[INSIDER | Business-ul Agrafa Print Services] Mihai Baciu: Avem clienti care ne solicita constant si creatia - atat pentru grafica, cat si pentru productie

Cum se vad campaniile publicitare din perspectiva oamenilor de productie? Care sunt learning-urile acumulate pe parcursul timpului si experientei de a lucra cu agentiile sau cu clientii finali? Cum considera ei ca s-ar putea imbunatati aceste raporturi? Ne-am propus sa aflam raspunsurile de la managerii si ownerii companiilor de productie de la noi.

Mihai Baciu (Managing Director, Agrafa), despre mersul business-ului in 2014, structura portofoliului de clienti si relatia cu agentiile versus cea cu clientii directi:

Valoarea totala a pietei publicitare de materiale tipografice

Daca includem printul publicitar sub toate formele lui, de la print digital la ambalaje si etichete, estimez ca piata este de ordinul sutelor de milioane de euro. Precizez inca odata, formula de calcul este personala, pentru ca in domeniul nostru nu exista surse de informare documentate.

Evolutia pietei in ultimii 7 ani

Ultimii 7 ani - sau primii 7 ani dupa criza economica pe care am infruntat-o cu totii - au fost plini de provocari.

Volumul comenzilor, valoarea lor si profitabilitatea au scazut. Noi am aplicat strategia "aproape de client", care s-a dovedit a fi castigatoare. Am compensat scaderea volumului prin cresterea numarului de clienti.

Clientii au devenit mult mai atenti la costuri si apreciaza solutiile eficiente la solicitarile lor. Abordarea proactiva si client service-ul de calitate reprezinta reteta noastra de succes.  

Sursele de business cele mai profitabile sunt proiectele out of the box si cele cu ritmicitate, reviste lunare, consumabilele etc.

Cota de piata Agrafa

Cota de piata este greu de determinat. Cifra de afaceri realizata in 2014 a fost de 400.000 euro. Pentru 2015. estimam o crestere de 30% a CA.

Liniile de business pe care va concentrati

Anul acesta ne-am concentrat pe gama de produse promotionale. Am devenit importatori directi de la producatori din China si Europa.

Am diversificat si gama de personalizari, acum printam pe foarte multe suporturi, de la sticla la piele si lemn. In curand vom printa si pe cani sau materiale textile.

Cel mai spectaculos serviciu 

Printul pe apa, dar este greu de transportat :) Nu este o gluma, printam chiar si pe apa.

Iar cel mai spectaculos si cel mai de curand realizat serviciu este personalizarea prin gravare a unei lamai. Am facut-o pentru o campanie proprie si, dupa ce am postat imaginea pe Facebook, am primit o cerere pentru o cotatie de pret.

Grea intrebarea aceasta si se impune o completare, noi credem ca nu am primit inca cea mai spectaculoasa provocare… putem mai mult, asa ca asteptam.        

Ponderea clientilor: agentii versus clienti final

Mixul portofoliului nostru de clienti este de 10% agentii si 90% clienti directi.

Asteptarile clientilor. Briefurile de productie

Briefurile difera mult in functie de expeditor si proiect. Agentiile si clientii cu experienta stiu de obicei ce sa ceara astfel incat sa obtina ceea ce au nevoie. De multe ori intervine si client service-ul nostru cu idei, sugestii sau recomandari de eficientizare a proiectelor.  

Daca vorbim despre proiecte neconventionale, cele care ne si plac cel mai mult, este implicita colaborarea intr-o echipa extinsa si comuna Agrafa – client/ agentie.

Se fac teste, mostre, se optimizeaza procesul de productie, consumul de materiale si operatiunile realizate manual s.a. Dupa ce toata echipa e multumita, se trece la productia efectiva.

Clientii mai putin familiarizati cu domeniul au nevoie de consiliere pentru a alege ceea ce li se potriveste cel mai bine insa sunt si cei mai deschisi la propunerile si sugestiile specialistilor.

Daca incercam o ierarhizare a asteptarilor clientilor, cele mai importante sunt respectarea termenului de livrare si respectarea detaliilor tehnice/ de productie.

Colaborarea cu agentiile

Godmother si Next Advertising sunt agentiile cu care lucram constant. Lucram frecvent cu oamenii de productie din cadrul agentiilor.

