[Asa sa faci la prezentare] Irina Carbunescu, Leo Burnett: Trebuie sa stii exact cine, de la o masa de 12 persoane, e cel care va lua decizia

Prima prezentare pentru Irina Carbunescu, Senior Strategic Planner la Leo Burnett, a fost din scaunul clientului, asa ca acum intelege ceva mai bine barierele care pot sta in calea acceptarii unei idei. Concret, inainte de o intalnire, aduna informatii despre oamenii clientului si viziunile lor, despre clientii brandului, perceptiile si obiceiurile lor. Totul pentru a trece de la pozitia de vanzator talentat (de idei) la aia de partener de discutie care ofera o solutie pentru o nevoie de business.

Pentru partea ei din prezentare, pune pret pe spontaneitate si pe cum „simte” oamenii. E atenta la cine-i omul cu decizia de la o masa de 12 (rar e cel mai vocal) sau incearca sa repete cateva cuvinte-cheie pe parcurs care sa ramana in mintile celorlalti.

Din intamplarile de pana acum, Irina & team au invatat sa ia cu ei si un baiat de la IT, nu se stie niciodata cand face figuri o mufa sau un proiector si strica fix inceputul.

Decizii pre-prezentare

Pregatirile incep inca de cand ne luam brieful de la client – este important sa stii cui prezinti, ce viziune are despre companie, in general, si despre campanie, in particular.

Pe langa ce aflam la debrief, cautam interviuri si declaratii in presa ale reprezentantilor companiei si background-ul celor carora urmeaza sa le prezentam. Toate acestea urmeaza sa isi gaseasca o adresare in prezentarea solutiilor creative.

Apoi este important sa intelegem contextul de comunicare, perceptia oamenilor despre brandul sau produsul in discutie, comportamentul lor de cumparaturi. Pentru asta nu ma bazez neaparat pe un raport de research, cat descopar pe strada, sau in magazin, vorbind cu oamenii.

Pentru prezentare pregatim de multe ori interviuri cu oamenii din target sau filmari in magazin, in care urmarim anumite comportamente, sau inregistrari ale interactiunii unui client fictiv cu reprezentantii companiei; depinde de brief.

Cert este ca aceste "slices of life" se dovedesc de fiecare data elemente foarte valoroase in prezentare, pentru ca in general top managementul ajunge foarte rar sa interactioneze direct cu cei carora li se adreseaza.

De cand incepe lucrul la prezentarea efectiva, CS-ul preia fraiele, ne coordoneaza pe toti, ne alearga prin agentie pentru ultimele revizii, verifica la virgula fiecare slide, ne aduna pentru repetitii si are grija sa ajungem la client cu prezentarea corecta dintre cele 10 variante vehiculate intre noi.

Publicitarii si salesmanship-ul

In primul rand, cred ca prezentarea ar trebui sa se vanda singura. Bineinteles ca modul in care este sustinuta are un aport important, dar continutul este cel care trebuie sa il faca pe client sa simta ca este exact ce are nevoie.

Nu mergem la client sa ii vindem idei creative, ci sa ii aducem o solutie de business prin comunicare. Fiecare element din prezentare construieste catre atingerea obiectivelor.

Pentru prezentarile noastre, efortul nu consta atat de mult in procesul de vanzare efectiva, cat in procesul de a intelege business-ul, piata si consumatorul. De aceea cred ca intr-o prezentare este mult mai important sa fii un partener de discutie decat un vanzator talentat. 

Juniorii si clientii, prima data face2face

Juniorii sunt initiati in relatia cu clientul foarte rapid. Pentru ei este bine pentru ca din practica inveti mult mai multe decat din teorie, iar pentru cilent este important sa isi cunoasca personal echipa din agentie cu toti membrii ei.

Amintiri de la prima prezentare

La prima mea prezentare eram in scaunul clientului :) Inainte de agentie, am lucrat la client si asta m-a ajutat foarte mult odata ajunsa in agentie. Acum imi este mult mai usor sa ma transpun in pozitia clientului, sa inteleg ce asteptari si ce ingrijorari are, ce bariere pot sta in calea acceptarii unei idei.

Cand am prezentat prima data eu unui client, mi-a placut foarte mult tocmai pentru ca nu m-am simtit in pozitia unui vanzator, ci a unui partener de discutii.

Momentul crucial al unei prezentari

Eu cred ca este prezentarea directiei strategice - rezultata deopotriva din pozitionarea brandului si obiectivele campanie, cat si din insight-uri de piata si de consumator.

Este momentul in care clientul capata relaxarea ca agentia a inteles brieful si e pe cale sa primeasca o campanie care ii adreseaza problema de business. Atmosfera se destinde si este deschis pentru propuneri creative, chiar mai neasteptate sau curajoase decat ar fi considerat initial.

Pregatiri – metoda proprie

Am emotii la prezentarile de pitch unde nu cunosc clientul.

Nu obisnuiesc sa petrec prea mult timp cu repetarea prezentarii pentru ca stiu foarte bine ce am de spus si pun pret pe spontaneitate si inspiratia de moment, in functie de cum ii simt pe cei cu care vorbesc.

In schimb, ma ajuta 10-15 minute de meditatie/respiratie inainte de prezentare, pentru relaxare si centrare.

Ponturi de public speaking in sala de conferinte

Pff, sunt foarte multe lucruri aici – in primul rand trebuie sa stii exact cine, de la o masa de 12 persoane, este cel care va lua decizia. Arareori este cel mai vocal, deci este usor sa te lasi pacalit.

Apoi trebuie sa tii cont ca ceea ce tu stii de dinafara este la prima vedere pentru cei cu care vorbesti. E bine sa te opresti din cand in cand, sa confirmi ca au inteles si, mai important, ca sunteti pe aceeasi lungime de unda. Daca ai primit confirmari intermediare este greu ca la final sa iti respinga ideea.

Apoi eu imi aleg cateva cuvinte cheie/expresii pe care sa le repet pe parcursul prezentarii. Mai ales cand este vorba despre un pitch, este bine ca la finalul tuturor prezentarilor clientul sa te tina minte – "Mie mi-a placut de aia cu brand engagement-ul."

Fereste-te de marea greseala

In istoria agentiei nu cred ca avem greseli care sa ne fi ramas in minte.

Ce am invatat din experienta este ca pentru prezentarile importante la sediul clientului sa avem in echipa si un coleg de la IT, pentru ca de cele mai multe ori apar probleme logistice cu mufe/boxe/proiectoare care intarzie prezentarea si ajungem sa pornim pe picior gresit.