De la unul dintre primele bloguri romanesti dedicate PPC-ului, la propria agentie de acest fel, lansata in ianuarie 2016. Canopy nu e primul business din portofoliul antreprenorului Cristian Ignat, ci al treilea (dupa un business de outsourcing fondat in Iasi si fondarea diviziei PPC din cadrul 2Parale/actual 2Performant care functiona in regim de agentie), iar numarul creste daca includem micile proiecte personale din perioada gimnaziului, cum ar fi "revista cartierului" pe care Cristian o edita si o vindea prietenilor.
Desi, cum spune el, romanilor li s-a intiparit puternic dorinta de a "face ceva pe cont propriu", Cristian nu si-a dorit niciodata un business numai al lui. Remarca, totodata, marele avantaj de a avea un partener intr-un business: dialogul si consultarea. Dar, cu dialog sau fara, parcursul deciziilor adoptate din 2016 pana astazi a adus Canopy in pozitia primei agentii PPC care achizitioneaza o agentie similara pe piata locala. E vorba de agentia de performance Edge a 2Performant, o preluare care a venit si pe fondul fragmentarii accentuate din piata de PPC marketing, spune Cristian.
Liniile principale de business ale Canopy sunt doua: gestionarea campaniilor PPC si trainingurile de marketing online pentru companii. Insa in lucru se afla un nou brand care va integra servicii de Robotic Process Automation, cu care au facut cunostinta prin intermediul unicornului romanesc UiPath, aflat in portofoliul actual al agentiei. Testarea solutiilor automatizate a inceput intern: Rosy este robotul Canopy care a preluat responsabilitatea repetitiva a procesului de facturare de pe umerii colegei sale Ana, in timp ce Alex este un robot contabil care salveaza 360 de ore de munca interna (si reduce erorile la zero).
La inceputurile ei, Canopy s-ar fi putut numi Ignite, Optimize.ro sau Project Zest, dar si-a ales pozitia de"cel mai inalt loc din padure". Ce-a urmat dupa, aflam mai jos.
Background de antreprenor
Prima experienta serioasa cu antreprenoriatul a fost in facultate, dupa o perioada destul de lunga de freelancing ca programator. Asa l-am cunoscut pe Phil din Marea Britanie, de la care aveam sa invat cum sa ascult un client, cand sa vorbesc si ce sa vorbesc :) Impreuna, am fondat o firma de outsourcing in Iasi, cu peste 60 de angajati astazi, fiind vanduta unui grup de media foarte mare din Anglia.
Am invatat foarte mult la capitolul leadership; imi amintesc ca aveam discutii despre de ce nu le pot spune colegilor ca "eu sunt seful" :) Iar eu la 20 de ani nu puteam sa percep ca „trebuie sa castigi acest statut, trebuie sa-i faci pe colegi sa te vada ca pe un leader, nu un sef”.
Al doilea proiect antreprenorial a fost 2Parale, acum 2Performant, unde am fost printre primii angajati si am fondat divizia de PPC, care functiona ca o agentie. Si aici am avut parte de un super leader, Dorin Boerescu, care a avut incredere si m-a impins sa vorbesc la evenimente, lucru care m-a ajutat enorm. Pana atunci, fugisem de public speaking si de camera; la proiectele de echipa din facultate, de pilda, eu scriam codul, alaturi de alti 2-3 colegi, dupa care stateam si ne miram impreuna cum altcineva poate prezenta proiectul in fata profesorului atat de convingator.
De atunciam tinut sute de prezentari, cea mai mare audienta fiind de 600 de persoane, in Belgrad. Daca mi-ar fi zis cineva in liceu ca voi face asta, as fi pus pariu ca nu se va intampla.
Tot aici am invatat sa responsabilizez oameni, sa nu mai fiu control-freak si sa-i las sa greseasca. Apoi a urmat Canopy :)
Marketing si performance
Am descoperit marketingul in timpul facultatii, cand faceam freelancing ca programator. O perioada in care castigam bine, dar aveam o frustrare destul de mare: softurile pe care le faceam aduceau vanzari de sute de mii de dolari clientilor mei, iar eu nu aveam un procent din vanzari, primeam o suma fixa.
O discutie cu Phil a venit ca o revelatie, prin urmatorul exemplu: daca un pix costa 10 lei, costul de productie poate fi si sub 1 leu. Nu e greu sa gasesti pe cineva care sa-ti faca pixul, dificil e sa convingi oamenii sa plateasca 10 lei pe produs, pentru ca exista si alte mii de pixuri. Fiind cel care facema pixul, am realizat ca trebuie sa invat marketing, ca sa invat sa fac oamenii sa cumpere ceea ce fac eu.
Tot de la Phil am invatat Google AdWords, astazi Google Ads. Acum mai bine de 10 ani eu am avut ocazia sa gestionez bugete de sute de mii de lire pe piata din Marea Britanie. Pe atunci nu exista vreo companie/persoana notorie in acest domeniu si mi-am propus ca blogul meu personal sa ajunga reper in Pay-Per-Click. La 2Parale fiind, ca sa ma motivez sa scriu, am pus un pariu cu colegii: trebuia sa platesc fiecaruia 100 de euro daca nu scriam un articol saptamanal – si eram destul de multi :)
Cel mai mult m-a atras faptul ca ai acces la foarte multe date. Ca poti ajunge sa intelegi ce face un vizitator la tine pe site, ce il motiveaza sa ramana, care sunt cele mai importante pagini pentru el, de ce nu a cumparat samd.
