[Asa sa faci la prezentare] Vladi Paunescu, FRIENDS\TBWA: Daca imi joc conceptul bine, sunt sanse mari ca clientul sa priceapa ca o sa-mi placa sa lucrez pe idee

Subiectul cu prezentarea la client poate sa fie si deprimant, si revitalizant. Azi, incercam cu a doua perspectiva, ca face bine la moralul de inceput de an. Pornim pe la agentii si-i intrebam pe toti - de la creatie, client service si strategie - cum se mai vinde o idee. In 2017, care mai sunt practicile la ei? Cum se pregatesc inainte de o prezentare, cine se duce si care e mecanismul de decizie, cand cunosc juniorii clientii, de-astea. 

Incepem cu Vladi Paunescu, ‎Group Creative Director la FRIENDS\TBWA. In primul rand, la ei, publicitarii si salesmanship-ul inseamna creativii si actorship-ul. Abordeaza ideea de vandut in prezentare asa cum face un actor cu un rol. Trebuie sa il inteleaga, sa il simta, sa intre in pielea lui. Inainte sa intre in sala de conferinte, isi scrie partea de creatie bine-bine-bine si cat mai entertaining. Mai trece o data peste ea, se relaxeaza. Apoi incepe sa intre in pielea personajului pe care il joaca, adica conceptul. Bine, de fapt, fix inainte sa intre in sala de conferinte, se duce la baie.

Ponturi, gafe si metode personale de vandut idei la clienti, in cele ce urmeaza.

Decizii pre-prezentare

Ah, ce intrebare interesanta. Da. Atunci cand mergem la prezentari, incercam sa gasim mereu echilibrul matematic adecvat intre formula recurenta a permutarilor si binomul lui Newton. E o formula gazebrica mai veche, care apartine ilustrului meu coleg si confrate in cercetarea stiintifica, Mario. Ii puteti urmari activitatea stiintifica aici.

Deci... cum sa zic: introducem date de input in sistemul creat special pentru asta, un deep learning machine numit Dizruptograf, care ne aloca dinamic resursele si oamenii in functie de parametrii specifici ai situatiei. Uneori, Dizruptograful ne spune chestii de tipul "hai mai bine sa ne mai gandim, sa nu mergem cu niciuna din ideile astea 7 care-s bunicele, dar nu rezolva optim problema". Si atunci nici nu mergem la prezentare, sunam clientul si ii spunem ca nu au fost suficiente 24h pentru rezolvarea problemei respective, ne mai trebuie 5 ore, de exemplu. Tot Dizruptograful ne spune cu precizie de cat timp ar mai fi nevoie, intr-o situatie din asta, in care nu avem idei de calitatea necesara.

Ne place stiinta si folosim matematica de fiecare data cand conjunctura o cere. Aplicam formule si cercetari de ultima ora in tot ce facem, in special la creatie, fiindca daca nu exista precizie, atunci nu exista nici creativitate. Cam asta e metoda FRIENDS \ TBWA, atunci cand trebuie sa decidem cine merge la prezentare.

Si, ca sa fiu si mai precis, pentru ca suntem cu totii mega-pasionati de ceea ce facem, de fapt, noi nici nu trebuie sa decidem cine merge la prezentare. Noi trebuie sa decidem cine nu merge. Daca ne-ar primi clientul, am veni toti 60 la prezentare, fiindca suntem curiosi si avem sete de a intelege businessul lui, situatia lui, contextul lui de piata.

Publicitarii si salesmanship-ul

Creativii si actorship-ul. Sa zicem eu. Eu trebuie sa fiu un bun actor, ca sa pot juca rolul conceptului creativ. Daca conceptul ar fi un om si ar avea viata, cum ar fi el? Te-ar face sa razi, sa plangi, sa zambesti, sa sperii? Ar juca la loto sau la bursa? Ar folosi crema de fata sau ar fi unul din oamenii aia care inca mai poarta barba goatee in 2017?

Daca imi joc conceptul bine si il explic la fel de bine, sunt sanse mari ca clientul sa priceapa ca cred in idee, ca o sa-mi placa sa lucrez pe ea si ca inteleg bine cum functioneaza.

Juniorii si clientii, prima data face2face

De la inceput. Sa invete si ei cum e cu viata. Ii punem sa foloseasca "dvs." cand vorbesc cu restul lumii. Ah, si trebuie sa rada cu pofta la absolut orice gluma facuta de noi, ca sa nu creada lumea din sala ca agentia face glume fara umor.

Amintiri de la prima prezentare

Am fost introdus de la inceput in contactul cu clientii. Imi amintesc ca a trebuit sa ma adresez tuturor cu dvs. Si ca era inceput de ianuarie si a trebuit sa rad la o gluma cu "nu ne-am mai vazut de un an".

Momentul crucial al unei prezentari

Inceputul, ca seteaza tonul vocii. Trecerea intre propuneri e si ea importanta, pentru fluiditatea si increderea clientului in calitatile de povestitor ale creativului. Build-up-ul catre dezvaluirea ideii - mare lucru si asta.

Dar probabil cele mai si cele mai importante sunt minutele dinainte de prezentare, in care ar fi bine sa ne ducem la baie, ca sa nu ne simtim incomod pe parcursul celor 1-2 ore ce urmeaza. 

Pregatiri – metoda proprie

Imi scriu eu partea de creatie bine-bine-bine si cat mai entertaining. Mai trec o data peste ea, apoi ma relaxez. Apoi incep sa intru in pielea personajului pe care il joc, adica conceptul. Ca urmeaza sa-l interpretez in fata clientului.

Si insist ca toata lumea din agentie sa spuna cu mine "It's show time" in timp ce bate palma cu mine.

Ponturi de public speaking in sala de conferinte

Contact vizual cu toata lumea din sala, nu cred foarte mult in trucuri psihologice/-tronice. Sunt cat mai natural, ca doar imi stiu bine conceptul si cred in el (altfel nu mai era in prezentare). Ca si cum ai vorbi unor prieteni (mai putin genul de glume pe care le fac cu confratele Mario).

Fereste-te de marea greseala

Niciodata, dar niciodata nu se plictisi clientul. Vezi ca clientul zice din priviri "meh" unei executii, nu insisti pe ea (poate o s-o inteleaga in alta zi, cu alta ocazie). Vezi ca clientul nu a ras la slide-ul cu glumita aia care tie ti se parea chiar funny in contextul prezentarii, aia e, treci mai departe.

O gafa personala

Cu vreo 30 de minute inainte sa vina clientul la noi, am inchis o prezentare fara sa o salvez. Si lucrasem la ea vreo 2 ore. Am rescris varianta scurta. Stiu, voiai ceva mai juicy, dar na... Era ori asta, ori data aia cand am vrut sa dau previous slide si am apasat din greseala next slide.