Digital Buzz cu Doru Panaitescu (Digital Advertising Trainer, Marketeer.ro)
Digital IQads: Pe consultantii de online i-a afectat criza? Ai observat cazuri de consultanti care s-au lasat de meserie in perioada asta?
Doru Panaitescu: Sincer nu cred ca i-a afectat. Criza asta din fericire s-a suprapus cu doua alte fenomene de natura sa incline balanta spre o conjuntura mai degraba favorabila decat nevaforabila.
Primul fenomen: fragmentarea pietei de publishing online si complicarea esichierului de vehicule digitale prin care poti ajunge la o audienta. Multi clienti sunt pur si simplu bulversati de avalansa de posibilitati, dar si de oferte aflate la usa: din ce in ce mai multe site-uri si retele care se vand singure, ofertele jucatorilor internationali (facebook, google, linkedin, yahoo).
Al doilea fenomen: migratia masiva a bugetelor de la medii mai greu de masuratla Internet si medii digitale. Mult mai masurabile decat radio, print, cinema, outdoor. Mixul optim de azi este TV cu Internet. Acum cinci ani Internetul era la “tehnici de guerilla”, azi e mainstream.
Deci bani in piata pentru consultanti au fost. Ca sa iti faci o idee, uita-te la masinile celor care vin la Internetics, Ronewmedia, ZileleBiz sau Digital Marketing Forum. Nu vine nimeni in Dacia parintilor. Si asta e un indicator bun din punctul meu de vedere.
Nu cred ca s-a lasat vreun consultant de meserie in perioada asta. Cred ca pe dos. Lipsa locurilor sigure pentru omenii supercalificati i-a impins la antreprenoriat in zona asta. Si cred ca inca mai e loc pe piata.
Digital IQads: Pentru tinerii care viseaza sa ajunga consultanti, ce sfaturi poti impartasi din anii de activitate? Chiar, cati sunt?
Doru Panaitescu: - Sa lucreze in corporatii, pentru branduri mai mici sau mai mari, la publisheri, in agentie;
- daca se poate sa schimbe jobul (si baricada) la 3-4 ani;
- sa nu se fereasca de vanzari (pentru ca altfel nu se vor putea vinde pe ei)
si
- sa se apuce de consultanta dupa ce se “coc” suficient.
Am inceput sa lucrez in bransa de la 21 de ani. Azi am 34. Azi am o credibilitate pe care nu o aveam acum cinci ani si pe care o sa o amplific in urmatorii cinci. Nu e vorba neaparat de varsta totusi: oamenii te intreaba ce ai facut INAINTE sa fii consultant. Inainte sa fiu consultant am lucrat la client (DNT, Astral, Diageo), am placut mediaplanning pentru niste mii de campanii online la Arbomedia, am trecut putin ce-i drept printr-o mare agentie de media si am fost (din 2002) proprietar de media (www.afterhours.ro).
E aiurea sa te dai consultant online si si sa ai abia facultatea terminata si un an de voluntariat sau internship. Nu cred ca poti pretinde si primi bani din consultanta daca nu ai lucrat nicaieri sau ai lucrat insuficient.
Eu insumi am multe de invatat de la clientii mei. Daca nu as fi avut cei zece ani de experienta (lucrez din 1995, dar din 1998 in industria online). Daca m-as fi apucat din 2001 as fi dat rasol, cu siguranta. Ai nevoie de un mare bagaj de informatii si experienta cu oamenii pentru a porni de unul singur. Dupa primele luni te uiti in spate cand vin facturile si tot ce vezi e ... peretele. Nu e nimeni acolo in spate sa te ajute. Recomand asadar minim 7-10 ani de experienta in orice bransa inainte de a “da consultanta” in domeniu. Ca fapt divers: in 2007 cand m-am desprins de Initiative Media, din iulie pana in decembrie nu am taiat nici macar o factura pe “consultanta”. Nici macar una. Si nu duceam lipsa de clienti potentiali (leaduri). Asta cred ca zice multe celor ce cred ca zboara covrigii pe piata de consultanta.
Digital IQads: Fac consultantii din social media mai multi bani decat cei care ofera consultanta pentru campanii de display, de exemplu?
Doru Panaitescu: Cred ca punem gresit problema. Daca vorbesti de comisioane versus bani alocati in media/cheltuiti efectiv pe media, da. O campanie in SM se poate face cu costuri mai mici sau chiar zero pentru media alocata, in vreme ce la o campanie de display sau CPC tariful de management al campaniei e modest. Dar a alege - pentru binele clientului - intre o campanie de display si activism online tine tot de serviciul de consultanta pe care il prestezi pentru client.
Digital IQads: Sunt cursurile tale de publicitate online o metoda de a castiga clienti? Cat de eficienta e aceasta metoda?
