasta modalitate de a aduce clienti nu era o problema pentru ca angajai pe bani putini un om de vanzari, ii puneai in brate catalogul Pagini Aurii si il obligai sa obtina cat mai multe intalniri. Insa, pe masura ce salariile cresc, costul pe intalnire creste proportional, astfel ca dimensiunea calitativa a acestor de activitati de marketing direct devine mai importantanta decat cea cantitativa.
Asa am inceput, de exemplu, sa construim baze de date specializate. Acestea duc la o diminuare a efortului clientului pentru ca este mult mai eficient, de exemplu, sa trimiti o scrisoare personalizata directorului
de IT dintr-o firma cu 48 calculatoare, decat unei firme despre care stii numai obiectul de activitate si un numar de fax. In plus, aceasta trimitere targetata permite concentrarea efortului clientului nostru numai acolo unde este potential, forta de vanzari fiind folosita in ultima etapa, aceea de incheiere a tranzactiei.
