![[In pitch] Serban Alexandrescu: Nu mergem la pitch-uri in care clientul refuza sa dezvaluie restul agentiilor invitate](https://media.iqads.ro/2014/03/pitch-cover-850.jpg)
Reprezentantii agentiilor romanesti raspund intrebarilor noastre despre pitch-urile la care participa, dar si despre motivele care ii fac sa le refuze. Aflati parerea lui Serban Alexandrescu (Managing Partner, Headvertising) despre acest subiect:
Punctele urmarite in evaluarea unei propuneri de a participa la un pitch
Nu prea mai mergem cand sunt mai mult de 5 agentii, cu tot cu noi. Si cred din ce in ce mai tare ca ar trebui sa fie maxim-maxim 4. Iar acesti 4 finalisti ar trebui alesi prin "chemistry meetings" prealabile.
Nu mergem la pitch-uri in care clientul refuza sa dezvaluie restul agentiilor invitate. Si probabil ca n-o sa mai mergem nici la cele in care nu stim precis pentru ce ne batem: care e bugetul scos la licitatie? Cat de lung e contractul? Ce sa ne mane si pe noi in lupta? Cat de "juicy" e castana la care suntem indemnati sa sarim? Pe bune, magarul momit cu un morcov macar vede morcovul ala in fata ochilor cat trage la deal. In prea multe pitch-uri toate aceste lucruri par secrete de stat. Poate unde si clientii respectivi isi dau seama ca nici ei n-ar participa cu inca 7 agentii la un pitch pentru un contract de 2 luni in care faci maximum 4000 euro.
Astea ar fi filtrele "Risk / Value" si "Money / Glory". Desi, mai nou, cum glorie nu prea mai e (decat daca ti-o platesti singur) am ajuns sa ne uitam mult mai atent daca pur si simplu sunt posibil de facut lucrurile respective, din punct de vedere financiar. Mai pe romaneste, daca mai raman si bani pentru noi, dupa implementare.
De pilda, foarte recent, am refuzat participarea la un pitch (pregatit ultra-minutios de procurement-ul clientului) in care el voia sa plateasca pentru creatia unui material de direct-mail mai putin decat i-am platit eu lui ultima factura lunara (era un brand de servicii de utilitate publica). Absolut ridicol.
Toti domnii care ne strang de gat in negocieri au invatat probabil pe la MBA-urile lor ca in genul nostru de business (“servicii”) e tricky de tot sa operezi cu marje mai mici de 20%. Ori noi n-am mai vazut marje din astea de pe vremea cand batea Gyuri Pascu cu pietre in geam dupa Maria.
E foarte interesant cum, dupa ce business-ul asta a trait vreo suta de ani foarte bine mersi cu celebrul "12,5%" respectat de toata lumea, s-a golanit si s-a descompus galopant dupa ce s-a dat liber la japca pe media – adica dupa "lovitura de stat" data de domnii Levy & Sorrell la inceputul anilor ’90, care au desprins media din agentii si au scos-o la produs.
Dar sa ne intoarcem la licitatii: mai e si filtrul "Good Fit". Suntem prea mici pentru ei? Sau ei prea mari pentru noi? Sau, culmea, suntem noi prea mari pentru ei (da, se poate si asa)? Cum e cultura lor de corporatie? E vreo vaga potriveala sau nu? Cum e "past behaviour-ul" lor? Pentru ca, in timp, putem identifica niste pattern-uri organizationale, atat in bine cat si in rau. Sau pur si simplu este vorba de "persoane".
Unii oameni din industrie au ajuns faimosi sau "infamous" vis-a-vis de lucrurile pe care le-au facut de-a lungul carierei lor. In consecinta, ai sa te duci cu ochii inchisi la un pitch supervizat de cineva misto, respectiv ai sa vrei sa pui mii de kilometri distanta intre tine si unul din acei "infami". Pentru ca, desi uneori asa pare, lumea nu e proasta. Lumea nu uita. Totul se depune undeva. Si lumea impartaseste informatii din ce in ce mai tare. Sunt pe cale sa cada multe din stupidele "ziduri" comunicationale dintre agentiile concurente. Incet-incet, ce ne apropie incepe sa fie mai important decat ce ne desparte. Inca nu e chiar atat de greu sa ne dezbini - dar parca nu mai e asa de usor ca inainte.
Comentarii