Doru Panaitescu: Pot sa spun ca da, desi in mod paradoxal nu sunt foart incantat de acest lucru. Castig mai bine (daca fac raportul venituri/timp) din training decat din consultanta in publicitate. In plus, mai derulez si proeicte personale pentru care trebuie sa fac rasol in avantajul proiectelor clientilor. Mi-as dori sa ma pot clona uneori :). Din pacate pe clienti e greu sa ii refuzi cand iti flutura un buget pe hartie, si e o decizie de business destul de grea sa refuzi un client care vrea o campanie. Oricum, consultanta pentru derularea de campanii online nu e singurul serviciu de consultanta pe care-l ofer. Clientii mei ma platesc si pentru alte servicii:
- analiza site-ului/microsite-ului inainte de derualrea campaniei si optimizarea acestuia pentru campanii sau activism Social Media
- consultanta in vanzarea sau preluarea de site-uri
- brainstorminguri pentru nume de produse si servicii noi (mai ales servicii online)
- negocierea achizitiilor unor nume de domeniu sonore, inregistrate deja
- negociere in relatia cu anumiti furnizori (de realizare site-uri web, de achizitie de media, de hosting, de adserving, de mentenanta site si alte servicii conexe specifice industriei)
- consiliere pentru prezenta in mediile sociale
- audit de mediaplanning pentru clientii care au deja o agentie de media sau interactiva care se ocupa de comunicarea lor in mediile digitale etc.
- servicii de tracking si masurare a campaniilor online
- recrutare de personal calificat (serviciu gratuit oferit tuturor clientilor mei)
Pune peste astea si teambuildingurile pe care le organizez impregna cu fratele meu intr-un business separat, www.Wildescapes.ro. Dar si aici targeturile se pot suprapune: am un client (regie din piata) care mi-a cerut sa le fac un training de publicitate online la munte, dar combinat cu un teambuilding. Practic ma “storc” de tot ce stiu in doua zile, impuscand la aceeasi iesire doi iepuri dintr-o lovitura (pe bugetul de training) :).
Cu toate asta, am fost destul de fariseu mai sus: expunerea la nevoile si specificul fiecarei campanii ale unui client de-al meu pune kilogram dupa kilogram la “bagajul de cala” cu informatii. Informatii pe care le pot folosi pentru a acumula mai multa cazuistica pentru clienti viitori, chiar si din alte industrii. Sunt incredibil de eficace transpunerile unor solutii dintr-o industrie in alta. De fiecare cand am un client dintr-o industrie noua ma bucur, tocmai din acest motiv.
Digital IQads: Ne poti enumera cativa clienti si cateva campanii pentru care ai lucrat? Ce rezultate au avut?
Doru Panaitescu: Iti enumar cativa clienti numai din zona de training, categorisiti pe “caprarii”:
- clienti de publicitate (Pagini Aurii, Lindab Romania, Asociatia Recolamp, Subaru, Agip, Coca-Cola, Dentestet, Laura Baldini, Carrefour Romania, Kaspersky, LovePlus, Porsche InterAuto, Arobs)
- publisheri online (Hotnews, Sanoma Hearst, Gazeta Sporturilor, Mirabilis Media, Inform Media, Realitatea Catavencu, Medianet, Trilulilu, Rol.ro, Lagardere, Pasiunea.Eu)
- regii de vanzari (Splendid Media Interactive, Digital Ads, Clir Media, Intact Interactive, DBV Media House)
- agentii de media/interactive (Cogep, United Media, Mercury 360, Brand Factory, Republika, Greenpixel, TheAdgency, Webmaker, Httpool)
Rezultatele sunt extrem de diverse, iar campaniile la fel, fiecare contract avand obiective destul de diferite. Sunt situatii in care refuz sa prelungesc contractul de consultanta, iar explicatia este simpla: transferul de “intelligence” dupa o perioada de 3-6 luni nu mai este avantajos nici pentru mine, nici pentru client. Il invat pe client ce are nevoie, si in paralel ii instruiesc 1-2-3 oameni sa continue ce am inceput impreuna. De obicei in jumatate de an ne strangem mainile. A prelungi inutil un contract de consultanta (dupa ce clentul si-a rezolvat 90% din problemele pentru care te-a contractat ca sepcialist) este echivalent cu a tine in service o masina reparata care mai are nevoie doar de un bec pe spate. Mai bine eliberam rampa, in folosul ambelor parti. Multi clienti sunt socati cand afla ca nu vreau un contract pe termen lung. Dar de fapt ei raman clientii mei pe termen lung, chiar nu exista un contract pe rol sau plati (lucru care nu-i deranjeaza catusi de putin).
Digital IQads: Care e clientul cu care ai avut cea mai longeviva colaborare in acesti ani?
Doru Panaitescu: Nu prea sunt multi ani (din 2007 pana acum), dar pot sa spun ca eu consider orice client pentru care am facut ceva cat de mic tot client, chiar daca scriptic acel contract este incheiat. Atata timp cat nu ma suna noaptea sau in weekend (cand oricum sunt cam pe coclauri :D), orice client de-al meu primeste consiliere ori de cate ori are nevoie, chiar si fara sa mai plateasca uneori. Dar pot sa iti spun si ca am avut clienti atat de multumiti, incat abia dupa incheierea contractului au realizat beneficiile colaborarii cu Marketeer. Unii chiar s-au oferit sa imi plateasca o taxa de succes/recunoastere/spune-i cum vrei, o extra plata pe care eu nu am solicitat-o. Si nu mi s-a intamplat o singura data, asa ca... usa ramane mereu deschisa.
Dar ai dreptate: principalii mei clienti au fost cei care dupa training au vrut mai mult. Ei sunt principalii mei platitori ai facturilor mele si le multumesc pe aceasta cale pentru incredere.
Sa iti dau un exemplu: primul meu client a fost Hotnews. A fost un client care a venit din proprie initiativa la mine in iulie 2007, contractandu-ma pentru primul training personalizat (pentru forta sa interna de vanzari de pe atunci). Imi place sa cred ca Margarit inca mai e clientul meu (chiar daca nu am mai avut vreun proiect recent mai mare).
