Ai dat drumul unui pitch, ai chemat multe agentii care ti s-au parut mai rasarite, le-ai dat brieful si constati ca nu ai primit intrebari prea destepte de la ele. Nimic care sa te impresioneze. De ce?
Iata cateva scenarii:
1. Totul este clar, brieful a acoperit tot ce era de acoperit.
Foarte tare. Prin natura proiectelor de comunicare, nu sunt dese situatiile, dar ele exista. Brief clar, care curge, care vine insotit de informatiile pertinente. Se intelege din prima contextul, provocarea, care sunt asteptarile tale – well done.
2. Agentiile trateaza pitchul ca pe unul Hit & Run si nu isi bat capul prea tare.
Daca multe agentii chiar sunt „multe”, daca agentiile sunt de toate tipurile si calibrele si par alese la intamplare, daca pitchul vine intr-un moment in care agentia duduie de proiecte, daca zvonul este ca faci pitch doar pentru ca trebuie (corporate policy) si tu esti foarte ok cu agentia actuala, daca ... agentia ar putea sa simta ca nu prea are sanse reale sa castige si sa se decida sa intre in pitch speculativ. Daca pica, pica. Daca nu, nu. Si tu vrei intrebari destepte inca din faza aceasta.
3. Timingurile pe care le-ai dat au fost atat de stranse incat agentiile nu au avut cum sa se apuce si de pitchul tau printre proiectele pe care le deruleaza deja. Se vor apuca mai incolo.
Nu ar trebui sa fie o surpriza ca agentiile au proiecte in derulare si ca muncesc pentru clientii lor. S-ar putea sa fi surprins: Cum, nu au oameni care sa lucreze pitchurile? Nope. Nu sta nimeni pe bara asteptand sa fie chemat in pitch. Si oricum, parca iti doreai ca pe pitchul tau sa lucreze chiar echipa cu care vei lucra mai departe, nu o echipa de new business pe care sa nu o mai vezi dupa pitch.
4. Ai anuntat ca vei trimite raspunsurile catre toate agentiile participante si nimeni nu vrea sa isi divulge firul gandirii. Asa ca vor lucra in orb, oricat de mult le va incurca acest lucru.
In comunicare una dintre cele mai importante parti este sa iti pui intrebarile corecte. Raspunsurile vor deschide directii strategice. Pai si atunci de ce sa iti luminezi competitia??? Cu riscul de a gresi total raspunsul (nimeni nu stie mai bine business-ul decat clientul, nicio agentie nu are cum sa aiba la pitch informatiile pe care acesta le are), agentiile isi vor asuma sa fabuleze un raspuns.
5. Ai chemat agentii care au in cultura lor sa nu puna prea multe intrebari, sa nu incurce clientul.
Agentii cu mentalitate de client service de scoala veche: Clientul nostru, stapanul nostru. Tu ai cerut ce ai avut de cerut, ele o sa livreze ceea ce au inteles ca au de livrat.
Seria de articole si materiale Pitchuieste corect isi propune sa ajute clientii si agentiile sa inteleaga cat mai bine punctele de vedere ale fiecaruia asupra licitatiilor din industrie.
Inainte de a organiza un nou pitch, merita sa treci prin ele. Iti pot deschide noi perspective.
_______________________
Lorand Balint Boti este Managing Director Publicis Sport and Entertainment si are o experienta de peste 20 ani in industria de marketing si comunicare romaneasca.
