[Reguli de pitch] Bogdan Nițu (GMP+WEBSTYLER): Cel mai simplu protocol comun ar fi taxa de pitch

Daca ar fi client, spune Bogdan Nițu, General Manager GMP+WEBSTYLER, pitchurile ar arata cu totul altfel:

M-as uita mult mai mult la potentialul cu acea agentie, valori comune, filosofie agentie, credentials, procese iar exercitiul de pitch ar fi mult mai strategic. Dar nu sunt client :)

Ca director de agentie, Bogdan nu crede in pitchuri ”ca la carte”, daca asta inseamna ca pitchurile sa arate la fel: e normal ca fiecare client in parte sa isi creeze propriul lui proces de pitch si propriile criterii. Are, insa, o singura mare frustrare in legatura cu pitchurile din Romania: cand nu castiga nimeni. Celelalte probleme, crede el, pot fi rezolvate prin criteriile de participare pe care si le impun agentiile si o taxa de pitch, pe care o explica mai jos. 

Schimbari in organizarea pitchurilor

Am observat cateva schimbari, in general legate de transparenta (agentii invitate, criterii), dar nu consider ca definesc regula. Cauza e simpla: unii clienti au inteles nevoia agentiilor pentru mai multa transparenta. Poate ca si migrarea multor oameni din agentii la client are o legatura.

Conditiile in care participati 

Nu le-as numi conditii, ci criterii pe care le urmarim si in baza carora luam decizia de participare. Si le impart in doua categorii: cele legate de relatia client-agentie si cele legate specific de procesul pitchului.

Criterii legate de relatia client-agentie: potentialul comun de business, contract pe termen lung (nu proiect punctual), valori comune intre client si agentie, ambitiile respectivului client/brand si tipul de relatie pe care si-o doreste cu agentia.

Criterii legate de procesul de pitch: nevoi clar exprimate, criterii de selectie clar exprimate, agentiile participante la pitch, procesul de pitch (cate faze are, ce efort trebuie depus in pitch), complexitatea exercitiului de pitch, alte aspecte (e.g. confidentialitate, drept de proprietate).

Probleme

Cu exceptia unui anumit aspect, nu inteleg de ce pitchurile provoaca frustrare. Clientii fac invitatii la un pitch cu anumite conditii deja setate iar agentiile au 3 optiuni: sa accepte, sa refuze sau sa negocieze conditiile. Daca agentiile ar accepta sa participe doar atunci cand sunt multumite cu conditiile pitchului, nu ar mai exista discutia asta despre frustrari.

Si faptul ca multe agentii au foarte putine criterii de participare la pitchuri si accepta cu usurinta conditiile de pitch, indiferent de cat de random au fost stabilite, este o problema.

Insa, asa cum spuneam mai sus, exista un aspect care, atunci cand apare, genereaza sigur frustrare: pitchurile fara castigator. Noi am participat la 3 asemenea pitchuri in ultimii 3 ani, o rata foarte mare.

Frustrarea in acest caz este normala pentru ca nu puteai face nimic pentru a preintampina o asemenea situatie. Prefer sa particip la un pitch unde pierd in fata altei agentii decat la un pitch pe care nu il castiga nimeni. Pentru ca daca nicio agentie nu castiga, inseamna ca am participat degeaba, sansele de castig erau zero. Cu alte cuvinte, bani (investitia in pitch) aruncati pe geam.

De ce sunt necesare pitchurile

Consider ca, in forma intalnita cel mai des acum, nu sunt necesare. Daca as fi client, pitchurile ar arata cu totul altfel. M-as uita mult mai mult la potentialul cu acea agentie, valori comune, filosofie agentie, credentials, procese iar exercitiul de pitch ar fi mult mai strategic. Dar nu sunt client :)

Ghidul de Pitch

Daca au fost efecte majore, eu nu le stiu. Cred in forme de ghidaj in piata, dar asumate comun de client si agentii, nu doar de o parte care sa dea lectii celeilalte, pentru ca nu cred ca este o metoda eficienta.

O singura parte are alt instrument la indemana, stabilirea unui protocol clar in cadrul unei asociatii, pe care le respecta toti membrii asociatiei.

Iar cel mai simplu protocol comun ar fi taxa de pitch. Taxa nu trebuie sa fie mare, oricum nu poate acoperi costurile unui pitch, dar sa fie. Si asta ar rezolva majoritatea problemelor din procesele de pitch: pitchul ar avea intotdeauna un castigator pentru ca ar avea deja un cost asociat care ar aparea in P&L ca investitie; clientul nu ar mai chema vreodata foarte multe agentii, ci ar face o lista scurta dupa niste criterii care ar fi mult mai atent alese; pitchurile ar fi mai rare, alegerea castigatorului mai informata si ar disparea multe pitchuri de proiect; intre client si o agentie participanta ar aparea automat un contract care ar obliga ambele parti la un comportament mult mai profesionist, mai asumat.

Si cum oricum agentiile traiesc azi si fara banii din taxa asta, contractul de participare la pitch ar putea sa oblige agentiile sa investeasca acei bani in cursuri de dezvoltare a oamenilor.

Efectele unor pitchuri ”ca la carte” 

E greu sa fie respectat ceva creat de o parte a pietei si neasumat de alta. Iar asumarea, pentru mine, inseamna semnarea unui protocol in cadrul unei asociatii. Altfel, fiecare va face asa cum ii dicteaza propriile criterii si criteriile din businessul in care se afla. Si e normal sa nu fie aceleasi criterii in fiecare business si fiecare sa faca dupa cum 'ii suna' lui mai bine.

In pitchul 'ca la carte' nu cred, daca asta inseamna ca pitchurile sa arate la fel. E normal ca fiecare client in parte sa isi creeze propriul lui proces de pitch si propriile criterii. Important e sa fie un proces transparent, cu criterii clare si sa existe de fiecare data un castigator. Spre exemplu, exista clienti care fac pitchuri de termen lung si clienti care inca fac pitchuri de proiect punctuale. Eu nu cred in pitchurile punctuale, cred in constructiile de termen lung si parteneri care iti inteleg bine businessul, lucru care se poate intampla doar in timp. Asa ca un pitch de proiect nu va fi pentru mine niciodata un pitch 'ca la carte', dar pentru cei ce accepta participarea in pitchuri punctuale ar putea fi.