[Așa să faci la prezentare] Dana Pascu, GMP: Tendința de a te crampona majoritar pe miez, adică momentul ăla când „arăți creația”, e o super-țeapă

„Dana, ia-ți hainele cu care te îmbraci de obicei, iar o să creadă că ești secretara. Dana, nu mai nota lucruri pe agendă când se pun întrebări și n-ai chef/nu știi să răspunzi.” Doar o selecție dintre lucrurile pe care Dana Pascu, Creative & Strategic Planning Director la GMP, și le zice înainte de o prezentare. De cele mai multe ori, joacă rolul de bad cop (zice adevărul gol-goluț), dar asta mai mult a ajutat decât a stricat, deci e OK.

Nu vede prezentările doar ca pe o vânzare. Adică, da, în esență, în publicitate, se plimbă bani și vorbe dintr-o parte-n alta, dar reducerea la circuitul ăsta tranzacțional e lipsită de farmec. Și nu despre asta e vorba. Ei îi place să privească totul ca pe-un dans, în care fiecare se mișcă în felul lui, până se armonizează.

Nu cred că ar trebui să fie vreunul mai vedetă decât altul, că până la urmă vrei să unești două echipe (a agenției și a clientului) într-o coregrafie tare, nu să bagi o prim-balerină în față și restul doar să dea din gene.

V-ați prins. Ne povestește despre cum vede ea prezentările din două perspective, ideal și real. De exemplu, o enervează că, deși juniorii tre' să intre-n pâinea prezentărilor din prima, prea se întâmplă ca momentul să fie „prea important”, „prea aglomerat”, „prea confidențial” pentru saltul colegilor mai puțin experimentați.  

Prolog

O să răspund la toate întrebările cu două variante, ideal și real. Asta pentru că prezentările sunt probabil instrumentul cel mai „work in progress” pe care îl are la dispoziție o agenție și nu mă refer aici doar la prezentare ca document, ci ca moment din viața noastră de publicitari ambițioși.

Formula de prezentare

Ideal: Ar trebui să meargă la prezentări doar oamenii care au ceva de spus, de povestit, de conversat pe subiect. Și mai cred că ar trebui să meargă cei care au lucrat per se la ceea ce se prezintă. Da, am văzut și eu că se practică pe la alții metoda „merge cine prezintă mai bine”, dar cred că e doar o scuză ieftină pentru lipsa de încredere în proprii oameni sau, mai trist, o dorință de a fura din glorie în caz că iese bine (dacă iese prost, cine zice vreodată „n-am prezentat eu cum trebuie”?). În plus, cum altfel să crești mai mulți prezentatori buni?

Real: La GMP e simplu. Merge cel puțin câte un membru din fiecare departament al echipei de proiect. Pot să fie 2 oameni, pot să fie 10 oameni, alegem formula bună pentru fiecare caz în parte și ne hotărâm destul de rapid. În alte agenții era mai complicat, uneori cu dezbateri intense, răzgândiri și nemulțumiri pe tema asta.

Responsabilități

Ideal: Toată lumea are responsabilitatea, nimeni nu doarme.

Real: Unii scapă de responsabilitate mai repede, dar nu înseamnă că nu le pasă, ci că ne înțelegem suficient de bine încât să avem încredere unii în ceilalți. Atâta timp cât cineva preia leadershipul unei prezentări și o duce până la capăt, e totul OK. E mișto când încercăm să facem cu rândul pe cât posibil și nu rămâne chiar mereu același om nedormit.

Rolurile

Ideal: Prezentarea n-are „părți” sau nu te prinzi că ar avea. O comparație la prima mână: toate sunt organe vitale.

Real: Fiecare department își lucrează cât de bine poate bucata lui și apoi cineva le armonizează. Dacă proiectul a fost dezvoltat cu adevărat împreună, la final nu se simte că s-a lucrat și separat. La GMP, ne iese din ce în ce mai bine schema asta. Îmi plac foarte mult prezentările noastre din ultima vreme și asta n-a fost simplu de obținut.

Publicitarii și salesmanship-ul

Ideal: Dacă te gândești din start că faci vânzare, nu cred că poți să ajungi mai departe de târg. Vinzi, nu zic că nu, dar reduci meseria asta la un circuit tranzacțional lipsit de farmec. Da, în esență plimbăm bani și vorbe dintr-o parte în alta, dar asta sună așa de sec încât cred că e unul dintre motivele pentru care apare publicitatea proastă. Mie îmi place cel mai mult când e ca un dans. Fiecare se mișcă în felul lui, vedem dacă ne iese ceva bun pe parcurs. Nu cred că ar trebui să fie vreunul mai vedetă decât altul, că până la urmă vrei să unești două echipe (a agenției și a clientului) într-o coregrafie tare, nu să bagi o prim-balerină în față și restul doar să dea din gene.

Real: Cred că toate agențiile își propun să îmbunătățească asta. Să dansăm mai bine și mai des împreună, asta ne trebuie și nouă, și clienților.

Juniorii și clienții, prima dată face2face

Ideal: Să vină la prezentări din prima zi. Să spună ceva, să ia notițe și tot așa, până ajung să vorbească din ce în ce mai mult și să fie încrezători că nu facem operații pe creier, doar încercăm să-i convingem pe niște oameni la fel de importanți ca noi că am găsit ce au ei nevoie și că abia așteptăm să lucrăm împreună.

