[Salutari din Arad] Dalibor Vasiljevic (Rainfall): Brandingul este de cele mai multe ori asociat cu “design de sigle”, iar marketingul este “publicitatea”

Astfel de neintelegeri intervin si din partea unor clienti cu mii de angajati, spune Dalibor Vasiljevic, Founder & Brand Strategy Director la Rainfall. Compania a fost infiintata in 2004, ca studio de brand design, iar in 2011, a devenit agentie de branding.

Dalibor citeaza un proverb sarb pentru a defini mai bine relatia dintre bani, arta si publicitate: “Cati bani, atata muzica.” Iar muzica, in publicitate, tine mai mult de strategie, decat de talent si creativitate: "A face “arta” si nu “design” e o greseala monumentala pentru cele mai multe echipe".

La nivel local, insa, nu publicitatea este cea mai mare problema, ci supravietuirea IMM-uri. Si asa ne intoarcem la titlu. E nevoie de educarea acestora. 

Scurt istoric

Rainfall a fost infiintat in 2004 si timp de 7 ani a fost un studio de brand design si web, inainte sa devina o agentie de branding, in 2011.

Echipa a pornit de la 4 persoane si a ajuns la 16 oameni in prezent. Motivul principal pentru care am decis sa devenim o agentie este implicarea mult mai profunda in business-urile clientlor nostri, pentru care am ajuns sa facem consultanta legata de brand management, training-uri, management organizational, implementarea solutiilor moderne de comunicare in echipa etc.

Serviciile oferite au continuat sa se diversifice in anii care au urmat, pe masura ce am adunat mai multa experenta din colaborarea cu clienti diferiti si am invatat sa ne adaptam pietei.

Azi, Rainfall ofera o gama larga de servicii pentru clienti sai: audit de piata (produs, pret, concurenta, companie, piata), strategie de brand, consultanta de marketing, digital marketing si social media management, PR, design si dezvoltare pentru web, diverse servicii de design grafic.

Totusi, gama larga de servicii nu este neaparat un avantaj (sau folositoare) atunci cand este diversificata si nu produce rezultate palpabile pentru clientii nostri.

Acesta e principalul motiv pentru care, in principiu, lucram ca si departament extern de marketing pentru companii de marime medie si mare.

Aceasta idee sta la baza business modelul-ului Rainfall - ne specializam pe industrii specifice clientului, incercam sa invatam totul despre piata si compania clientului, pentru a deveni eficienti si pentru a oferi strategii de comunicare/brand/marketing ce genereaza profit.

E mult mai rentabil pentru aceste companii sa lucreze pe termen lung cu o echipa desemnata, decat sa experimenteze cu un marketing manager inhouse si cu diverse agentii specializate pe cate o industrie aparte - ele impreuna creand un amalgam neprofitabil pentru business-ul clientului.

De asemenea, am ales sa ne pozitionam pe piata premium, ca si raport “pret/calitate”. Niciodata nu am fost adeptii ideologiei de a munci prost, mult si ieftin, deoarece “e bine si asa”.

Totodata, ne gandim si la partea de eficienta a proiectelor pe care le facem pentru clientii nostri - ele trebuie sa aiba rezultate si sa genereze profit - altfel, nu prea au sens.

Avantajele si dezavantajele localului

Personal consider ca sunt mai multe dezavantaje decat avantaje - desi unele sunt comune. Cea mai mare este lipsa de resurse umane.

Din pacate, prea multi tineri care isi doresc o cariera solida in marketing si publicitate decid sa plece in afara Romaniei sau in orasele mari (Cluj-Napoca, Bucuresti, Timisoara) pentru posibilitatea de a lucra in agentii mai mari.

Totusi, in ultimul timp, se pare ca acest fenomen se resimte peste tot - inclusiv Bucuresti si alte orase mari, din discutiile pe care le-am avut cu mai multe agentii din domeniu.

Aici, avantajul unei agentii dintr-un oras mic este ca nu prea exista alte locuri in care colegii din firma pot pleca, iar in Bucuresti se duc adevarate lupte pentru atragerea angajatilor (si pastrarea lor).

In ceea ce priveste Rainfall, avem o echipa de 16 oameni si ne putem mandri ca suntem o familie.

Am reusit sa dezvoltam o cultura de companie care presupune dezvoltare personala, munca fara stres, grija fata de colegi si de proiectele comune, deoarece este o industrie in care nu putem munci decat in echipa. Si doar impreuna putem atinge excelenta.

Clienti

Asa cum am amintit mai sus, clientii Rainfall sunt fie startup-uri serioase, fie companii care au nevoie de externalizarea serviciilor de marketing, deoarece e mai eficient comparativ cu un departament inhouse (si aici problema este, de obicei, lipsa de competitivitate a celor angajati inhouse).

Modul nostru de lucru presupune un proces de audit (de complexitati diferite), prin care aflam tot ce putem despre client, produs, concurenta si piata pe care clientul activeaza.

Apoi stabilim impreuna cu clientul obiective pe termen scurt, mediu si lung - iar toata strategia de marketing se concenteaza pe atingerea acelor obiective, folosind diferite instrumente - social media, branding, publicitate, web, strategii de marketing si vanzari etc.

