Acum doua zile a fost lansat Ghidul de Pitch elaborat de UAPR si al lui set de bune practici recomandate in colaborarea dintre clienti si agentii. Inregistram pe IQads si SMARK reactiile agentiilor si clientilor cu referire la precizarile Ghidului si asteptarile privind efectele acestuia pe viitor.
Justin Kadima (Managing Partner, Republika):
Salut si sustin la randul meu lansarea Ghidului de Pitch de catre UAPR, organizatie in care Republika este membra din 2013. Consider ca este un prim semn de normalitate intr-o industrie de altfel lipsita de reglementari, recomandari general acceptate sau, in ultimul timp, de bun simt.
Problema acuta, insa, este una veche, care din pacate pe masura trecerii timpului nu face decat sa se accentueze: aceea a respectului in relatia client-agentie, problema a carei rezolvare consider, poate in mod surprinzator, ca se afla mai degraba in mana agentiilor si mai putin a clientilor.
Toata lumea din agentii se plange de scaderea fee-urilor in urma eternei "crize" si de scaderea de bugete de la an de an.
Dar, facand abstractie de unele iesiri individuale mai mult sau mai putin onomatopeice ale unuia sau altuia, de comentarii mai mult sau mai putin ironice sau alte forme de autocompatimire pe Facebook, adevarul este ca in general nu prea s-a facut nimic din partea agentiilor.
Nu s-a facut nimic pentru ca nu exista coeziune, pentru ca nu exista "noi", ci doar "eu", pentru ca nu urmareste nimeni un interes general, ci doar interesul propriu... si asta ne ocupa tot timpul [ parafrazand un clasic in viata :) ]
Prin prisma acestei situatii, proactivarea UAPR mi se pare de bun augur atat din punct de vedere al realizarii acestui ghid cat si (sper) al promovarii sale ulterioare.
In legatura cu continutul Ghidului proaspat lansat, consider ca sunt recomandari benefice atat pentru client, cat si pentru agentii. In plus, cred ca este de notat caracterul de recomandare al acestora, ceea ce practic lasa decizia la latitudinea clientului – cum este si normal.
Din punctul meu de vedere, as avea de facut doar cateva comentarii referitoare la recomandarea de plata pentru prezentare la pitch. Nicio agentie nu ar avea cum sa nu fie de acord cu asa ceva in cazul in care clientul consimte sa faca acest lucru :)
... dar:
In primul rand, cred ca este deficitara justificarea acestei recomandari doar din punct de vedere al costului la care se supune agentia in momentul in care participa la un pitch - cost care, in cazul in care nu castiga (de fapt in mare parte chiar si atunci cand castiga), nu este acoperit de client, ci asumat intern de agentie.
Realitatea este, insa, ca sunt rare domeniile de activitate in care nu exista un "cost of sale" asociat procesului de new business. De ce ar face agentiile exceptie?
De altfel, sunt domenii in care costul si efortul asociat procesului de vanzare sunt atat de mari, prin comparatie, incat o astfel de explicatie ar fi cel putin hilara si de neinteles (iar intr-o parte din aceste domenii lucreaza clientii carora ne adresam cu totii).
Chiar si in cazul industriei de marketing si comunicare sunt cazuri in care lucrurile nu stau diferit. Sa punem in contrapartida efortul si costul necesar pentru a participa la un pitch versus efortul de a castiga un client mare fara pitch (probabil prin inlocuierea agentiei lui actuale).
De cate intalniri, propuneri de proiecte speciale, prezentari etc. este nevoie si care e costul intern generat de acest efort?
Adevarul este ca sunt cazuri in care participarea la un pitch (neplatit asa cum e el) este de fapt cea mai facila si avantajoasa cale, din punct de vedere al costurilor si timpului, de a castiga un client (mai ales daca ai in general procentaje bune de pitch-uri castigate).
In plus, sa nu uitam ca nu vorbim de America, ci de Romania si de bugetele de aici (chiar si ale clientilor mari).
Ca urmare, in loc de explicatiile centrate pe costurile agentiilor, cred ca mult mai credibila ar fi o comunicare centrata in jurul respectului acordat agentiilor in pitch in calitate de experti si potentiali parteneri, cat si asumarea de catre client a pitch-ului efectiv.
Faptul ca un client va alege sa plateasca agentiile pe care le invita in pitch poate sa devina astfel un token al clientului care vrea sa arate ca trateaza acest demers cu seriozitate, un lucru de mandrie si diferentiere, nu doar o pseudo-obligatie ca urmare a lamentarilor agentiilor despre cat de costisitor este sa participi la pitch-uri.
De fapt, problema acum este ca sunt prea putine pitch-uri, nu invers... Cel putin asa vad eu lucrurile.
