![[Clientii vechi si noi] Valentin Vacarus, Godmother: Durerea la brief este atunci cand vine cu solutie aleasa la pachet: “vrem asta”, in loc de “avem problema x, cum procedam?”](https://media.iqads.ro/2015/12/valentin-vacarus-cover-800-cover-8001-cover-850.jpg)
Tot la dureri, Valentin Vacarus, Managing Director Godmother, enumera si urmatoarea situatie: “cunosc eu niste baieti buni si ieftini”. Agentia a evitat in ultimii ani sa lucreze cu start up-uri sau antreprenori si s-au axat pe multinationale.
El povesteste de proiecte in care feedback-ul venea si de la 15 persoane, dar nu e nimic in neregula cu asta.
Nevoile, dorintele, briefurile clientilor
Nu s-au schimbat sau nu s-au schimbat radical. Poate doar viziunea lor privind maniera optima de a-si atinge obiectivele a devenit mai flexibila si lasa mai mult la indemana agentiilor sa propuna canalul.
Vor insa in mod cert: vanzari, conversii, vanzari, clienti noi; cam asta se simte in spatele fiecarui brief primit.
Tipuri de clienti noi
Am evitat in ultimii ani sa lucram cu startupuri si implicit cu antreprenori. Motivele sunt clare si tin de cultura de business a noastra ca natie.
In consecinta, ne-am axat pe genul de clienti pe care ni-l doream, anume pe multinationale. Cu marketing manageri care stiu exact ce-si doresc, care respecta un plan de comunicare bine stabilit, care considera bugetul de marketing o investitie, nu un capriciu si mai ales care nu merg pe celebra varianta “cunosc eu niste baieti buni si ieftini”, ci stiu ca agentia este un partener, cu tot ce deriva din asta.
Tipuri de relatii cu clientii. Comisia de Feedback
Comunicam in cele mai multe cazuri cu mai multe persoane de la client: manager, brand manager, director de marketing etc.
"Cine" conteaza pentru noi mai putin decat "ce" si "cum", atata vreme cat intelegem clar ce se doreste si in ce parametri. Daca se implica CEO-ul? Pentru mine ar fi ideal sa se implice la orice campanie: decizia s-ar lua mai repede, bugetele ar fi mai generoase, iar solutiile indraznete mai des alese.
Legat de feedback, am lucrat si la proiecte la care intr-o singura sedinta au fost implicate 15 persoane si fiecare dintre acestea a oferit feedback. Nu e nimic in neregula cu asta, fiecare are responsabilitatea lui si este normal sa fie asa.
De pilda, la proiectul Orasul Profi, au fost cel putin 20 intalniri in format de peste 15 persoane la masa, unde toti aveau un cuvant de spus: achizitii, logistica, legal, HR, marketing, operatiuni etc. Era normal sa avem implicarea tuturor, ba chiar sunt sigur ca asta a ajutat proiectul.
Planul pentru evitarea ambuscadelor de modificari
Nu exista un plan de rezerva. In plus, nu cred ca cineva face modificari doar ca sa arate cine este seful, ci pentru ca asa crede ca este mai bine pentru proiect. Or, totul dupa mine este perfectibil. In plus, daca eram in locul clientului, prioritar ar fi fost brandul meu, nu gandul sa nu supar agentia.
Nu cred ca ii revine agentiei rolul de a decide. Cred, insa, ca agentia poate si trebuie sa convinga, respectiv sa castige increderea clientului ca stie ce face.
Negocierea: cum convingi clientul
Cand solutia propusa este cea potrivita, eu nu cred ca se opune cineva just for fun. Eu, cel putin, nu am trait astfel de momente.
Secretul este sa intelegi cu adevarat nevoile clientului, limitarile si constrangerile cu care se confrunta, piata in care activeaza si apoi Solutia iti spune singura da sau nu.
Expresii din briefuri
Da, mai sunt briefuri din care nu lipseste sintagma “factorul wow”, dar astea sunt derapaje. Industria s-a maturizat, angajatii departamentelor de marketing au devenit mai focusati pe business si mai putin pe elemente de decor frumos colorate.
Durerea la brief este atunci cand vine cu solutie aleasa la pachet: “vrem asta”, in loc de “avem problema x, cum procedam?” Aici as mai lucra la colaborarea agentie – client.
Propuneri catre client: una safe si una indrazneata?
Agentiile trimit cate idei bune cred ca au. Eu as trimite una singura, dar cand esti in pitch si nu stii daca nu cumva criteriul cantitatii poate inclina balanta, e greu iti asumi riscul de a alege una singura.
Nu, nu am vazut schimbari semnificative in bine in atitudinea clientilor (si asta nu doar la noi, ci in intreaga piata). Dimpotriva, aici pare ca ne confruntam cu un regres.
Asta se intampla in parte si din vina agentiilor, care nu propun idei mai indraznete sau implementabile si in conditiile unui buget limitat.
Responsabilitatea clientilor in creativitatea campaniilor
Toti clientii spun ca vor ceva creativ, iar eu personal ii cred. Ca bugetele nu sunt de fiecare data pe masura ambitiilor lor, asta e doar o problema de cifre.
Responsabilitatea, ca si rezultatul, tine de munca in echipa, dar si de context.
