[Reguli de pitch] Alex Cernatescu (Infinit Agency): Nu de putine ori rezultatul unui pitch organizat prost a fost unul dezastruos pentru client

Aceasta a fost si nevoia, crede Alex Cernatescu, CEO & Co-Founder Infinit Agency, care a determinat pitchuri mai transparente si mai bine targetate in publicitatea din Romania. Pitchurile continua sa se impiedice insa in brief, iar cele cu probleme au fost atunci cand clientul nu stia clar ce vrea.

Cea mai mare problema din perspectiva noastra este de obicei undeva in zona briefului. Ca sa merg mai in detaliu, de exemplu, necomunicarea unui buget clar maximal al clientului sau nedefinirea clara a obiectivelor de business.

 Raman mereu partile bune, ca in sport: „tiring but fun", „may the best agency (team) win".

Schimbari in organizarea pitchurilor

Da, cu siguranta s-au schimbat niste lucruri dar mai e loc de schimbat in bine in continuare.

Au inceput sa fie din ce in ce mai transparente si mai bine „targetate" pe tipologia sau dimensiunea agentiilor invitate. Evident NU putem generaliza pentru ca nu am toate datele, dar parca se simte un trend in bine.

Cauze

Cred ca in primul rand campaniile de educare a pietei (eforturile UAPR de exemplu, Ghidul de Pitch) si in al doilea rand „nevoia" -> nu de putine ori rezultatul unui pitch organizat prost a fost unul dezastruos pentru client/brand.

Conditiile in care participati 

Mult din business-ul nostru este castigat si fara pitchuri, adica sunt unele situatii in care avem expertiza si/sau experienta destul de rara in piata lucru care duce la alocare directa sau sunt unii clienti care vad ca le putem aduce valoare foarte clar si ne incredinteaza contul sau proiectul. Evident aceasta modalitate este de preferat pentru noi si cred pentru orice agentie. PS: Le multumim acestor branduri/clienti pentru incredere.

Referitor la participarea la pitch-uri - trebuie in primul rand sa ne dorim foarte mult acel brand/client. Ca sa ni-l dorim trebuie sa aiba in primul rand potential de dezvoltare, sa fie un brand curajos, sa ne permita sa ne dezvoltam in el si cu el.

De asemenea inainte sa participam la orice pitch intotdeauna ne asiguram ca sub nici o forma nu ne va utiliza resurse care sa afecteze business-ul curent si calitatea la care livram – adica intotdeauna clientii curenti ai Infinit Agency au prioritate in fata pitch-urilor de clienti sau branduri noi.

Cea mai mare problema

Cea mai mare problema din perspectiva noastra este de obicei undeva in zona briefului. Ca sa merg mai in detaliu de exemplu necomunicarea unui buget clar maximal al clientului sau nedefinirea clara a obiectivelor de business.

Sau tot de brief as putea lega pana la urma si felul in care se face „shortlist"-ul si asa mai departe. Pe scurt, acele pitch-uri cu probleme au fost acelea unde clientul nu stia clar ce vrea.

Frustrari

Cred ca cea mai mare frustrare este tot timpul legata de a ne prezenta „marfa" live la client.

Ca sa evitam aceasta frustrare nu participam daca „se trimite propunerea pe email". Niciodata. Never.

Alta frustrare este atunci cand ai un brief complex, full service, in care cerinta in sine are 50-100 de pagini si raspunsul, oricat l-ai sintetiza, are 100+ slide-uri de la strategie, creatie, media, „digital assets", ecosistem de brand, bugetare, simulari de timeline etc etc etc si te trezesti ca ai doar 1 ora din care 45 de minute prezentare si 15 minute Q&A. Ne descurcam pana la urma dar e frustrant – „there si still so much to tell".

Partea buna

O parte buna a unui pitch este „invitatia" in sine. 

Primind foarte multe invitatii pe „office" ca sa spun asa arata perceptia buna asupra agentiei noastre in randul clientilor si faptul ca este foarte relevanta si „top of mind" cand clientul doreste o schimbare pe partea aceasta de digital, creatie, strategie sau media.

Neplacut este cand invitatia pleaca catre altii si tu esti agentia „scoasa la pitch" – din fericire este rar dar tot dureros.

De ce sunt necesare

Facute corect pot ajuta clientul sa aleaga bine si sa compare cum trebuie.

Din perspectiva noastra este „tiring but fun" si ne uneste spre un scop comun si mai mult. E ca in sport: teren, reguli si „may the best agency (team) win".

Pitchuri recente

Cateva pitchuri din ultima perioada pe care le-a castigat Infinit au fost METRO Cash & Carry, Intersnack (Chio, Nutline, Pom-Bar), Suzuki Auto si Moto, LeasePlan sau J&B de exemplu ca sa mentionez doar cateva care imi vin in minte acum din Romania (sper sa nu ma injure colegii sau alti clienti ca nu i-am mentionat :)).

Ghidul de Pitch. Urmari

Da. Am intalnit clienti care au folosit materialul ca inspiratie in pregatirea licitatiei.

Efectele unor pitchuri "ca la carte" 

 Efectele ar fi de transparentizare si maturizare accelerata a pietei printr-un „benchmarking" corect.