Start business
A fost o decizie de comun acord cu Dorin; eu n-am fost nicodata setat sa am un business doar al meu. Marele avantaj cand ai un partner de afaceri este ca te poti consulta cu el. Pentru mine acest lucru a fost un soc in primele luni la Canopy: nu stiam si nu aveam pe cine sa intreb daca e mai bine asa sau asa. In businessurile anterioare aveam confortul psihic ca pot intreba oricand pe cineva si ma poate indruma.
Am inceput impreuna cu Alexandra Tudor si Andreea Burada ca specialisti, iar Ana Roanta pe partea administrativa. In primele luni am atras in echipa o serie de interni pe care i-am crescut, au devenit juniori, apoi seniori si tot asa :) E greu sa gasesti oameni cu experienta in acest domeniu, noi am sustinut multi colegi de la zero.
Acesta este primul Happy Friday la Canopy:
Am fost norocosi sa incepem cu 15-20 de clienti care aveau incredere in noi din experienta anterioara, au vazut ce rezultate putem aduce. Multi ne sunt alaturi si astazi.
Etapele de crestere ale agentiei
Ca sa fiu specific, dupa fiecare campanie de marketing importanta am mai crescut putin, deoarece fiecare a adus un val de clienti si noi oameni in echipa.
Una dintre cele mai de impact din prima perioada este campania ”Gol Golut”. In vizual apaream eu, aproape gol, si mesajul Businessul tau este gol golut online. Prin aceasta campanie am atras foarte mult atentia (e normal sa atragi atentia cand apari gol, doh!), ne-am pozitionat curajosi si diferiti.
La cateva luni distanta a venit in echipa Nopy, motanul nostru portocaliu care a crescut impreuna cu agentia.
Ulterior, Nopy a devenit un brand ambassador pentru Canopy si este cunoscut in lumea online, oamenii ne-au tinut minte datorita lui. Imi aduc aminte si persoanele care veneau la interviuri si spuneau ca vor sa fie colegi cu Nopy :) Intre timp Nopy s-a casatorit, are si copii si traieste fericit in biroul Canopy impreuna cu Sheeba:
O campanie orientata pe business a fost cea creata impreuna cu partenerii si prietenii nostri de la Smart Bill, un alt brand caruia nu ii este teama sa inoveze. Am dezvoltat o serie de ghiduri practice despre cum poti creste un business online. A reprezentat o etapa importanta pentru noi ca pozitionare si vizibilitate, si azi oamenii descarca aceste ghiduri.
Pe masura ce am crescut, ne-am lovit tot mai mult de problema lipsei de specialisti, asa ca am lansat o campanie de recrutare, bazata pe o animatie complexa. Nu cred ca mai exista vreo alta agentie sa fi investit atat de mult intr-o campanie pentru a se promova pe ei insisi.
La inceputul lui 2018 am lansat-o pe Rosy, roboțica noastra care trimite catre clienti facturile Canopy, impreuna cu facturile Google Ads. Marcheaza practic o noua etapa in dezvoltarea noastra.
Toate aceste campanii ne-au facut sa ne remarcam si sa ne diferentiem. In acest context echipa noastra a crescut mult si am ajuns sa fim o “multi-judeteana” cu 24 de persoane, 2 pisici si 3 roboti software :)
Extinderea la Iasi
Eu am studiat la Iasi si stiu potentialul uman de aici, cat de ambitiosi si smart pot fi oameni. Ori noi aveam nevoie de astfel de oameni, iar la Bucuresti a devenit din ce in ce mai greu sa-i atragi, presiunea pe angajator e prea mare in acest moment. Asa am ajuns sa alegem Iasi ca locatie si a fost o decizie inteleapta, pentru ca astazi avem 10 colegi in biroul de acolo. Nu am fi ajuns unde suntem acum fara echipa din Iasi. Colegii de acolo gestioneaza deja conturi foarte mari si cred cu tarie ca sunt printre cei mai buni specialisti din tara :)
Piata de performance
Piata a evoluat mult - in primul rand, la nivelul de educatie. In experienta anterioara, de multe ori trebuia sa conving clientii ca au nevoie de Google Ads. La Canopy nu cred ca am avut o astfel de discutie cu un client.
Investitiile in performance marketing au crescut considerabil si s-au extins pe multe canale si platforme. Au aparut extrem de multe tool-uri si chiar titulaturi de joburi dedicate (noi avem in echipa PPC Canopyst, PPC Architect Canopyst etc).
Exista insa si un oarecare dezavantaj: companiile se seteaza pe rezultate imediate si uita necesitatea investitiei in brand. Astazi, toate companiile vor doar marketing bazat pe performanta si uita ca nu poti ajunge pe termen mediu si lung la performanta daca nu dezvolta un brand si o poveste.
