![[Reguli de pitch] Claudia Chirilescu (Spoon): Intr-o piata mica, guvernata de aceiasi jucatori de aproximativ 20 de ani, regulile se schimba greu](https://media.iqads.ro/2019/09/foto-claudia-chirilescu-mentor-iaa1-cover-850.jpg)
Am vorbit despre pitchuri cu creativi, oameni din companii, owneri de agentii, marketeri, publicitari care lucreaza in afara granitelor. Acum vorbim cu specialistii din agentiile de media: care e specificul pitchurilor in acest domeniu, ce schimbari au avut loc in ultima perioada, care sunt cele mai frectvente probleme?
Claudia Chirilescu, Director General Spoon, spune ca nu i-au placut niciodata pitchurile. Ea crede in parteneriate.
Daca ne-am schimba prietenii la max 3 ani, cum ne-am simti? De ce in business trebuie sa fie diferit? De ce, dupa ce ai dezvoltat o relatie cu o alta companie, ai petrecut cu oamenii acestia sute de ore in intalniri, te-ai bazat pe sfatul lor, ai avut incredere tu in ei si ei in tine, totul se sfarseste?
O abordare filosofica, recunoaste Claudia, care reevalueaza regulile pe care piata a invatat sa le accepte. Mai multe despre aceasta teorie, in randurile ce urmeaza:
Specificul pitchurilor de media
Pitch-urile de media sunt complexe si complicate.
Din ce in ce mai multe pitch-uri au la baza referinte de cost realiste, pe care clientii stiu sa le evalueze. A inchide un contract cu o agentie de media, in urma unui pitch in care a contat cel mai mult pretul cel mai mic, conteaza doar pentru o parte dintre clienti. Important este sa-ti fie difuzate campaniile si respectata strategia cu mixul de statii, sezonalitati si pondere de day parts.
Cauzele schimbarilor vin din situatia de sold out care este in piata de 2 ani si care a demonstrat clientilor ca e important sa ai comunicare atunci cand iti trebuie si cat iti trebuie. Daca faci doar un saving dar nu-ti intra spoturile, nu te ajuta in vanzari si atingerea obiectivelor de business.
Conditiile in care participati
Cifra de afaceri, reputatia agentiei, echipa si daca este client de retea, apartanenta agentiei la o retea internationala.
Cea mai mare problema
Business-urile sunt facute de oameni si oamenii sunt imperfecti. Asa ca, intr-o piata mica, guvernata de aceiasi jucatori de aproximativ 20 de ani, regulile se schimba greu. Deci as putea spune ca este acelasi joc doar ca se schimba muzica.
Frustrari
Criteriul de evaluare. Te asiguri in debrief referitor la motivele acelui pitch, afli care sunt aspectele pe care clientul isi doreste sa le optimizeze, iti evaluezi sansele, respectiv daca tu si echipa ta crezi ca poti livra pe respectiva diagonala si, la final, cand pierzi si primeste raspunsul, aflii ca a contat alt aspect care in discutie nici nu a fost mentionat. Asta insemna ca pe parcursul pitch-ului, discutand cu diferite agentii si echipe, ascultand diverse perspective, clientii isi dau seama ca, pe langa o geaca de ploaie nu le-ar strica si un toaster nou, asa ca ne departam cu totii de obiectivul initial care a determinat toata aceasta implicare de resurse si de timp.
Partea buna
Cunosti oameni noi, unii care iti plac foarte mult. Evident, este si un aspect legat de mobilizarea interna si de a te compara cu altii, dar eu incerc sa nu ma mai concentrez pe aceste aspecte. Cred ca poti creste si te poti dezvolta si fara acest stimul din exterior si de aceea cred ca cel mai important aspect este cel de conexiune umana.
De ce sunt necesare pitchurile
Eu cred foarte tare in parteneriate. Ma cunosc suficient de bine sa-mi dau seama ca nu mi-au placut niciodata cu adevarat pitch-urile. Eu cred ca poti dezvolta proiecte foarte reusite in parteneriat cu niste agentii cu competente complementare echipei clientului, daca sunt motivati si pasionati de munca lor. Eu asa traiesc si in viata privata si asa mi-am construit si business-ul. Este ca o prietenie din viata privata.
Daca ne-am schimba prietenii la max 3 ani, cum ne-am simti? De ce in business trebuie sa fie diferit. De ce, dupa ce ai dezvoltat o relatie cu o alta companie, ai petrecut cu oamenii acestia sute de ore in intalniri, te-ai bazat pe sfatul lor, ai avut incredere tu in ei si ei in tine, totul se sfarseste? Stiu ca este o abordare mai filozofica, dar eu cred ca aceste reguli impuse in business si pe care am invatat ca trebuie sa le acceptam, si sa nu le luam personal, ar trebui reevaluate.
Cine a spus ca noi suntem altfel in business? De unde atunci tot stresul pe care il simtim daca de fapt suntem “confortabili” cu aceasta conventie? Sigur, nu voi schimba eu lumea cu aceste randuri...
Ghidul de Pitch
Cred ca a ajutat mult, in sensul in care nu sunt mai mult de 5 agentii invitate, briefurile sunt mult mai complexe si mai clar redactate, criteriile de evaluare respectate in multe situatii.
O noua varianta
Intotdeauna este loc de mai bine si noi ca industrie trebuie sa evoluam.
Modificari care ar trebui sa apara
Sa incepem cu taxa de pitch care ar acoperi partial eforturile agentiilor. Si apoi mai trebuie reglementat rolul auditorilor.
Obstacole de implementare
Inertia si rezistenta umana la schimbare, de partea clientilor si “flexibilitatea” prost inteleasa din partea agentiilor care sunt uneori atat de dornice sa participe incat sunt dispuse sa faca compromisuri si accepta sa nu fie platite ca sa nu “supere clientul”.
Efectele unor pitchuri "ca la carte"
Pitch-uri “ca la carte” inseamna altceva pentru fiecare dintre noi. Avem modele de business diferite si intotdeauna va fi un factor uman, o relatie construita sau care se doreste a fi construita care va influenta orice sistem si tabel, indiferent cat de bine ar fi el facut. Si asta nu e neaparat rau daca rezultatul este o echipa client-agentie puternica si care genereaza rezultate.
