[Reguli de pitch] Costin Buta (WOPA): Procurement. Excel. Scump (dacă primești un „dincolo era mai ieftin” e chiar bine)

După vreo 2000 de proiecte și 300 de pitch-uri în diverse discipline ale comunicării la care a participat în 15 ani de când lucrează în industrie, Costin Buta, Managing Partner la WOPA, conturează tabloul înainte și după: 

Pe vechi era așa: te vedeai cu clientul, aveai cum se zice acum chemistry meeting, clientul se pregătea dinainte, îți crea cadrul să performezi, chema de obicei maxim 3 agenții, ți le zicea, știai bugete, îți dădea resurse, întâlniri și telefoane, dădea feedback pertinent, știa șă facă diferența între o idee și o execuție tactică. 

Pe nou e așa: Procurement. Excel. Precalificări. Procurement. Alt Excel. Calificare. Brief. 3 concepte declinate 360 în 2 săptămani. Prezentare. Liniște. Mai vrem ceva. Liniște. Liniște. Și după vine rezultatul (dacă vine și nu trebuie să suni tu).

 Cauzele acestui rift sunt mai multe, crede el: lipsa unei generații care ar fi putut da mai departe un stil de lucru corect, lipsa de asumare, prea mult subiectivism, natura umană.

Care sunt, totuși, părțile bune ale pitchurilor și ce ar trebui făcut în acest sens, în rândurile de mai jos:

Schimbări în organizarea pitchurilor

Mamă de când așteptam subiectul ăsta așa ca probabil o să scriu și pe lângă să vărs tot ce-mi vine în cap pe ritmuri de 2Pac – Troublesome ’96. Dar înainte, o să vă fac un scurt intro.

Anul ăsta fac 15 ani de când lucrez în comunicare. Am trecut prin PR și multe evenimente corporate. Apoi prin BTL. Apoi pe cont propriu unde mi-am făcut prima agenție și am avut și primul eșec. Apoi prin ATL, in-store, shopper și iar muult BTL ca să sfârșesc ocupând poziția ingrată de partener la probabil cea mai dinamică agenție independentă din acest moment (și cu cea mai rapidă dezvoltare). Haț.

În toată perioada asta am făcut, direct sau ca parte dintr-o echipă, peste 2000 de proiecte și am participat la probabil vreo 300 de pitch-uri în diverse discipline ale comunicării. Pentru cine nu știe, pitchurile sunt blestemul oricărei agenții pentru că, în tot acest proces, agenția investește timp și resurse mai mari sau mai mici în funcție de dimensiunea brief-ului (și ego-ul clientului) care înseamnă bani (mulți) pe care (în general) nu îi mai recuperează niciodată.

Ca să vorbesc despre schimbări, eu zic cum era înainte și acum și trageți voi concluziile.

Pe vechi era așa: te vedeai cu clientul, aveai cum se zice acum chemisty meeting, clientul se pregătea dinainte, îți crea cadrul să performezi, chema de obicei maxim 3 agenții, ți le zicea, știai bugete, îți dădea resurse, întâlniri și telefoane, dădea feedback pertinent, știa șă facă diferența între o idee și o execuție tactică. 

Pe nou e așa: Procurement. Excel. Precalificări. Procurement. Alt Excel. Calificare. Brief. 3 concepte declinate 360 în 2 săptămani. Prezentare. Liniște. Mai vrem ceva. Liniște. Liniște. Și după vine rezultatul (dacă vine și nu trebuie să suni tu).

Pe nou și pe varianta scurtă e așa: Procurement. Excel. Scump (dacă primești un „dincolo era mai ieftin” e chiar bine).  

Cauze

O explicație mai bună a avut-o Dragoș (n.r. Ometiță – Creative Director) care zice că venirea crizei a creat un gap de aproape 10 ani în industria de comunicare și care dintr-o dată nu a mai devenit appealing. Deci practic a dispărut o generație întreagă de oameni care ar fi putut da mai departe un stil de lucru corect, iar seniorii (deja) obosiți și tracasați în meserie nu au mai avut răbdare să-i învețe pe ăștia mici.