O recomandare pe care o facem clientilor este sa masoare lunar si anual numarul de cautari pe brandul lor. Aceasta crestere iti spune ca ai o strategie de marketing online buna. Daca nu ai crestere aici, inseamna ca oamenii aleg sa cumpere de la tine doar pe motiv de pret, discount etc.
Evolutia portofoliului de servicii
De la inceput noi ne-am axat pe promovarea online prin canale de tip Pay Per Click, in special in platformele Google, Facebook si YouTube. Avem un portofoliu mare de clienti, printre care Sephora, Edenred, Smart Bill, UiPath, Estee Lauder, Provident, Deichmann, Ana Pan, Bijuteria Teilor. La final de 2018 pot spune ca vom gestiona un buget total de 6 milioane de euro pentru acesti clienti.
O colaborare cu noi pe partea de PPC include analiza oportunitatilor clientului, crearea unei strategii eficiente de promovare axata pe rezultate, folosind canalele descrise mai sus, masurarea si interpretarea rezultatelor, precum si optimizarea lunara a campaniilor. Campaniile de PPC nu aduc rezultate la inaltime daca actioneaza independent, asa ca intervenim si cu strategii de optimizare a landing page-urilor, website-ului si multe altele.
O alta componenta importanta sunt trainingurile personalizate pentru companiile care vor sa-si dezvolte angajatii in aceasta zona. Fiind o lipsa mare de specialisti in digital, exista o lipsa de traininguri specializate despre marketing online si cum sa masori rezultatele campaniilor. Printre brandurile carora le-am tinut astfel de traininguri se numara Kaufland, Berlin Chemie, Immochan, Sephora.
Astazi, aceste servicii reprezinta 80% din activitatea companiei, insa procentele se schimba de la an la an, pentru ca oferim si strategii digitale complete, cream animatii, iar de la inceputul lui 2018 dezvoltam roboti software folosind platforma UiPath.
Solutiile RPA si workflow-ul upgradat
Am descoperit RPA-ul la sfarsitul anului trecut, cand UiPath, unicornul romanesc din tehnologie, a devenit clientul nostru. In drum spre intalniri imi repetam in gand „robotic process automation” pentru a nu gresi :) In discutiile cu ei mi se parea foarte interesant cum acesti roboti software preiau task-uri repetitive dintr-o companie. Cand am descarcat platforma si am pornit-o pentru prima data, nu mi-a venit sa cred ca proiectul a fost dezvoltat in Romania (eu fiind programator la baza). Au creat un limbaj de programare bazat foarte mult pe drag&drop prin care robotii invata cum sa preia task-urile repetitive.
Asa a luat viata Rosy, proiectul nostru pilot. Rosy opereaza task-uri repetitive, administrative care ii rapeau mai bine de 10 ore din timp colegei noastre, Ana. Acum ea poate face lucruri cu un impact mai mare la nivel de business. Rosy la evenimentul UiPathTogether din Washington:
Dupa Rosy, a aparut Alex, robotul contabil pentru SAFECO, firma cu care colaboram pentru contabilitate. Alex salveaza 360 de ore de munca repetitiva in companie, facand task-uri care nu plac nimanui si nu ajuta pe nimeni sa se dezvolte. Mai mult decat atat, a redus erorile la zero.
Credem mult in automatizari si in roboti software, iar in curand vom lansa un brand nou prin care vom separa serviciile de RPA de cele ale agentiei.
Preluarea Edge
Analizam de mult optiunea unei achizitii sau a unei fuziuni. In acest moment, piata de PPC este prea fragmentata, concuram pe o baza similara de clienti, pe aceleasi resurse umane. Cu Edge ne intalneam frecvent in pitch-uri asa cum ne intalnim si cu alte agentii.
Aveam pozitionarea si puterea pentru a trece la nivelul achizitiilor si am devenit prima agentie de PPC din Romania care a preluat o alta agentie de gen. Piata a ajuns si ea la un nivel de maturitate care permite astfel de miscari care cred ca vor continua.
Singurele provocari au fost la nivel administrativ si legal. Inainte de a agrea aceasta achizitie am avut cateva luni in care am lucrat impreuna pe clientii Edge pentru a ne asigura ca schimbarea este benefica.
Business
In 2017 am avut o cifra de afaceri de 320.000 Euro. Anul acesta ne-am propus o crestere de 50%, pe care cred ca o vom depasi. Insa 2018 a fost pentru noi un an al investitiilor. Ne-am mutat in birouri mai mari atat in Bucuresti, cat si in Iasi, ne-am exitins serviciile pe zona de RPA, am participat la cele mai mari conferinte din lume in acest domeniu.
Canopy inseamna by default sa cresti. Aici au crescut oameni care au ajuns sa fie printre cei mai buni specialisti din tara, am crescut rezultatele clientilor cum nu s-a intamplat la alte agentii si vom continua sa ne dezvoltam.
In 2019 ma astept sa fructificam investitiile pe care l-am facut in acest an. Nu exclud sa mai facem o achizitie sau sa ne unim cu o companie, atata timp cat impreuna putem creste mai frumos.
