![[Proba Pitch] Ruxandra Savulescu (Cohn&Jansen JWT): Pitch-urile mai importante anunta intentia unui client puternic de a-si gasi un partener cu care sa joace cu toate cartile pe fata si pe termen lung](https://media.iqads.ro/2017/04/image1-cover-850.jpg)
Clientilor le e frica de angajamente, nu vor sa se arda. S-au mai ars in trecut si amintirea e permanent proaspata. Se plimba prin comunicare, dar nu se implica nicaieri; nu vor sa se ofere pe tava, deodata si pentru totdeauna (sau pe termen nedefinit) unui singur pretendent. De ce-ai risca? Si aici intra pitch-ul de proiect ca mecanism de aparare a bugetelor. La modul practic, open relationship-urile astea nu functioneaza rau, spune Ruxandra Savulescu (Client Service Director, Cohn & Jansen JWT). Nici pentru clienti, nici macar pentru agentii. Copiii au cel mai mult de suferit. Adica brandurile.
Ruxandra ne spune mai multe despre cum pitch-urile au devenit nelipsite in cotidian, relatiile exclusive si serioase in publicitate sunt tot mai rare, iar sacrificiile agentiilor sunt necesare pentru a arata ca sentimentele lor sunt pure. Noi o sa-i zicem "tragicomedie romantico-economica".
Pitch-ul important vs. mai putin important
Pitch-ul nu mai e ceva exceptional, e aproape nelipsit din incarcare. Multe branduri importante se scot la pitch pe proiect si sunt gestionate de mai multe agentii in paralel.
Tipul asta de open relationship practicat de multi clienti are avantajele lui, pune mai putina presiune pe costuri de ambele parti si intervine mai putin in bucataria interna a agentiei. Pe termen lung, insa, se pierde o ocazie importanta de a construi ceva mai mare decat suma proiectelor lucrate. Multe campanii mari si branduri tari au fost rezultatul unei relatii stabile intre un client si o agentie.
As spune ca pitch-urile mai importante sunt cele care anunta intentia unui client puternic de a-si gasi un partener cu care sa joace cu toate cartile pe fata si pe termen lung.
Durata nu e singura dimensiune importanta a unei relatii asa ca in preajma unui pitch ne vom intreba: pe ce criterii a selectat agentiile (portofoliu? notorietate? dimensiune? discipline?) si cate agentii a invitat? (sunt toate selectate pe acelasi criteriu? e businessul suficient de mare ca sa justifice numarul de agentii invitate?).
De asemenea, un chemistry meeting undeva dupa semnarea NDA-ului si inainte de briefing ajuta ambele parti sa-si faca o idee despre cum se raporteaza la un subiect si cum ar fi daca ar lucra impreuna.
Incarcarea, noptile de agentie si romantismul
Pitch-ul intra in incarcare ca toate celelalte proiecte, dar mai tot timpul se ajunge la pierdut nopti si lucrat in weekend. Din pacate nu e nici romantic sau eroic, ci necesar pentru a nu ne neglija clientii existenti.
Cand castigi
In cazul pitch-urilor de proiect, cand castigi, se implementeaza intr-adevar ce-ai prezentat, iar account-ul va cauta sa tina sub control consumul de resurse si rezultatele.
In situatia in care ai devenit agentia de brand pentru un client nou, miza e mai mare decat soarta creatiei prezentate, caci ai de negociat un fee corect, vei vrea sa pui bazele unei relatii bune si vei avea de gestionat influenta majora a unui client mare asupra culturii agentiei.
Sunt multe decizii de luat legat de tipul de compromis pe care ar fi util sau nu sa il faci la presiunea clientului, si de implementarea unor obiceiuri sanatoase care sa dureze. E o perioada care va da tonul relatiei si care e bine sa inceapa cu dreptul.
Cand pierzi
Sunt multe feluri in care poti pierde in relatie cu un pitch. Poti castiga pitch-ul si totusi sa pierzi, cum se intampla cand clientul nu mai are buget sau suport intern si "nu se mai face".
Poti castiga, dar relatia cu clientul sa faca implementarea atat de anevoioasa incat vei consuma mult mai multe resurse decat ai negociat.
Poti castiga, dar clientul si cultura agentiei sa se dovedeasca incompatibile si atunci ai de facut o alegere dificila, te transformi sau te desparti.
Si, binenteles, poti pierde pur si simplu pitch-ul si in felul asta ai cheltuit resurse fara sa produci si ai mobilizat entuziasm si incredere in agentie fara sa livrezi.
In afara situatiei in care am pierdut pentru ca aveam o viziune diferita de cea a clientului, fiecare pitch pierdut e o lectie de care oamenii tin cont pe viitor.
Costurile
Clientii cauta agentii care sa-si doreasca cu adevarat sa lucreze pentru brandurile lor si considera cheltuiala agentiei cu pitch-ul ca pe un fel de garantie pentru asta.
Cu toate astea, majoritatea stiu cat de costisitor poate fi un pitch de anvergura mare – adica unul cu mai multe etape, unul la care au invitat multe agentii sau unul care implica cheltuieli cu terti (research, animatics, deplasari).
Pitch-ul platit
Cred ca obtinerea unui fee de participare depinde de noi, oamenii din agentii. Am putea sa ne formalizam mai putin cand suntem invitati la un pitch de tipul asta si sa facem impreuna lobby pentru fee inainte sa ne apucam de treaba.