Lipsa de asumare este un alt motiv. Nimeni nu vrea să riște, să își asume. Oamenii urlă după democrație și capitalism, dar în sinea lor sunt socialiști. Respectă ierarhiile, au frică de superiori, de sistem, nu vor să deranjeze, nu vor să supere, e mai simplu așa.    

Condițiile în care participați 

Noi ne creăm singuri contextul și căutăm pitch-uri care să ne permită să ne lărgim aria de expertiză și să ne permită să creștem. Suntem agenție antreprenorială, dacă nu vânăm, nu mâncăm.

Participarea o stabilim democratic, șefii de la stragie, creație și client service + eu și Ionuț (nr. Datcu, Fondator și Director General).

Probleme

Pitchurile astea au o doză din ce în ce mai mare de subiectivism într-o industrie din ce în ce mai slabă, netransparentă și lipsită de profesionalism (pot dezvolta separat pentru cine – sau se face că – nu înțelege).

Mai adăugăm deadline-uri de 2 săptămâni și răspunsuri după 2 luni (în cazul în care îl mai primești). V-am spus mai sus.

În plus ar mai fi că nu știi de ce pierzi. Și de multe ori nici de ce câștigi. Dar măcar atunci te bucuri, e rost de ieșit în oraș.

Partea bună

Dacă este făcut corect, agenția învață foarte mult dintr-un pitch și de obicei ies în față lucruri și bune și rele de care nu știai despre procesele și oamenii din interior.

De ce sunt necesare

Creează speranță ))). Și vise. Și – dacă e contul tare – înseamnă că oamenii lucrează la o agenție șmecheră. Ești și tu cineva. Dacă câștigi ești și mai forță.

Pitchuri recente

Participăm la vre 2-3 simultan, dintre care unul internațional. Din păcate, NDA-urile nu ne lasă și pentru că noi nu avem conturi pe rețea nici nu ne permitem să riscăm să spunem.

Experiențe rele nu avem neapărat. Pentru mine, experiență rea de pitch este că, din cauza unor disfunctionalității interne între departamente să nu fii capabil să livrezi, sau mai rău, să livrezi c#$at. Ceea ce la noi nu există pentru că din punct de vedere al calității umane stăm foarte bine.

Cel mai recent pitch câștigat

Am câștigat un pitch pe bere craft șmecher tare.

Ghidul de Pitch

Nu știu dacă l-a citit cineva sincer. Eu îmi amintesc că avea o piramidă colorată pusă invers.

Efecte

Răspund printr-un gif aici: 

Noua variantă

Băi, ghidul ăsta nou arată muult mai bine măcar dpdv grafic ))). Și e mai direct. Pe limbajul consumatorului ca să zic așa.

Ca să fie și eficient ar trebui să se țină niște workshop-uri și training-uri unde companiile să-și trimită oamenii. Faci 3-4 sesiuni, chemi 10 companii pe sesiune și aia. Faci reinforcement cum se zice.

Obstacole în implementare

Trebuie să îți pese. Nu există obstacole decât de natură umană. Dacă vrei să fii true, ești și faci ce zice acolo în ghid. Sau măcar (încerci să) ții cont. Eu nu înțeleg cum oamenii care fac pitch-uri se duc la proteste pentru schimbare, dar ei nu vor să schimbe nimic la ei. Bine, asta este o problemă națională.

Efectele unor pitchuri ”ca la carte”

Păi în primul rând ar ridica nivelul și lumea ar vedea că nu mai merge așa. Lucru care îți va da speranță și va atrage oameni și mai buni atât în agenții cât și în companii. De exemplu mie mi-a dat recent speranță invitația la un pitch unde pașii sunt ca la carte. Aproape 3 luni durează, iar clientul îți zice clar ce se va întâmpla în această perioadă și care este scopul fiecărei întâlniri și ce o să ți se întâmple de la o întâlnire la alta. Bravo băi nene, așa se face.