La (noul) inceput, au fost multinationalele. Cu modelele lor, cu functiuni bine stabilite, cu procese si metode, cu management. Multinationalele stiau ce au de facut, stiau ca au nevoie de informatii si ca trebuie sa plateasca pentru ele. Stiau ca nu trebuie sa aiba toate functiunile in interior, ca pot apela la suport din afara firmei pentru diverse proiecte sau nevoi care apar in business.
Cateva firme romanesti ajunse la o talie apreciabila au inceput, tot mai mult, sa importe aceste modele de business. S-a apelat la consultanta pentru management, pentru cercetarea pietei sau branding, pentru resurse umane sau domeniu tehnic. Se lucreaza cu agentii, firme partener, outsourcing care isi aduce aportul, mai mult sau mai putin evident, mai mult sau mai putin cuantificabil, la cifrele care trebuie realizate peste an.
Se pot da numeroase exemple pozitive din categoriile de mai sus. Aici cred ca avem deja o piata B2B relativ matura, in care cresterea este mai putin data de penetrare. Aici se lucreaza la preluari, la pitch-uri, la cresterea sau scaderea volumelor tranzactiilor. Deci, crestere intensiva si migrare.
Avem insa in piata un segment interesant de companii pe care am senzatia ca relativ putine firme de consultanta le ataca. Este vorba de marea categorie a firmelor romanesti mijlocii In societate, se spune ca sanatatea este data de existenta si buna-starea clasei mijlocii. Similar si in sectorul business. O clasa robusta de firme de talie mijlocie trage economia, cu implicatii majore in multe dimensiuni ale economicului si socialului.
Consultantul - de management, de research, de brand, etc - poate opina ca aici, in zona de mijloc a business-ului, nu este deocamdata cerere. Poate fi corect. Intrebarea mea este: nu este cerere dar nevoie?
Sa incercam o schita a unui business de "mijloc", un mic portret, insuficient dar orientativ. Uneori, cand nu ai lanterna, poti aprinde si un chibrit
O firma care a demarat in urma cu circa 10 ani, la initiativa a 2-3 cunoscuti. Au mai aparut niste discutii, niste miscari intre fondatori iar acum are 2 asociati. A fost la inceputuri o perioada dificila, in care cu greu se facea fata cheluielilor, in care nu existau date clare despre vanzari sau costuri. Fiecare asociat si-a mai cumparat o masina sau o casa, a mai plecat prin strainatate, a inceput sa cheltuie mai mult pe plan personal.
Dupa un timp, lucrurile s-au asezat. Firma a inceput sa produca tot mai mult. Acum are 20 angajati si o cifra de afaceri de 3 milioane de Euro. Asociatii simt ca ar trebui sa faca mai mult pe parte de marketing, ar vrea sa acceseze anumite fonduri, vor sa creasca acuratetea datelor din firma. Se simt insa putin coplesiti de volumul de munca - unde pui ca intervine si o oarecare detasare de anumite aspecte operationale, dupa 10 ani
De asemenea, nivelul empiric pe care il stapanesc foarte bine pare a nu fi suficient in discutiile cu jucatorii mari de pe piata, spre care tind si cu care ar dori sa incheie diverse parteneriate.
Exista acest model? Cred ca da, si cred ca nu e singular. Pare mai degraba un arhetip al business-ului de succes pornit de la zero, cu entuziasm si spirit antreprenorial. In acest stadiu insa, antreprenorul are nevoie de suport. Sa nu uitam ca stadiul la care a ajuns se datoreaza muncii depuse de el sau ea. Rezultatul ii apartine! Deciziile, de asemenea Este deci o mutare destul de agresiva la nivel psihic, sa intervii consultant pe langa un astfel de "campion". De aceea, probabil, multi nu au curajul sa intre in aceasta lupta de guerilla. Dar acolo se pot castiga niste batalii importante. Iar acolo piata este relativ virgina, deci cine incepe sa infiga steagul cu propriul blazon, poate sa-si aleaga teritoriile si e posibil sa fie un exemplu de succes, de invidiat, in viitor
Nevoia de consultanta EXISTA in firmele mijlocii ! Ea nu este intotdeauna exprimata sau constientizata. Modul de lucru intre consultant si client va fi cu totul altul, dar fiecare parte trebuie sa lucreze pentru a isi ajusta mijloacele de lucru, asteptarile, vocabularul si nivelul de cunostinte. Nu avem un good-boy si un bad-boy, avem doar persoane cu experiente diferite. Foarte probabil ca niciunul dintre ei nu ar avea aceleasi performante pe terenul de lupta al celuilalt. Dar, impreuna, trebuie sa identifice caile prin care acest gen de colaborare sa patrunda in sectorul firmelor mijlocii. Acest lucru va fi benefic pentru toti: pentru client, pentru consultant si pentru economie, in general.
Voi mai face un pas in fata, spre lumea reala. Aceeasi firma. Aceiasi angajati, si dorinta de a avea 4 milioane de Euro vanzari in acest an Cum ar putea sa ajute, spre exemplu, o agentie de research?
Un prim pas, ar fi sa existe o abordare. Pentru asta, e nevoie de o strategie diferita fata de relatia cu marile firme. Se porneste de la alt nivel, exista anumite bariere de limbaj, anumite circumspectii de tratat. Trebuie sa-l intelegem pe client, sa intram mai adanc poate in problemele lui. Fara acest capital de incredere, greu de crezut ca se poate demara ceva coerent
Putem propune o cercetare legata de satisfactia clientilor sai. Sau a dealerilor. Sau un mystery shopping, ceea ce il poate ajuta in relatia cu dealerii sau distribuitorii. Maiestria consultantului este in a identifica prioritatile de informatie ale clientului fara ca acesta sa i le spuna direct.
O propunere trebuie sa fie foarte concreta. In plus, evident, ieftina si cu implicare scazuta din partea clientului Omul de afaceri vrea sa vada rezultatul. Trebuie gasita o maniera de cuantificare, trebuie sa fie puse sub reflector avatajele pe care el le obtine, in cel mai pragmatic mod. El cheltuie niste bani (EL, adica nu se cheltuie din vreo linie de buget aprobata de nu se stie cine) si vrea sa stie pe ce da banii. La final, asta va conta (si, sa fim sinceri, asta ar trebui sa fie la baza gandirii si in firmele mari sau corporatii).
Studiul nu se va termina cu tabele si un powerpoint. Studiul se termina cu niste recomandari. Asta faci, aici ar trebui sa ajungi. X implica Y, Z ajuta la cresterea W. Daca aceste lucruri sunt clare, este posibil sa se deschida usa si pentru alte proiecte. Este foarte posibil ca omul de afaceri sa vada aceasta colaborare ca pe o oprtunitate, ca pe un instrument de ajutor in cresterea firmei. Consultantul asta spune ca vinde, corect? Daca e adevarat, omul de afaceri o va simti. Sa nu ne indoim de instinctul lui
Nu e usor, unii dintre noi stim asta din proprie experienta, dar cred ca efortul este justificat. Iar perioada prin care trecem, cu bune si rele, ne forteaza sa gandim putin "lateral" si sa fim ceva mai creativi in dezvoltarea relatiilor de business si concretizarea unor oportunitati din piata.
