![[Reguli de pitch] Alex Badila (Publicis): Se face pitch pentru alegerea unui partener mai puternic, dar si din mofturi. Nu mai exista o regula](https://media.iqads.ro/2019/08/alex-photo-cover-850.jpg)
Prea multe lucruri se fac doar pe termen scurt si asta a dus la o abordare tip mercenariat, crede Alex Badila – Chief Operating Officer, Publicis Romania. In ultimele 18 luni, agentia a refuzat peste 65% dintre pitchurile la care a fost invitata si a ajuns la 82% rata de castig.
Am fost invitati la pitchuri in care pana si brieful parea prea confidential. Am castigat pitchuri, insa proiectele nu s-au mai facut si am pierdut pitchuri in fata unor agentii care, oficial, nu au fost invitate sa participe, povesteste Alex
Pe scurt, Alex imparte pitchurile care fac mult rau pietei in doua categorii: categoria „nu mai stii de gluma?” in care bugetul comunicat in pitch nu are legatura cu cel real (comunicat dupa) si categoria „vrem luna de pe cer” care se traduc in final: „pai noi nu putem face asa ceva”.
Schimbari in organizarea pitchurilor
Se face pitch atunci cand nu merge business-ul, dar si cand merge foarte bine; cand agentia nu reuseste sa livreze, dar si cand performeaza; pentru proiecte mari, dar si pentru proiecte foarte mici, care nu justifica asa ceva.
Se face pitch pentru alegerea unui partener mai puternic, dar si din mofturi. Nu mai exista o regula. Prea multe lucruri se fac doar pe termen scurt si asta a dus la o abordare tip mercenariat.
Conditiile in care participati
In ultimele 18 luni am refuzat peste 65% dintre pitchurile la care am fost invitati si am reusit sa ajungem la 82% rata de castig. Intotdeauna cerem cateva informatii elementare: de ce se face pitchul? ce-si doresc? cat timp aloca pentru raspuns? cine mai este invitat?
Ne mai facem si noi propria analiza, luand in calcul istoricul campaniilor si al colaborarilor cu agentiile companiei sau brandului care face acel pitch. Si sa nu uitam de chimia cu clientul - conteaza enorm!
Probleme
Am fost invitati la pitchuri in care pana si brieful parea prea confidential. Am castigat pitchuri, insa proiectele nu s-au mai facut si am pierdut pitchuri in fata unor agentii care, oficial, nu au fost invitate sa participe.
Cred ca exista doua categorii de pitchuri care fac mult rau pietei: categoria „nu mai stii de gluma?” in care bugetul comunicat in pitch nu are legatura cu cel real (comunicat dupa) si categoria „vrem luna de pe cer” care se traduc in final: „pai noi nu putem face asa ceva”.
De (prea) multe ori, feedbackul detaliat de dupa un pitch lipseste cu desavarsire sau, daca se da, acesta nu respecta criteriile anuntate la inceput. Culmea e ca multe agentii nici nu mai cer feedback atunci cand pierd.
In general, nu se aloca un timp minim necesar, proportional cu solicitarile, pentru ca: „arde”. Asta se intampla chiar cand clientul recunoaste ca a lucrat la brief „4 saptamani, pentru ca e foarte complicat”.
De ce sunt necesare pitchurile
Un parteneriat adevarat minimizeaza nevoia de pitch. Foarte multe probleme se rezolva cu o discutie serioasa, cu action planuri, cu scenarii de lucru. Si mai multe probleme se rezolva cu transparenta, cu evaluari regulate ale campaniilor implementate, cu criterii clare.
Pitchuri recente
Ne alegem cu grija pitchurile la care participam, dar uneori se mai aliniaza si planetele. Ultimul pitch a fost OLX, care a fost ca la carte - clar, transparent, gandit si, cireasa de pe tort, un super client care stie ce inseamna un parteneriat.
Ghidul de Pitch. Urmari
In general, aceste ghiduri de pitch sunt mai discutate de catre agentii decat de catre clienti. Este un inceput pentru ca, pana la urma, modul in care agentiile reactioneaza la anumite pitchuri derapate determina benchmarkuri pe piata. Desi nu s-au schimbat prea multe, este adevarat ca monstruozitatea care a generat nevoia acelui ghid pitch nu s-a mai repetat.
O noua varianta
Este in continuare un subiect si, prin urmare, are nevoie de un update constant.
Si iata ca avem o noua editie, din nou discutata mai mult prin agentii. E drept, parca de mai multe. Se simte in continuare o nevoie de aliniere la niste practici de bun simt, elementare. Probabil ca un alt ghid bun ar fi „ghidul bunelor practici de a scoate ce-i mai bun din colaborarea cu agentia”.
Obstacole de implementare
In cateva cuvinte, principalele obstacole ar fi gandirea pe termen scurt, dictata de ratiuni economice, lipsa cunoasterii procesului de lucru cu o agentie de creatie sau lipsa cunoasterii pietei.
In realitate, insa, este mai complicat. Probabil orice agentie chestionata pe acest subiect va declara ca are multiple criterii si principii legate de participarea la pitch cand, de fapt, majoritatea nu le aplica niciodata (dar „da bine” sa le spuna).
Pe partea clientilor, sunt convins ca toata lumea crede ca abordarea pitchurilor e (aproape) ca la carte, desi cred ca 70% nu fac asa ceva.
Ceea ce conteaza e cum ne raportam la lucrurile care se intampla. Si, daca intr-adevar se vrea schimbare, lucrurile se fac diferit!
Efectele unor pitchuri "ca la carte"
Nu ma astept ca totul sa se transforme, sa fie „ca la carte”, dar ma astept sa se diminiueze, sa se elimine macar excesele si exceptiile aberante.
Exista, cum spuneam, si exemple pozitive - clienti pe care orice agentie i-ar dori ca parteneri, care fac lucrurile cum trebuie.
