[Reguli de pitch] Manuela Vasiliu (United Media Services): In perioada post-criza, presiunea pe costuri/saving-uri a crescut foarte mult

Industria de advertising se maturizeaza in toate aspectele ei, implicit si procesele de selectie a partenerilor de business se imbunatatesc, crede Manuela Vasiliu, Deputy Managing Director United Media Services. În ultima vreme, Manuela a observat mai multe semnale pozitive de la brief-uri complete, cu multe date utile, la o transparenta crescuta din partea clientilor, deschidere mai mare in a explica challenge-urile business-ului lor cat si obiectivele pe care le urmaresc. Ea povesteste ce efecte a avut Ghidul de Pitch, ce probleme exista in organizarea pitchurilor si care e, totusi, partea lor buna.

Specificul pitchurilor de media

Nu cred ca exista diferente fundamentale de abordare a unui proces de pitch in cazul agentiilor de media, altele decat specificul efectiv al cerintelor. Sa zicem ca o particularitate ar putea fi implicarea unei terte parti, in speta un auditor media, pentru a asigura o evaluare obiectiva a ofertelor. De obicei se intampla in cazul pitch-urilor cu bugete foarte mari sau in cazul pitch-urilor regionale.

Schimbari

Industria de advertising se maturizeaza in toate aspectele ei, implicit si procesele de selectie a partenerilor de business se imbunatatesc. Sunt mai multe semnale pozitive pe care le-am remarcat in ultima vreme, incepand cu brief-uri complete, cu multe date utile, o transparenta crescuta din partea clientilor, deschidere mai mare in a explica challenge-urile business-ului lor cat si obiectivele pe care le urmaresc.

Cu toate acestea, mai sunt multe chestiuni care suporta imbunatatiri si care ar aduce avantaje de ambele parti. In mare parte acestea tin de perceptia pe care o au clientii asupra rolului agentiei de media, lucru care necesita timp mai mult pentru schimbare. Prin modalitatile noastre de prezentare si informatiile pe care le oferim clientilor, UMS mereu s-a pozitionat ca un partener de business si nu ca un furnizor de servicii media.

Conditiile in care participati 

Suntem o agentie dinamica si competitiva, in general raspundem pozitiv majoritatii invitatiilor la licitatii. Mereu le-am vazut mai mult ca o oportunitate de crestere a business-ului decat ca o alocare de resurse potential neremunerate. Ma bucur sa constat ca acest mindset ne-a ajutat fiindca avem o rata de reusita foarte ridicata, atat in castigarea unor clienti noi dar si in reconfirmarea celor deja existenti in portofoliu.

Cu toate acestea insa analizam mai multe aspecte inainte sa confirmam. Sunt foarte importate: categoria din care face parte clientul, momentul cand are loc licitatia, contextul de piata, complexitatea brief-ului, comunicarea cu clientul, etc.

Probleme

Cred ca aici vorbim despre un context mai larg, influentat si de situatia economica din ultimul deceniu.

In perioada post-criza presiunea pe costuri/saving-uri a crescut foarte mult, multe dintre pitchuri fiind coordonate de departamentele de procurement ale clientilor. Aceasta dorinta de a avea costuri media cat mai mici, cat mai repede, a pus in umbra input-ul strategic si calitativ al agentiilor. Evident, pe termen lung, aceasta nu e o abordare care sa asigure clientul ca investitia media e una eficienta si cu rezultate. Doar cea mai ieftina.

De-a lungul timpului am mai intampinat dificultati legate de modalitatea de organizare, lipsa transparentei procesului, criterii de evaluare echivoce, lipsa unui feedback in cazul licitatiilor pierdute.

Partea buna 

Cum ziceam, ne plac pitch-urile, in special cele bine organizate. Sunt si multe aspecte pozitive in lucrul la licitatii. Vin din zona de “proiecte speciale” pe care le desfasuram si pentru clientii existenti dar si cu entuziasmul generat de curiozitatea descoperii, fie ca sunt particularitati ale anumitor industrii sau clienti, fie challenge-uri noi in functie de tema brief-ului, etc. De asemenea, cred ca ne mentin competitivi, ne stimuleaza creativitatea, sudeaza si mai mult echipa si, nu in ultimul rand, ne plac fiindca petrecem cand castigam.

Pitchuri recente

A fost un an cu o dinamica buna pentru noi, am participat la multe licitatii, cu succes. M-as feri de a clasifica experientele, cu siguranta diferite de la caz la caz.

Ce cred insa ca am dezvoltat de-a lungul timpului, e capacitatea de a ne adapta si a ne focaliza pe aspectele pozitive ale unei situatii.  Altfel ne-am pierde “drive-ul” si ne-am bloca resursele interioare.

Ghidul de Pitch

Cu siguranta a avut un rol pozitiv pentru toti participantii activi la aceste procese. Inainte de toate, ne-a ajutat sa constientizam si sa punem pe hartie pricipalele probleme cu care ne confruntam dar si sa formulam un set de recomandari si bune practici care ar eficientiza si simplifica desfasurarea licitatiilor.

La nivel de impact efectiv in pitchuri nu stiu cat de mult s-au regasit dar cred ca tine mult si de noi sa reamintim clientilor de aceste recomandari. Credem mult in dialogul dintre agentii si clienti iar parteneriatele, in principiu, au la baza discutiile deschise, unde ambele parti asculta si dezbat.

Obstacole de implementare

Nu cred ca exista obstacole efectiv, cred ca practic e vorba de inertie sau de motivatii diferite care declanseaza un pitch. Cum ziceam, schimbari pozitive s-au intamplat in ultima perioada si ne bucuram de ele. Cu siguranta sunt multi factori care au contribuit, printre care si acest ghid. Cel mai important e faptul ca exista o evolutie si piata se maturizeaza pe masura ce trece timpul.

Efectele unor pitchuri "ca la carte"

Fara dubii ar atrage doar efecte pozitive, poate ar servi drept exemple pentru toata piata si ar deveni “common practice”. Dar deja cred ca vorbim despre o lume ideala.