Probleme si avantaje

Deadline-ul este cea mai mare problema :)

Cel mai mare avantaj este ca stiu si inteleg domeniul. Si ar mai fi unul, volumul de comenzi venit de la agentii este mai mare… Si inca unul, agentiile sunt buffer-ul intre noi si client.

Diferenta teoretica de roluri intre creatie (noutate) si productie (standardizare)

Noi gandim tot timpul creativ. Poate ca acesta este principalul nostru avantaj competitiv. Suntem creativi atat cu proiectele clientilor, cat si cu gama noastra de produse si servicii. Inovam permanent.

Facem cartile de vizita 50x90 pentru ca asa cere clientul, iar clientul cere asa pentru ca a devenit o convenienta, dar compensam cu alte idei, de exemplu suportul si finisajele. Facem carti de vizita metalice, pe suport multistrat, cu decupaje pe laser, vopsite pe cant, lac selectiv si imprimare in relief si muuulte altele.

Nu incercam sa standardizam, ne straduim intotdeauna sa realizam proiectele cat mai aproape de idee.

Festivaluri care rasplatesc realizarile din industria voastra

In domeniul productiei noastre publicitare, exista targuri. Manifestari unde sa primim premii nu exista. Aprecieri primim la ADfel :)

Sugestie catre agentii pentru o colaborare mai eficienta

Sa ne consulte inainte de a propune clientilor proiecte neconventionale. Se intampla sa propuna produse care nu pot fi realizate sau pot fi foarte costisitoare.

Colaborarea cu clientul final

Sunt foarte putini clienti care, desi au un contract cu o agentie, opteaza sa lucreze direct cu noi partea de productie. Exista cazuri in care clientii lucreaza grafica cu o agentie, sau au grafica deja facuta de la un proiect anterior, si vin la noi doar pentru productie. 

La clientul direct, cel mai des se lucreaza cu oamenii de marketing.

Probleme si avantaje

Sa spunem ca una dintre probleme este lipsa cunostintelor tehnice, apoi fisierele cu grafica pentru tipar… De cele mai multe ori, trebuie refacute.

Avantajos este ca volumul comenzilor generat de clientii directi ne asigura un cash flow constant.

De cate ori in ultimul an a venit clientul la voi sa lucreze direct cu voi si partea de creatie?

Avem clienti care ne solicita constant si creatia - atat pentru grafica, cat si pentru productie - si nu este un pericol pentru produsul final, chiar dimpotriva as putea spune. Aici intervine munca de account pe care trebuie sa o facem noi.

Singurul  "pericol" este sa nu-i placa clientului ceea ce am propus, caz in care se solicita feedback si corectam sau refacem.

Promovare

Cele mai importante 5 activitati de promovare si cele mai eficiente derulate in 2014 ar fi:

- Campaniile on line (pay per click);
- Content de calitate (social media, e-mailing etc);
- Parteneriate la evenimente;
- Programe de fidelizare si retentie a clientilor;
- Campanii de DM (direct mailing).

Surse de informare asupra noutatilor/ inovatiilor din domeniu

Avem 3 metode importante de informare: cautari proactive, participari la targuri si expozitii de profil din strainatate si materialele de prezentare venite de la producatori.

Cum va educati partenerii despre noi servicii?

Ii informam permanent si oferim mostre gratuite.

Exista initiativa de a prezenta clientilor anumite proiecte pe care v-ati dori sa le produceti in afara unui brief?

Da, exista; insa nu de dragul proiectului, ci mai degraba de dragul clientului si eficientei campaniei acestuia. Oamenii nostri de vanzari fac de multe ori propuneri care sunt apreciate si asumate de clienti.

Planuri pentru 2015

Directiile de extindere setate pentru anul acesta cuprind continuarea investitiilor in tehnologie; sloganul nostru este "Un prieten cu tehnologie avansata", asa ca trebuie sa ne tinem de promisiune. Apoi, extinderea portofoliului de produse.

Ne-am concentrat pe achizitionarea de noi tehnologii de imprimare, astfel putem realiza in-house diverse imprimari pe care le externalizam pana nu demult - imprimarea pe cani, imprimari pe format mare, stantarea digitala etc.

In ceea ce priveste extinderea portofoliului de produse, am semnat un numar important de contracte directe cu producatori externi de materiale promotionale, atat din China cat si din Europa, am facut stocuri si, astfel, am redus costul si timpul de livrare a produsului catre client. Acum putem livra comenzi personalizate cu grafica clientului si in 2-3 zile lucratoare pentru produsele pe care le avem in stoc.