Real: E trist când circumstanțele nu permit accesul mai rapid și mai direct al juniorilor la prezentări. Se întâmplă des, cel puțin în agențiile pe unde am trecut eu, ca momentul să fie „prea important”, „prea aglomerat”, „prea confidențial”, ca să participe și colegi mai puțin experimentați. Momentan, ei trebuie să aștepte un proiect mai mic, mai lejer cu care să înceapă și apoi să se fofileze cu curaj în proiecte din ce în ce mai mari. Juniori, cereți-vă dreptul de a face prezentări la client!

Amintiri de la prima prezentare

Prima ever: Aveam 7 ani și i-am convins pe doi colegi de clasă că pot să vadă mesaje secrete scrise de mine pe Lună, dar asta numai dacă se uită cu atenție pe fereastră și dacă se concentrează bine în jur de ora 2 noaptea. Cred că am prezentat frumos din moment ce, a doua zi, părinții lor erau la ușă la mama cu reclamația că ăia mici n-au dormit toată noaptea și-au stat lipiți de geam.

Prima la client

Ideal: Ar fi trebuit să mă duc la facultate, nu la prezentări de pitch, abia făcusem 19 ani.

Real: Nu mi-a păsat de emoții, mi-am zis corect numele, am ascultat, am intervenit cu o remarcă prostească, am compensat cu ceva foarte deștept imediat după și gata. Mi-am dat seama că am găsit o scenă unde oamenii chiar vor să mă audă vorbind și am profitat de asta cât am putut. Foarte târziu mi-am dat seama că show-ul nu e deloc despre mine, dar a prins bine genul ăsta de tupeu la început. Dacă eram vreo timidă, nu cred că mă lăsa nimeni să fac nimic sau ar fi durat nedrept de mult până ajungeam să prezint și eu ceva. E și asta o problemă, am mai vorbit cândva despre ea, faptul că ne comportăm foarte urât cu introverții în publicitate. Se pierde o grămadă de inteligență doar pentru că extraverții se aplaudă între ei prin prezentări și „uită” să asculte.

Momentul crucial al unei prezentări

Ideal: A zis și Vladi, toate momentele sunt importante, deci chiar mă întreb cine mușcă momeala și crede că e vreun moment mai important decât altul.

Real: E dovedit științific că avem tendința de a ne crampona majoritar pe miez, adică momentul ăla când „arătăm creația”, dar asta e o super-țeapă. Cine neglijează „bla-bla”-ul de început (în loc de strategie) sau slide-ul de „thank you!” (în loc de recapitulare, întrebări, nelămuriri, aspirații, perspective, feedback la cald), apăi joacă în liga greșită.

Pregătiri – metoda proprie

Ideal: Recitesc tot ce am scris, îmi pregătesc discursul și îl repet până când îmi place.

Real: Sorry, așa vorbesc eu de fapt, nu repet nimic și deseori îmbunătățesc discursul la fața locului. În general, nu folosesc aceleași cuvinte de două ori, cu excepția cazului în care mi se pare că am găsit ceva super-isteț și atunci o țin langa cu aceeași expresie. Cel mai mult mă bucur când îmi preiau alții cuvintele și le repetă ca și cum ar fi ale lor. Win!

Ponturi de public speaking în sala de conferințe

Uite, ca să râdem mai mult de mine și să nu credem că sunt vreun zeu al prezentărilor, ce-mi spun eu înainte și după fiecare prezentare (dar apoi dau clik dreapta delet):

• Dana, nu te mai strâmba când nu-ți convine ce zice clientul/colegul. Se vede!
• Dana, nu mai face gluma cu „eu nu prezint din picioare, că oricum nu devin mai înaltă”.
• Dana, ia-ți hainele cu care te îmbraci de obicei, iar o să creadă că ești secretara.
• Dana, stai frumos pe scaun, ești fetiță.
• Dana, nu mai nota lucruri pe agendă când se pun întrebări și n-ai chef/nu știi să răspunzi.
• Dana, lasă telefonul din mână dacă vrei să zici că ceilalți sunt nerespectuoși.
• Dana, nu mai da ochii peste cap ca la slot machine.
• Dana, alungă-ți vocea pițigăiată când nu-ți convine ceva.
• Dana, nu mai mesteca gumă decât dacă mestecă și clientul.
• Dana, fii atentă când au zis că au înțeles, nu mai relua ideea a zecea oară.
• Dana, 3 elemente într-o enumerare sunt suficiente!
• Dana, bucură-te de succes dacă și numai dacă se și implementează ca atare.

Ferește-te de marea greșeală

Ideal: Poți să faci ce vrei tu dacă ești șmecher și-ți permiți. Lungimea listei de „așa nu” e direct proporțională cu disperarea „de a vinde”.

Real: Eu am dat multe dude, dar niciuna pe care să o regret. Cea mai frecventă e adevărul gol-goluț. Cu „obrăznicia” și cu rolul de „bad cop” am ajutat mult mai mult decât am stricat, deci cred că e OK. Nici agențiile la care am lucrat nu cred că au făcut cu adevărat greșeli impardonabile. Până la urmă e mai important să fii adevărat și să afli cu ce fel de partener ai de-a face în funcție de reacția lui la „o greșeală”.