Cea mai mare problema este lipsa de educatie a oamenilor care conduc aceste companii in ceea ce priveste brandingul sau marketingul.

Brandingul este de cele mai multe ori asociat cu “design de sigle”, iar marketingul este “publicitatea” - desi vorbim uneori de companii cu mii de angajati.

De aceea, o parte buna din contract o investim si in educarea echipei de management a clientului, deoarece intelegerea clara a ceea ce putem face pentru ei este una din conditiile pentru reusita proiectelor.

Clienti nationali

De fapt, cei mai multi clienti Rainfall nu sunt din Arad, ci din tara - iar cei mai multi sunt din Bucuresti, Timisoara si Cluj-Napoca.

De asemenea, unii dintre clientii nostri sunt leaderi pe piete nationale in domeniile lor. Trebuie sa mentionez ca marea majoritatea a clientilor Rainfall sunt companii specializate pe o anumita nisa, foarte bine definita - si aici intervine puterea adevarata a echipei noastre.

Pentru genul acesta de companii, publicitatea pe scara larga (gen televiziune, radio sau outdoor national) pur si simplu nu este eficienta.

De exemplu, un client de-al nostru, pentru care in momentul de fata dezvoltam o strategie de piata, are o nisa ce cuprinde maxim 5.000 de clienti potentiali - pe piata corporate (B2B).

O campanie TV ar fi ineficienta atat din punct de vedere financiar, dar si ca rezultate. Cu acelasi buget putem crea o strategie de social media prin care sa targetam doar nisa, datorita intereselor specifice pe care le are.

E un exemplu mic, dar defineste foarte bine modul nostru de lucru - strategic, aproape ca e de genul “guerilla marketing”.

Colaborarea este de obicei fara probleme - account managerii Rainfall sunt zilnic in legatura cu clientii, folosim un software pentru project management pe care il folosim impreuna cu clientii, astfel incat intotdeauna stim ce si cand trebuie livrat, iar responsabilitatile sunt stabilite tot acolo.

Punem mare accent pe management organizational si pe comunicare. Talentul oamenilor nu prea are rost, atunci cand coordonarea lor este proasta.

Specificul muncii unei agentii locale

Capacitatea de a oferi rezultate palpabile pentru client. Apoi, excelenta in ceea ce priveste calitatea. Consider cele doua aspcte cele mai importante pentru obtinerea sustenabilitatii pe termen lung.

In ultimi 12 ani, am vazut zeci de echipe care s-au destramat, nu datorita lipsei de talent, ci a lipsei de rezultate. A face “arta” si nu “design” e o greseala monumentala pentru cele mai multe echipe.

Acest lucru permite mentinerea clientilor in portofoliu timp de mai multi ani. Cel mai vechi client al nostru, cea mai mare companie producatoare de utilaje agricole din Romania, este clientul nostru de 9 ani.

Limitele creativitatii

Intotdeauna am considerat creativitatea ca fiind capacitatea de a rezolva o problema in mod neconventional.

Din pacate, in fiecare zi vad proiecte diverse, venind de la alte agentii, care sunt destul de creative, interesante, starnind un oarecare buzz. In acelasi timp, sunt si total nefolositoare datorita faptului ca nu sunt proiectate pentru business, ci doar pentru publicitate.

Publicitatea care nu se sprijina pe o strategie solida devine doar un exercitiu creativ si nimic mai mult. 

Actiunile concentrate pe brand (si promisiunea brandului), content marketing, customer relationship management, proiecte functionale, croite pentru o anumita nisa - necesita mai putini bani si genereaza mult mai mult profit, publicitatea conventionala fiind in continuare eficienta doar pentru produsele de larg consum (industria berii, de exemplu).

Diferentiere

Nu privim alte agentii ca si concurenta. De fapt, credem ca exista doar concurenta neloiala, cea care merge si spune clientului “Hai ca-ti facem noi mai ieftin” - au fost cazuri de genul - dar nu e un lucru important.

Intotdeauna ne-am concentrat pe excelenta si pe rezultate - mult mai mult decat doar sa executam proiecte, pentru a face mai mult profit.

Poti munci fie pentru bani, fie pentru valoare (glorie), iar noi am decis sa muncim pentru valoare. Banii nu produc valoare, dar valoarea produce bani - asta face diferenta daca faci un proiect de branding de 1.000 de euro sau 10.000 de euro.

Daca esti profesionist, muncesti la fel, dar rezultatele pe care proiectul tau le genereaza iti permite sa ceri bugete mai mari. Exista clienti care inteleg acest lucru. Noi spunem in Serbia “Cati bani, atata muzica.” :)

Publicitatea la nivel local

Nu suntem fericiti de ce se intampla pe piata locala - vedem prea multe proiecte dezvoltate doar ca sa existe, pentru cashflow, fara sa fie gandite.

Publicitatea e cea mai mica problema - a invata iMM-uri sa reziste competitiei si sa devina competitive pe piata, din punct de vedere al marketingului, este deja o provocare.

Este un alt mod de gandire, unul poate chiar inovator, concentrat pe eficienta, prin care promovam idea ca agentiilor trebuie sa inceapa sa le pese de ceea ce se intampla cu business-ul clientului inainte, in timpul si dupa livrarea proiectelor furnizate.