![[Proba Pitch] Adrian Alexandrescu (Interactions): Cand castigi, e cam 50-50. Uneori pitch-ul e doar ipotetic, uneori este campania reala, dar care totusi va suferi modificari](https://media.iqads.ro/2017/03/adrianalexandrescu-hires-cover-800-cover-850.jpg)
Au fost si pe meleaguri romanesti cateva cazuri de pitchuri platite, dar Adrian Alexandrescu (Managing Director, Interactions) nu a mai vazut de foarte mult timp unul si nu crede in revenirea lui. Asadar, pitch-ul va ramane in mare majoritate un concurs de creatie la care iti platesti indirect intrarea, cum a fost la originile lui.
Dar, spune Adrian, asta n-ar fi o problema atat de mare atat timp cat pitch-ul e e organizat corect (deadline decent, numar de agentii la fel, transparenta, briefuri clare). Nu tocmai neobisnuite sunt, insa, pitch-urile cu cate 10 agentii invitate, fiecare avand de livrat cate 3 concepte de campanii in decurs de-o saptamana.
In cate pitch-uri mari intrati intr-un an?
Participam aproximativ la 2-3 pitch-uri majore anual. Pentru fiecare pitch formam un taskforce care are intalniri interne regulate, pe toata perioada pitch-ului pentru a scrie treptat-treptat prezentarea. Functioneaza fara probleme, de fiecare data.
Dupa brief, urmeaza automat debrief?
In 90% din cazuri, da, exista un debrief.
Deadline-uri decente, deadline-uri foarte stranse
Pitch-urile mari sunt de obicei bine organizate, iar deadline-urile sunt decente. Termenele absurde apar de cele mai multe ori la pitch-urile cu probleme: brief slab, multi participanti, etc.
De obicei, nu intram in pitch-uri cu termene absurde, asa ca sincer nu imi pot aminti un termen pe care il putem califica "prea scurt". De obicei termenele au fost rezonabil calibrate pe cerinte. Insa am vazut invitatii la pitch-uri cu 10 agentii, in care se cereau 3 idei diferite, in termen de o saptamana.
Numarul de agentii invitate
Cerem informatia de fiecare data si nu participam la un pitch fara numarul de agentii anuntate. Un client care vrea sa inceapa o colaborare fara a da o informatie de baza, neconfidentiala, este improbabil sa fie un partener de cursa lunga. Media de viata a clientilor nostri depaseste considerabil 3-4 ani.
De asemenea, daca sunt mai mult de 4-5 agentii in pitch ne retragem.
Alocarea echipelor. Pitch-ul e prioritatea maxima?
De obicei participa 4-6 persoane, din creatie, strategie, project management si uneori tehnic.
Sigur ca nu pitch-ul este prioritatea. Clientii existenti, fata de care ai o promisiune in derulare, trebuie sa ramana pe primul loc. In plus, nu uitam niciodata regula: e de 7 ori mai greu sa castigi un client nou decat sa ii pastrezi pe cei existenti.
Romantismul noptilor din agentie
Nu mai pierdem de mult nopti... si n-a fost niciodata romantic :) Sincer, nu imi aduc aminte cu placere de niciuna dintre noptile pierdute la birou pentru un pitch sau pentru un proiect.
Post-pitch castigat. Urmeaza implementarea?
Este cam 50-50. Uneori pitch-ul e doar ipotetic, uneori este campania reala, dar care totusi va suferi modificari (in majoritatea cazurilor).
Dupa pitch-ul pierdut
Discutam in plen, deschis, feedback-ul primit de la client. Ca echipa, lucram impreuna de mult timp (jumatate dintre noi de 5-8 ani), asa ca stim sa tragem fiecare concluziile necesare pentru a ne imbunatati propria performanta data viitoare.
Valoarea estimativa a resurselor utilizate intr-un pitch
Probabil in jur de 5.000 euro pentru un pitch mediu.
Proportia clientilor care constientizeaza consumul acestor resurse
Este o legatura directa intre modul de organizare a pitch-ului si raspunsul la o astfel de intrebare. Pitch-urile bine organizate sunt coordonate de oameni competenti, perfect constienti de resursele implicate. Celelalte... nu prea.
Pitch-ul platit
Este o batalie care nu cred ca poate fi castigata. Pitch-ul va ramane probabil neplatit in majoritatea cazurilor. Nu am mai vazut de foarte mult timp un pitch platit si nu cred ca se va intoarce prea curand in industrie.
Daca este un pitch corect organizat, nu vad o problema atat de mare in faptul ca nu este platit, pentru ca pana la urma este decizia fiecarei agentii daca intra in pitch sau nu.
Efectele Ghidului de pitch
In urma ghidului de pitch, sincer, nu am remarcat schimbari majore. Nu vreau sa iau nimic din meritele lui, dar mi se pare ca acolo unde am remarcat schimbari in bine cred ca se datoreaza mai degraba evolutiei naturale a industriei.
