[Reguli de pitch] Mădălina Oanță (Propaganda Brand New): Ar fi ideal ca lucrurile să se întâmple fără sprijin extern intenționat, ci mai mult prin măsuri autocorective

Lipsa schimbărilor reale în desfășurarea pitchurilor - problemă, crede Mădălina Oanță, Branding Director Propaganda Brand New, țin de un model de lucru preluat și perpetuat, de contextul a favorizat acest tipar, de lipsa informării și înțelegerii procesului, de proiectarea propriei experiențe către alți parteneri.

În continuare există clienți care fac pitch-uri de formă, punând agențiile să lucreze degeaba, care nu dau feedback sau cel mult anunță că proiectul se pune în stand by pe termen nedefinit, fără să discute propunerile prezentate, astfel încât să rămâi cu vreun learning.

Bineînțeles, există și pitchuri organizate corect pe piață: clienți care iau în serios acest proces, cu o conduită de business care ține de cultura lor de companie și mai puțin influențată de măsuri externe. Pentru a extinde experiența pitchurilor bune pe piață, schimbările ar trebui susținute pe 2 fronturi, spune Mădălina: atât la clienți, cât și la agenții. 

Schimbări în organizarea pitchurilor

Schimbări reale, cu impact în procesul de desfășurare al pitch-urilor ‘problemă’ din păcate nu am observat. În continuare există clienți care fac pitch-uri de formă, punând agențiile să lucreze degeaba, care nu dau feedback sau cel mult anunță că proiectul se pune în stand by pe termen nedefinit, fără să discute propunerile prezentate, astfel încât să rămâi cu vreun learning.

Cauzele non-schimbării, în fapt, țin de modelul de lucru pe care l-au preluat și perpetuat, de contextul în care au lucrat și care a favorizat acest tipar, de lipsa informării și înțelegerii procesului, de proiectarea propriei experiențe către alți parteneri (‘și eu fac oferte peste oferte și nu iese nimic, să mai muncească și alții’).

Din fericire, nu toate pitch-urile se desfașoară astfel, existând clienți care înțeleg ce presupune un pitch, atât la nivel de efort și resurse în agenție, cât și la nivel de implicare și suport în faza de briefing si de-briefing. Din experiența personală, aceștia din urmă nu au făcut schimbări sub presiunea discuțiilor din jurul modului de organizare al pitch-urilor, ci operează în acest fel de mulți ani. Mi-aș dori însă să fie mai mulți.

În același timp, schimbările ar trebui susținute pe 2 fronturi: atât la clienți, cât și la agenții. Deși clienții sunt inițiatorii pitch-urilor, agențiile au, dacă vor, un cuvânt de spus și o poziție de luat – este mai ușor însă doar să discutăm despre și mai greu să ne ținem de ce spunem.

Condițiile în care participați 

Avem 2 categorii de elemente pe care le analizăm: prima ține de client, respectiv de - numărul de agenții invitate (regula noastră fiind maxim 4 agenții), implicarea decision maker-ilor în proces, calitatea și claritatea briefului, prezența criteriilor de evaluare, timing-ul alocat în relație cu tema/brief-ul, șansele de realizare / implementare ale proiectului respectiv, în timp ce a doua ține de miza pe care o are proiectul respectiv pentru noi ca agenție, atât ca work, cât și financiar.

Probleme

Cum spuneam mai sus, în continuare există pitch-uri fără finalitate, în care clienții nu-și asumă acest demers, ci doar lansează teme pentru a verifica ce mai gândesc agențiile. Nu sunt aliniați intern ci mai degrabă se folosesc de pitch/rezultatul pitch-ului pentru rezolvarea divergențelor interne, nu sunt hotărâți să facă schimbări, nu sunt pregătiți să le facă, nici din punctul de vedere al efortului intern pe care l-ar presupune, nici al costurilor implicate.

Frustrările, în cazul nostru, au legatură cu toate lucrurile de mai sus, în cazul în care ne scapă vreun filtru.

Partea bună

În primul rând, un proiect/client nou va contribui la obiectivele pe care agenția și le-a setat.

Apoi, în teorie, pitch-ul implică un boost de energie creativă, un imbold de care echipele au nevoie pentru a da ce-i mai bun, de a demonstra, de a-și măsura forțele cu ceilalți participanți. Spun în teorie, pentru că personal, nu validez această perspectivă – ar însemna că dacă nu suntem în pitch, nu dăm tot ce avem mai bun, iar acest lucru nu se întâmplă. În realitate, proiectele curente sunt tratate la fel, diferența venind din faptul că pitch-ul presupune o asimilare extrem de rapidă a informațiilor din sfera de business a clientului.

Pitchuri recente

Re-design-ul unui brand din categoria apelor îmbuteliate, proiectul este încă în lucru și nu putem face mai multe dezvăluiri. A avut numai părți bune: brief complet și clar, timp de lucru suficient, chimie, oamenii de decizie implicați, prezenți și disponibili în tot procesul de lucru, feedback pertinent și constructiv.

Ghidul de Pitch. Urmări

Înclin să zic că nu – în rândul celor care erau mai mult vizați.

Clienții care luau în serios acest proces, au făcut-o și în trecut și o fac și în prezent. Este o conduită de business care ține de cultura lor de companie și prin urmare mai puțin influențată de măsuri externe.

De ce e nevoie de o nouă variantă

Pentru că, în general, lucrurile au o dinamică și ceea ce setăm astăzi, poate fi mai puțin relevant mâine. În orice caz, nu cred că vorbim de o variantă de la zero, ci de una ajustată/îmbunătățită, care să ducă spre un sistem reciproc avantajos pentru cei implicați și care să aprofundeze și integreze mai mult, anumite conduite din piață (ex. rolul și implicarea departamentelor de procurement).

Modificări necesare

Plata unui fee de pitch, mai ales în cazul acelor proiecte care implica mai multe etape.

Există clienți care iau în calcul by default acest lucru, alții care se conformează în momentul în care agențiile participante au această abordare și alții care te taie de pe listă, dacă ai cerut așa ceva.

Obstacole de implementare

Ca aproape în orice alt domeniu, obstacolele sunt întreținute, pe de o parte, de oameni și de modul lor de gândire și pe de altă parte, de lipsa unui cadru comun la care toți jucătorii să adere în mod oficial. Ar fi ideal ca lucrurile să se întâmple fără sprijin extern intenționat, ci mai mult prin măsuri autocorective, de informare și îmbunătățire, dar realitatea din teren arată altfel.

Efectele unor pitchuri "ca la carte" 

Pe de o parte, o dimensionare mai bună a implicațiilor din partea agenției (financiare, resurse, timp), pe de altă parte, un demers asumat, conștient și responsabil din partea clienților.  Efectele se duc în rezultate mai bune, din care ambele părți au de câștigat.