[INSIDER | Business-ul pastel in 2015] Ioana Mucenic: Fiecare client contribuie la business-ul nostru cu volume intre 3 si 12%

Tragand linie dupa 2014, am vorbit cu managerii agentiilor de creatie, PR, BTL si digital despre statusul business-ului lor la inceput de an -  cifre de afaceri, servicii nou dezvoltate, portofolii de clienti - ajungand pana la evolutia pietei in 2015 si planurile de crestere a profitabilitatii fiecarei agentii.

Despre business-ul pastel aflam de la Ioana Mucenic (Managing Partner & Head of Strategy).

Cifra de afaceri pastel in 2014

2014 a fost un an greu, cu multa munca, negocieri si iesiri permanente in afara zonei de confort. Industria se schimba atat de mult, incat parca nici nu mai seamana ce stiam acum 10 ani. Dar, all in all, am incheiat 2014 cu o cifra de afaceri de aproximativ 1.5 milioane de euro, ceea ce inseamna aproximativ 50% crestere.

E un rezultat foarte bun si o dinamica pe care speram sa o mentinem si anul acesta. Nu o sa fie usor, pe masura ce ne dezvoltam, indicele de crestere nu mai e la fel de galopant. Dar avem planuri mari si in 2015.

Evolutia pietei de creatie in 2015

Piata creste incet, e clar ca s-a dezmortit. In schimb, s-a schimbat enorm, iar aglomeratia de agentii este incredibil de mare, raportata la volumul pietei. Totusi, bugetele sunt dramuite cu mare grija, totul este pus sub lupa clientului, a procurement-ului, a hub-ului de regiune.

Cresterea profitabilitatii agentiei

Aspectul profitabilitatii a devenit un punct nevralgic pentru orice agentie. Interventia si presiunea departamentelor de procurement este tot mai vizibila. Odata cu presiunea masiva pe costuri, inevitabil profitabilitatea scade. Si, apoi, scade si capacitatea agentiilor de a investi in know-how, in inovatie, in training-ul echipei, in dezvoltarea de noi servicii.

Din pacate, acesta este trendul vizibil si in crestere. De aceea, pentru noi este esential sa ne reinventam constant. Profitul va veni mereu din cresterea veniturilor, din diversificarea serviciilor, din extinderea pe alte piete din regiune. In orice agentie, majoritatea costurilor sunt cele de HR. Iar un rabat la costurile de oameni este de neconceput pentru noi.

Structura portofoliului de clienti

Peste 65% dintre clientii nostri sunt lideri in segmentul lor de piata. Majoritatea clientilor sunt companii multinationale.

Portofoliul este echilibrat. Nu depindem de niciun client in mod particular, ceea ce este sanatos. Fiecare contribuie la business-ul companiei cu volume intre 3 si 12%. Ne mandrim si cu faptul ca avem un portofoliu diversificat: retail, auto, FMCG, B2B, industrial, beauty. Ne place tare mult acest lucru – invatam de la fiecare industrie ceva nou, ne mentinem mintea deschisa, facem conexiuni mai bune, intelegem consumatorii mai bine.

Din perspectiva serviciilor, noi oferim Experiente de Brand Integrate™. Centrul oricarei campanii este experienta pe care brandul trebuie sa o ofere, care trebuie sa fie coerenta si consistenta in toate punctele de contact cu consumatorul. 

• Majoritatea campaniilor pe care le realizam sunt integrate – includ creatie, PR, evenimente, digital, trade, media, diferite alte canale specifice.
• Servicii integrate oferim si pentru clientii pentru care suntem agentie unica.
• Serviciile specializate sunt in zona de shopper marketing, evenimente si video.
• Totusi, putini clienti sunt cei care vor un singur serviciu – majoritatea isi doresc sa integreze un minim de 3-4 canale, ceea ce, automat, implica servicii diferite. 

Printe clientii cu care colaboram constant sunt Mondelez, Colgate-Palmolive (Romania si regional), Reckitt Benckisser, Beko, Bonduelle, Renault, JTI Romania, AVON, Royal Canin, Tenaris Silcotub. La acestia se adauga clienti noi, inca necomunicati public.

Specializari si servicii dezvoltate in 2014

Focusul nostru anul trecut a fost sa integram cu adevarat serviciile oferite. Nu doar la nivel declarativ sau conceptual, ci si administrativ. Asta a insemnat o masiva reorganizare interna, pentru a crea echipe cross-functional, nu departamente separate.

In paralel, am adus echipa de productie video interna, astfel ca putem realiza materiale video de complexitate medie fara a apela la case de productie (spoturi, filme corporate, materiale de PR...).

Ca toata lumea, am crescut pe digital, prin cooptarea unui programator in-house si extinderea colaborarilor strategice cu companii specializate.

Shopper marketing-ul este o zona pe care o iubim mult, asa ca ne-am dezvoltat mult expertiza si pe partea aceasta. Proiectele regionale ne-a ajutat sa avem o viziune mai buna asupra domeniului, ne-au pus in contact cu shopperi din Polonia, Grecia, Cehia.

PR-ul a reprezentat o crestere vizibila, aducandu-ne si doua premii la Romanian PR Awards (Silver cu Durex si Gold cu Kika).

Domenii/sectoare cu know-how sau expertiza nevalorificata

Colegii mei isi doresc sa lucreze pentru anumite industrii. Asa ca, anul acesta, sper sa le putem indeplini macar o parte dintre dorinte. E vorba de telecom, transport/turism, fashion si pharma.

New Business: sectoare si domenii de activitate

Oportunitatile vin din sectoare mai putin vizibile, precum B2B, industrial, agro, dar si din sectoare ce cresc in mod spectaculos, precum fashion si retail online. Desigur, odata cu globalizarea, fiecare piata din regiune are un potential ce nu poate fi ignorat. Interesul nostru este sa ne extindem si mai mult regional.

Politica de participare la pitch-uri

Peste 70% dintre pitch-uri vin ca urmare a recomandarilor clientilor actuali. De aceea, invitatiile nu pot decat sa ne onoreze. Participam cu inima deschisa, insa cu mintea limpede. Este o inflatie de pitch-uri in piata si ne gandim mereu daca se justifica participarea noastra sau nu. Cateodata refuzam, cateodata era mai bine sa fi refuzat, dar, de cele mai multe ori, pitchurile sunt o sursa corecta de business si le acordam importanta pe care o merita.

Totusi, politica noastra este un pic diferita fata de norma industriei. Am aplatizat atat de mult aceasta notiune, incat am scos-o pana si din software-urile interne. Pitch-ul a devenit o regula, deci am decis sa nu ii mai acordam conditii speciale. Pana in 2014, anuntam mereu pitch-urile catre echipa. Acum, insa, nu o mai facem. Orice proiect e important – ca e pitch sau nu, il tratam la fel ca pe orice alt proiect.

Asta ne ajuta  din multe puncte de vedere:

• Nu mai intram in vria pitch-ului, defavorizand clientii actuali.
• Ne asiguram un echilibru al livrabilelor – nu epatam in pitch, ridicand nejustificat asteptarile clientilor.
• Reducem considerabil stresul inutil al echipei.
• Evitam efectul Pavlov, de a livra cu sarguinta mai mare la pitch si, apoi, obositi, sa livram la ralanti.

Orice solicitare, fie client nou, fie potential client, are parte de exact aceeasi implicare, timp si resurse.  Livrarea trebuie sa fie mereu la standarde pastel, pentru ca, pentru noi, excelenta e un obicei, nu un act solitar.